Árazás level 10 – ezért kérhetsz többet

Árazás level 1000 - miért kérhetsz több pénzt a vevőtől?

Az árazás az egyik legingoványosabb terület egy kisvállalkozás életében – főleg, ha kezdő vállalkozó vagy. Mindenki szeretne olyan árakat szabni, amelyekkel bebiztosítja a maga és a cége jövőjét, eredményességét. De tudod, hogy minek lehet megkérni az árát, és mi az, ami tutira nem fogja érdekelni a vevőjelölteket? Vagy csak hiszed, hogy minden vevő árérzékeny? Nézzünk egy pár példát!

 

 

Árazás – a vájárbéka perspektívájából

 

Ez az a távlat, ami nem távlat, mert éppen a rövidtávú gondolkodáson alapul. Mégis hihetetlenül sok kisvállalkozó alkalmazza.

A szemlélet lényege, hogy a vevők egyetlen választási szempontja a vásárlási döntés meghozatalakor: az ár. Pontosabban az olcsóság. Ezért adjunk mindent egy kicsit olcsóbban, mint a konkurensek.

Végülis ez is a dinamikus árazás egy módja – csak éppen nem úgy, ahogyan a modern árazási technikák szerint dinamikusnak kellene lennie egy árnak. (Erre még majd visszatérünk!) A dinamikus árazás első számú jellemzője ugyanis az, hogy az áraid mozognak – nagyjából ezerféle szempont szerint. Ugyanannak a terméknek eltérő lehet az ára, ha például másik célcsoportnak adod, vagy az év másik szakában árulod, esetleg a termékéletciklusban lép előrébb a termék. (Egyszer majd írok arról is.)

Ha csak az olcsóság az egyetlen versenyelőnyöd, akkor az áraid mozogni fognak – de folyamatosan csak lefelé. A tapasztalat ugyanis az, hogy mindig lesz legalább egy olyan konkurensed, aki szintén így gondolkodik. És mivel neki te vagy a konkurencia, hát a te áraid alá akar menni. Ehhez elegen vagytok csak ketten – és máris kész az árspirál. Ami csak lefelé húz. Addig, amíg a konkurenseddel egymást nem viszitek a csődbe.

 

A kreatív kontroller (köz)beszól:

Már csak azért sincs sok értelme az áraiddal versenyezni, és az olcsóságra játszani, mert ha még húzod is egy jó darabig ezzel a módszerrel, öngólt lősz. Az áraiddal ugyanis pozicionálod is magad, a céged, a termékeidet. Lehet akármilyen jó is a cuccod, a kutya nem fogja értékelni, ha elkótyavetyéled.

A másik oka annak, hogy nem javaslom az árversenyt – már azon túl, hogy tönkre is mehetsz bele – az a tény, hogy ezzel nem igazán azt a vevőkört szerzed meg magadnak, amire hosszú távon lehetne építeni. Aki ugyanis valóban csak az árra hajt, az gondolkodás nélkül ott fog hagyni, mihelyst olcsóbbat talál nálad. Ez pedig azt jelenti, hogy szinte folyamatosan új vevőket kell szerezned, mert lényegében nincsenek régiek, visszajárók. Azt meg bármelyik marketinges megmondja, hogy a legköltségesebb mulatság az új vevők megszerzése. (Szóval itt  másik pénzügyi szempont, amiért nem éri meg a legolcsóbbnak lenni.)

 

Árazás – arccal a konkurencia felé

 

Ez az az eset, amikor az áraidat igazából nem is te szabod meg – hanem hagyod, hogy “a piac” határozza meg. Valójában nem is a “piac” az, aki dönt az áraidról. Hanem a konkurenciád.

Ez az az árazási módszer, amikor az áraidat a konkurencia által kijelölt ársávban tartod. Ekkor az az árazás logikája, hogy van egy árszínvonal, amit a vevők már megszoktak, jobb azon belül maradni, így “nem lógsz ki a sorból”. Ráadásul ha a konkurensek is megélnek belőle, akkor te is meg tudsz.

Ezzel csak annyi a gond, hogy:

 

  1. az áraid nem fognak tudni megkülönböztetni – ezért besorolódsz az átlagos minőségbe a vevők fejében. Még akkor is, ha a cuccod ennél lényegesen jobb.
  2. az áraid a konkurenseid költségeihez fognak igazodni – amik közel sem biztos, hogy megegyeznek a te költségeiddel. (Lehet, hogy neked a jobb minőséget jóval többe kerül előállítani – mégis csak arra részre lesz így fedezeted az áraidban, amik a versenytársaid alacsonyabb minőségű termékeinek előállítását fedeznék. Szóval ezzel is csak óvatosan, mert ebbe is könnyen bele lehet bukni!)

 

Árazás – amiért tényleg pénzt is kérhetsz

 

Az árverseny és a konkurencia árai helyett érdemesebb a saját adottságaidra koncentrálnod, és az árazást ezek alapján végezni.

Vagyis a millió dolláros kérdés:

 

mit tudsz olyat adni a vevőknek, amiért hajlandóak több pénzt fizetni?

 

Nézzük!

  • a terméked, szolgáltatásod minősége – ha tényleg pénzt akarsz keresni, akkor ez az alap. Gagyiért nem tudsz luxusárat kérni. Vagy csak egyszer. Aztán terjed a rossz híred, hogy átvered a vevőket.
  • a kiszolgálás minősége – ha a vevőd úgy érzi, többet kap tőled, mint ami elvárható, vagyis úgy kezeled, mint egy királyt, egyszerűen nem mer koldusként fizetni. Az ár és a minőség közötti pszichés kapcsolat a fejünkben ugyanis visszafelé is működik: nemcsak a magas ár sugall magasabb minőséget, hanem a magas minőség is egy magasabb árat. A “nem ismerünk lehetetlent” típusú kiszolgálás – pl. oda is kiszállítod az árut, ahol a madár sem jár – komolyan emeli az árud minőségének színvonalát. De akár a szép, kellemes bolti környezet is lehet ilyen tényező.
  • a kiszolgálás gyorsasága – ezt általában felárban szokták elismerni, de ha nálad ez az alap (pl. kiszállítás egy órán belül a városban), akkor ezt simán beépítheted az áraidba.
  • a csomagolás – talán hihetetlenül hangzik, de egy ötletes csomagolás komoly értéknövelő lehet. Mint péládul ez:

 

Árazás level 1000 - miért kérhetsz több pénzt a vevőtől?
fotó: nikitakonkin.com

 

  • csomagok – a terméked, szolgáltatásod köré egész kis csomagot szedhetsz össze. Ezek jellemzően olyasmik, amelyek vagy segítik a terméked használatát, vagy komfortosabbá, kényelmesebbé teszik azt, esetleg kiegészítik a termék funkcióit. Neked viszont nincsenek túl sokban. (Ráadásul a vevőben tovább fokozhatod vele a “királyság”-érzést.)
  • a terméked piaci pozíciója – melyikért fizetnél többet? Egy szabadidőruháért, amin rajta van a Nike felirat, vagy egy tökugyanolyanért, amin Nile felirat van? Még az sem lehetetlen, hogy a kettő ugyanazon a gyártósoron készült, tehát a gyártás és az anyag minősége is ugyanaz. Valahogyan mégis szívesebben fizetne magasabb árat mindenki a Nike feliratú termékért. Egyszerűen azért, mert ennek a márkának jobb a megítélése. Vagy miért fizetnek többet egy almás telefonért, mint egy távol-keleti világmárka telójáért, holott lényegében ugyanazt tudják, és mindkettő szép is? Mert az almás státuszszimbólumnak számít. És ez a funkciókon túlmutató előny a vevőnek – amiért hajlandó többet fizetni.
  • hiánypótló a terméked – ha van kereslet, de nincs kínálat (csak a tiéd), akkor annyit kérhetsz érte szinte, amennyit nem szégyellsz. Itt kimaxolhatod a piacod teljes fizetőképességét.

 

Bármelyiket tudod a vevőidnek nyújtani, több hasznod is lesz belőle:

 

  • kiválóan meg tudod magad különböztetni a versenytársaidtól – a vevőid megjegyeznek, kellemes emlékeik leszenk rólad, nagyobb az esélyed, hogy visszajárjanak hozzád
  • a visszajáró vevő stabil bevételt jelent – csökkenő költség mellett (ld. fentebb)
  • olyan árat tudsz szabni, amely tisztes haszonkulcsot tartalmaz, ezzel nő a nyereséged.

 

Te melyiket tudod a vállalkozásodra alkalmazni?

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást kívánok!

🙂 Csilla 🙂

 

Fotó: nikitakonkin.com

Posted on: 2017-03-14, by : Himer Csilla

One thought on “Árazás level 10 – ezért kérhetsz többet

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezett a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás