Árazás áramvonalasítva: a dinamikus árazás

Dinamikus árazás - az érték és az ár egyensúlya

Az árazás nem egyszerűen csak számolgatás. Vagyis nemcsak pénzügyi szempontoknak kell érvényesülniük az árazás során. A marketingről már volt szó a korábbi cikkeimben, hogy hány – sokszor nem is biztos, hogy szembetűnő – ponton kapcsolódik az árazáshoz. De a dolog nem ennyire egyszerű. Főleg, ha a XXI. századra áramvonalasított, ún. dinamikus árazást akarod alkalmazni.

 

 

Árazás – ahogyan ismerjük

 

Ez a klasszikus árazás, amit manapság “költség+” módszernek neveznek. Mégpedig azért, mert az alapja az, hogy kiszámoljuk a költségeinket, amit a termékünk/szolgáltatásunk árának fedeznie kell aztán ehhez adjuk az árrést. Amit az árazás során képezhetünk szintén valamiféle felosztott tételek alapján, de akár árrésszázalék, haszonkulcs alapján is.

A lényeg, hogy a költségeink megtérüljenek (a fedezeti ponton), aztán még maradjon is valami – nemcsak a profitra, hanem pl. a kutatás-fejlesztésre, a terjeszkedésre is, attól függően, hogy éppen mi az üzleti tervben is megfogalmazott cél.

 

Dinamikus árazás - az érték és az ár egyensúlya
fotó: LinkedIn.com

 

Árazás – ahogyan részben ismerjük, avagy a dinamikus árazás basic level

 

És akkor jön a szakirodalomban az ún. posztmodern vállalkozások jellemzője, a dinamikus árazás. Ennek lényege, hogy az árak változnak – hosszú távon (pl. a termék életciklusa során) mindenképpen, de akár egy év alatt többször is.

A dinamikus árazás lelke az, hogy az ár nem változatlan.

Ennek bizonyos változatait már most is ismerjük – és természetesen a marketingből.

Van, amikor csoportosan képzünk árat – ilyenkor a célcsoport fizetőképessége határozza meg, milyen áron adom a cuccom. A termék lényegében minden célcsoportnál ugyanaz, legfeljebb kiegészítő termékekkel, szolgáltatásokkal turbózom a nagyobb fizetőképességgel rendelkező célcsoport számára. (Ugye, a különféle termékcsomagok és azok árai már ismerősek?) Ez az árazás már a kis cégeknél is bevett szokás ma már.

Van, amikor időszakosan képzünk árat – ez a szezonális árazás. Ilyen például az utazási irodák előfoglalási (first minute) és utolsó pillanatos (last minute) kedvezményei. De ide sorolhatóak egy-egy tréning, konferencia early bird (koránkelő) kedvezményei is.

Van, amikor árut kapcsolunk – ami ugyan nem törvényes, ha kifejezetten erre van alapítva az ajánlat, de ha upsell-ként követjük el, és azt mondom, hogy “Köszi, hogy megrendelted X termékemet! Ha megveszed mellé még az Y-t is, ami tökéletesen kiegészíti X-et, és kifogástalan használatot tesz lehetővé, akkor a kettőt külön-külön MZ/X Ft-ért vehetnéd meg. Ha azonban most hozzárendelsz, akkor csak MZ forintért a tiéd lehet!”, akkor már nem. Ilyenkor két termék is más árat kap, tehát az árazásnál nem árt észnél lenni.

Van még többféle verzió is, amivel nagyszerűen lehet pörgetni a forgalmat – és akár a költségeket is jól szét lehet teríteni (vagyis fajlagosan csökkenteni). Viszont ha ezt mind leírnám, akkor egyetemi jegyzetet kellene készítenem a témából.

 

Árazás – ahogyan még kevésbé ismerjük, avagy dinamikus árazás level 1000

 

Na, ez az az árazás, ami már tényleg a profiknak való!

Ez az aukciós rendszertől a perszonalizált árakig sok mindent jelenthet.

Az aukciós rendszer lényegében egy licit, ami indulhat alulról is (és aki a legtöbbet adja, az viheti a terméket), de felülről is (és tart addig, amíg valaki nem hajlandó az éppen lefelé licitált árat megfizetni). Árveréseken, aukciós házakban alkalmazzák mindkettőt.

A perszonalizált ár is ismerős lehet, ha már találkoztál olyan weboldallal, ahol a termékelőállítő/kereskedő/szolgáltató nem írta ki az árait, hanem csak arra buzdított, hogy kérj árajánlatot. Nincs viszonyítási pontod, hogy mi mennyi lehet (még hozzávetőleg sem), és ez szokatlan lehet sokunknak. Viszont az igényeidre, a rendelési volumenre, vásárlásaid rendszerességére szabott ajánlattal lehet, hogy többet tudsz spórolni, mintha fixen szabott árakat kapnál.

És akkor most nézd ezt meg a másik oldalról, ha te adsz ilyen perszonalizált ajánlatot! Megteheted – ha elég nagy a rendelési volumen, a rendelési frekvencia (vagyis elég gyakran rendel az ügyfél), vagy alapból nagyértékű a terméked/szolgáltatásod (és nagy árréssel tudsz dolgozni). Tömegterméknél, ahol alapból kisebb az árszínvonal, és az árrés, már nem nagyon tudsz úgy játszani az árakkal, hogy az érezhető előnyt adjon a vevőidnek is, és még te is jól járj.

 

Mire vigyázz, ha a dinamikus árazás mellett döntesz? 

 

Elsősorban arra, hogy ez az árazás hihetetlenül jól szervezett szisztémát követel meg. Ez azt jelenti, hogy a pénzügynek, a marketingnek és a sales-nek (értékesítésnek) szoros emberfogással kell terveznie, és a tervezés minden lépését közösen kell megtennie.

A pénzügy tervezhet bevételt és átlagárat, a marketing megmondja, hogy ezt hogyan érdemes differenciálni (pl. célcsoportok vagy időszakok szerint), ehhez az értékesítés eladási tervszámokat tud rendelni, így a pénzügy már konkrét árakat tud kalkulálni. Most képzeld el, hogy kisvállalkozóként egyedül pingpongozol a feladatokkal oda-vissza! Ha megrémültél, nem csodálom. A jó hír azonban az, hogy a küldetés még így sem lehetetlen.

 

Megtanulnál árazni? Jelezd itt! ›››

Ha elég sokan leszünk, akkor márciusban árazási workshopot tartok! 

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást kívánok! 

🙂 Csilla 🙂 

Posted on: 2017-02-13, by : Himer Csilla

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezett a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás