Árképzés és tévhitek – avagy hogyan ne árazz semmiképpen sem?

Árképzés és tévhitek - amikor még semmit nem csináltál, de már elúszott a nyereséged...

Az árképzés a vállalkozásnak az a tevékenysége, amelyen a nyereségessége már akkor áll vagy bukik, amikor még a vásárlók előtt meg sem jelent. Sem szolgáltatással, sem termékkel, sem kommunikációval, semmivel. Ha az árképzés ilyen hangsúlyos a vállalkozás nyereségessége szempontjából, akkor hogyan lehet mégis, hogy sokan, már nem kezdők is a hasraütéses módszert használják?

 

 

Árképzés – a nézet a lényeg

 

Az árképzés nem piskóta. Tényleg kell hozzá számolni. Nem a számolgatás miatt lehet azonban bonyolult, hanem a logika miatt, amit sokan fel sem fedeznek, meg sem tanulnak. Ha azonban ezeket az összefüggéseket meglátod, megérted és használod, akkor a számolással már nem lehet gondod – már ha sikerrel abszolváltad alsótagozaton a matekórákat. Az árazáshoz ugyanis a legmagasabb matematika, amit használnod kell, az a négy alapművelet: az összeadás, kivonás, szorzás, osztás. Slussz.

Amit viszont nem tudnak nagyon sokan, hogy az árképzés lelke az a logika, amit lényegében egy eredménykimutatás is követ. Ha nagyon sarkosan akarok fogalmazni,

 

az árazás tulajdonképpen az eredménykimutatásod – egy termék- vagy szolgáltatásegységre vetítve.

 

Gyakorlatilag ugyanazokat a költségnemeket kell figyelembe venned – és ugyanúgy szerepelnie kell az árképzés során a számításaidban a közvetett költségeknek is, ahogyan a magától értetődő direkt költségeknek. Egy példa, hogy értsd, mire gondolok: ha kereskedsz, akkor teljesen biztos, hogy a beszerzési árat árképzési alapnak fogod tekinteni – ahogyan az ELÁBÉ (eladott áruk beszerzési értéke) címszóval ez az eredménykimutatásban is szerepel. Még hozzárendeled valószínűleg – nagyon helyesen – a szállítási költségeket is, amivel egy-egy tétel megérkezik Hozzád, meg a raktározás költségeit is. De hozzárendeled – szakszóval úgy mondjuk – felosztod a közvetett költségeket is? Mint amilyen például a könyvelőd díja, a biztosítások, az irodabérlet, vagy éppen az adók (és még lehetne sorolni)? Pedig a bevételedből kell ezeket is kitermelned, hogy be tudd fizetni. Bevételed meg a termékeid, szolgáltatásaid árából lesz.

Az eredménykimutatásban szerepelnek is ezek a közvetett költségek – és ez nem véletlen. Akkor az áraidban miért nem ismerteted el ezeket?

 

Javaslat #1

Nézz végig egy eredménykimutatást! Még akkor is, ha nem vagy kettős könyvvitel vezetésére kötezelett vállalkozás, és nem azt vezetsz! Annyira nem bonyolult, hogy meg ne lehetne érteni, de ha mégsem mersz egyedül nekivágni, akkor nyugodtan kérj egy konzultációt a könyvelődtől!

 

Ha már érted a logikát, akor tudod, hogy mi mindent kell kitermelnie az áraidnak. Na, ez lesz az a pillanat, amikor erősen megnövekednek az esélyeid arra, hogy valóban nyereséges legyen a céged, és ne csak az otthoni számításaid szerint a kockás papíron.

Árképzés és tévhitek - amikor még semmit nem csináltál, de már elúszott a nyereséged...
Fotó: pixabay.com/geralt

 

Árképzés – na, ezért nem jó, ha így csinálod!

 

Ha ezt a szemléletet már “a magadévá tetted” (huncut, aki rosszra gondol! 🙂 ), akkor rögtön érteni fogod, hogy azok az árképzési “módszerek”, amelyekkel időnként találkozom – még magát gyakorlottnak nevező vállalkozónál is! – miért olyan veszélyesek a céged nyereségességére, és ezért jövőjére nézve.

 

Árképzés – tévhit #1

 

Veszem a beszerzési/előállítási költséget, megszorzom kettővel, az már elég hasznot hoz!

Hát, ez az a pillanat, amikor a kreatív kontroller vagy bármelyik üzleti tanácsadó zokogva fordul a sarokba, és őszinte jajgatással siratja a percet, amikor erre a pályára adta a fejét.

Ez a módszer különben – meglepő módon – nemcsak itthon terjedt el. Szakirodalom (szakblogok) után kutatva én is belebotlottam olyan angol nyelvű anyagokba, ahol ezt az árképzési módszert ajánlották.

De! Még ott is leírták, hogy ez csak az árképzés első lépcsője (náluk)! Mert ezzel csak az üzleti nyereségre valót kalkulálták. Külön tételt számoltak rá az így kapott összegre az üzemi nyereségre elegendő összeghez, illetve még egyet, hogy az adózott eremény is jó legyen a végén.

Ebbe most nem mennék bele részleteiben, mert

  • ez még az ottani szakik szerint is csak egy egyszerűsített, durva számítás – igaz, arrafelé mindent instant, és azonnal felhasználhatóan akarnak, hát azt is adják nekik
  • ez még az ottani szakik szerint is csak bizonyos, konkrétan a szolgáltató vállalkozásokra alkalmazható, mert ott kevesebb a költségtétel (a kereskedő és gyártó cégek felejtsék is el még Amerikában is ezt a fajta kalkulációt)

Ehhez képest volt már olyan ügyfelem, aki ezzel a módszerrel árazott, és meg is volt lepődve, hogy a könyvelője hogyan hozhatja ki minden évben veszteségesnek a cégét. Pedig ő sokat dolgozik, ennyi munkának kell, hogy legyen látszatja.

Mondtam, igen, ez az a munka, ami részben fedezi a veszteségedet. (Sok mindent maga csinált az ügyfelem, hogy ne kelljen beszállítót fizetnie.) Viszont kérdésre rájött ő is, hogy nem a munka az igazi fokmérője a vállalkozása sikerének, hanem a kassza csengése – és az utolsó nagyobb tétel a bankszámláján az a pénz volt, amit a családi pénztárból tolt bele a cégébe. Azt már ő is belátta, ha a cége nem hozza, hanem inkább viszi a pénzt, akkor mégiscsak igaza lehet a könyvelőnek.

 

Mi a hiba ezzel az árképzési móddal? 

 

Sorolom:

 

  • a beszerzési/előállítási költség egyáltalán nem biztos, hogy minden elemében szerepel a kalkulációdban! Vagyis ha már az alap el van rontva, akkor a végső ár sem lesz jó. Ha pl. kereskedsz, és be kell szerezned az árut, a beszerzés költségeiben nem biztos, hogy csak a termék ára lesz benne! Mi van a szállítással, a biztosítással? (Csak hogy néhányat említsek.) Ezek a költségek bizony még mindi azért merültek fel, hogy a tiéd lehessen az áru, hogy elmondhasd, a te készleted, és nem másé. Vagyis bizony, hogy beletartoznak a beszerzési költségekbe! (Ja, a beszerzési költség nem azonos a beszerzési árral!)

 

  • a beszerzési/előállítási költségre rászámolt összeg nem a haszon! Hanem az árrés. És a kettő nem ugyanaz. Ez tipikusan az az este, amit a suliban úgy tanultál, hogy minden bogár rovar, de nem minden rovar bogár. Ergo ugyanúgy, ahogyan a bogár a rovar részhalmaza, a haszon az árrésnek csak egy eleme. Az árrésnek ugyanis nemcsak a haszonra kell fedezetet nyújtania, hanem a beszerzés/előállítási költségeken kívül minden egyéb más költségre is. Ha ennek nem számolsz utána, akkor honnan a csudából tudhatnád, hogy a beszerzési/előállítási költségeid összege pont ugyanakkora lenne, mint az árrésed (vagyis a többi költséged + a hasznod)? Szóval ebben a számolásban ez a legnagyobb kockázati pont. Hogy az árrésed nem fogja fedezni esetleg a költségeidet sem, nem méghogy a hasznodat.

 

  • az árrésnek nemcsak a költségeket és a profitot kell fedeznie! Hanem pl. olyan elvont dolgokat is, mint pl. az amortizáció (ami létező költségfajta, de nem ténylegesen, fizikailag is jelentkező), illetve az innováció (ami szintén nem a szó hagyományos értelmében vett költség). Ezek olyan tételek, amelyekről minden józan vállalkozó tudja, nem lehet megúszni, ha a cégének hosszú távú jövőt akar. Egyszerűen azért, mert ezek nélkül nem maradhat versenyképes. Ha nem pótolja az eszközeit (az amortizáció révén félretehető pénzekből), és nem fejleszt (terméket, szolgáltatást), akkor neki annyi. Még egyszer mondom: ezek a tételek nem a hagyományos értelemben vett költségek. Inkább előrelátó megtakarítások. Mint amikor félre tettél a malacperselyben a legújabb játékra gyerekkorodban. De erre is meg kell teremteni a fedezetet. Néha évekig tartó szívós értékesítéssel. De csak akkor leszel rá képes, ha van miből félre tenned erre a célra.

 

Árképzés – tévhit #2

 

Erre nem akarok itt sok szót vesztegetni, mert a múlt heti posztomban elég jól kiveséztem. Ez az az eset, amikor úgy lőjük be az árainkat, hogy a versenytársak által kijelölt ársávon belül – jellemzően szintén hasraütésszerűen – megállapítunk egy köztes árat. Hogy még véletlenül se lógjunk ki a sorból. Pontosabban az ársávból.

Hogy ez miért nem jó, arról itt írtam részletesen. ›››

 

Árképzési tévhitek – tovább is van, mondjam még? 

 

Árképzési tévhitből akad még egy pár. Viszont ha mindet most akarom leírni, olyan hosszú lenne a bejegyzés, hogy sosem lenne elég időd végigolvasni. Úgyhogy ezt a témát jövő héten folytatjuk!

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást kívánok! 

🙂 Csilla 🙂 

 

Fotó: pixabay.com/geralt

Posted on: 2017-02-03, by : Himer Csilla

One thought on “Árképzés és tévhitek – avagy hogyan ne árazz semmiképpen sem?

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezett a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás