Bevétel a maximumon – hogyan lehet maximalizálni a bevételt?

Bevétel a maximumon

A bevétel az az összetevő egy kisvállalkozás működésében, ami nélkül semmi más sincs. Ha nincs (elég) bevétel, gyakorlatilag cég sincs. Hogyan tudja egy kisvállalkozás maximumra járatni a bevételeit? Már rögtön az elején? Néhány szempont, amit akár a kezdő, akár az újrakezdő kisvállalkozások jó, ha szem előtt tartanak.

 

 

Bevétel a maximumon – hogyan működhetnek cégek veszeteségesen?

 

Azt állítottam, hogy bevétel, pontosabban elegendő bevétel nélkül nincs működő cég. (Erről már írtam néhányszor korábban is.) Ahogyan akkor sem, most sem ttudok mást mondani: ha hosszú távon működőképes céget akarsz, akkor ez mindenképpen igaz.

Hogyan lehet akkor, hogy tartósan veszteséges cégek még mindig léteznek, és a piacon vannak?

Úgy, hogy nem piaci alapon szerzik a bevételeiket.

Kisvállalkozások esetén a könyvelők valószínűleg kisregényt tudnának arról írni, milyen népszerű a veszteséges cégek életben tartására az ún. tagi kölcsön. Ha nem termel a cég elegendő bevételt, akkor sebaj, majd a családi kasszából, saját zsebből kipótoljuk. (Hogy ennek a család és a zsebed mennyire örül, az egy más kérdés.)

Vannak cégek, amelyek hitelből, pályázati pénzből tartják fent magukat. Volt már olyan ügyfelem, akinek hiába voltak nagy nevű állami cégek a megrendelői, akik pontosan is fizettek, ha a folyamatosan érkező pályázati pénzeket kivontuk az egyenletből, akkor azonnali csőd lett volna az eredmény. Az ilyen “sorozatpályázó” cégek esetén mindig minimum gyanús, hogy a pályázati pénzek valójában pénzügyi működési zavarokat fednek el.

És vannak cégek, amelyek ezt egészen nagyban űzik: az azóta már milliószor is elátkozott Quaestor például vállalati kötvényeket bocsátott ki, amik olyan értékpapírok, amelyek lényegében egy kölcsönt testesítenek meg. A kötvényvásárlótól kapott pénzért cserébe a vállalkozás ilyenkor azt vállalja, hogy

 

  1. adott határidőre
  2. adott kamattal növelten
  3. egyben visszafizeti a kötvényvásárlónak a kölcsön összegét.

 

 

Bevétel a maximumon
fotó: pixabay.com

(Arra most nem térek ki, hogy ezek forgalomképes papírok, átruházhatóak, tehát saját kereskedelmük is van.)

Vagyis ezer módja van annak, hogy a cég úgy jusson bevételhez, hogy közben nincs is valós bevétele.

Ezekre lehet szükség – például bővülés, új piacra lépés, nagyarányú termékfejlesztés előtt. Vagyis korlátozott alkalommal.

Mihelyst erre egy cég berendezkedik, folyamatosan műveli, ott valami nem stimmel.

Mert így is ömlik a pénz, és egyszerűen nincs szükség arra, hogy elegendő bevételt termeljen.

Azzal azonban minden vállalkozásnak számolnia kell, hogy ezek a források végesek. Nem azért, mert ne lehetne mindig egy újabb bankot, pályázati kiírást, vagy befektetőt találni.

Hanem azért, mert ezek a források mindig mástól függnek.

És ha valami tartósan két fél megegyezéséhez van kötve, akkor ott a másik fél érdekei előbb-utóbb változni fognak. (Vagy a mieink.) És ezt nem biztos, hogy mindig le tudjuk követni, vagy a másik fél le tudja, le akarja követni.

A bevételek ilyen módon történő biztosítása mindig a függetlenség bizonyos mértékű feladásával jár. Hiteleknél ez sokkal egyértelműbb, hiszen ott a szerződésben benne is van, hogy a bank milyen feltételeket támaszt, illetve hogy milyen alkalmakkor tartja fent magának akár az egyoldalú változtatás lehetőségét is.

A pályázati pénzekkel meg az a baj, hogy sosem lehetünk biztzosak abban, hogy pont arra az időszakra is lesz olyan pályázati kiírás, amelyik feltétleinek meg tudunk felelni, amikor nekünk a pályázati pénzre a leginkább szükségünk van.

Vagy hogy el tudjuk adni a vállalati kötvényeinket (amihez egyébként elég komoly előírásoknak kell megfelelni). Mert lehet, hogy a piac akkor éppen más trendet követ, mint amibe a mi cégünk illeszkedik. Vagy csak simán nem elég jó ehhez a marketingünk, a cég image-e, goodwill-je.

 

A kreativ kontroller (köz)beszól:

 

Az image az a kép, ami az emberek fejében él a cégről (és ez korántsem biztos, hogy ugyanaz, mint amit a cég sugározni is akar magáról), a goodwill pedig egy eléggé megfoghatatlan dolog, pedig még a cég könyveiben is értékelhető, pénzt érő valami. Számviteli szempontból ez az a többletérték, amit egy vevő hajlandó megfizetni a vállalkozásért eladáskor a cég könyv szerinti értékén felül. Vagyis ebbe a cég jóhírneve (márkája, image-e) tartozik, az a felépített kapcsolatrendszer, ami sosem szerepel a könyvekben, de sokat ér, főleg. ha jól működik, valamint az a piac, amihez a vevő a cég felvásárlásával hozzájut.

 

Bevétel a maximumon – hogyan maxolhatja ki egy kisvállalkozás a bevételeit?

 

Többféleképpen.

Pontosabban több mindent is megtehet annak érdekében, hogy a bevételeiből minél többet tarthasson meg magának törvényesen. (Erről is írtam már egyszer egy külön posztot, de most egy kicsit más oldalról szeretném megvilágítani a dolgot.)

Nézzük sorjában!

 

1. Jó termék – variálható, bővíthető, kiegészíthető, többször is szükség van rá (többször kell megvenni).

Ehhez nem hiszem, hogy sokat kell hozzátenni.

 

2.Jó marketing – tudnak róla azok az emberek, akiknek valós problémájára kínál megoldást a termék, szolgáltatás.

Vagyis nagyon szép, hogy a terméked, szolgáltatásod csilivili, de ha a kutyának sincs rá szüksége, akkor hiába csapsz körülötte nagy hírverést. Ugyanígy lehet, hogy nagy szüksége lenne rá a piacnak, csak nem tudnak róla, mert nem, vagy nem jól marketingelsz. (Ez utóbbira tipikus példa, hogy azoknak próbálod eladni a cuccod, akiknek nem kell. Akiknek meg tényleg szükségük lenne rá, azok nem tunak róla. Vagy nekik megfizethetetlen. Vagy túl olcsón adod nekik, ami gyanússá teszi a terméked, ezért nem veszik meg.)

3. Jó értékesítés – jó folyamat, amelynek több pontján tudsz eladni, bevételhez jutni.

Ezt a több pontos értékesítéi rendszert hívják sales funnel-nek, magyarul értékesítési tölcsérnek. Ezen a  tölcséren kell majd “végighúznod” minél több látogatót, érdeklődőt, mert így többször is fizet majd neked.

És itt egy kicsit vissza is kapcsolnék az első ponthoz: olyan terméked legyen, ami jól variálható, bővíthető, kiegészíthető. Ezek ugyanis lehetőséget adnak arra, hogy az értékesítési tölcséredhez szükséges termékpiramisodat létrehozd.

Emiatt lesz egy csaliterméked, egy belépő terméked vagy fizetős csalid (angolul tripwire), aztán prémiumterméked. Ezért tudod majd a kosárértéket növelni, mert lesz mivel kiegészítenie a vevődnek az éppen megvásárolt terméket. (Erre tipikus példa, amikor cipőt veszel, és vásárolsz mellé cipőfűzőt meg cipőboxot is.)

Vagyis ha a terméked jól variálható, bővíthető, kiegészíthető, akkor tudsz upsellt, downsellt, cross sellt csinálni – és növelni a bevételeidet egy vásárláson.

 

4. Jó vevőszolgálat, ügyfélkezelés – visszajáró vevők szerzése érdekében.

Ha a pénzügyest kérdezed (engem), akkor azt mondom, hogy annak a vevőnek adj el, amelyiket a legolcsóbban tudod megszerezni.

És melyik vevőt tudod a legolcsóbban megszerezni? Azt, amelyik már vásárolt nálad. Mert az már megvan. Az ő adatai már megvannak, neki gyakorlatilag ingyen, hírlevélben, vagy Messenger-ben (valamilyen Facebook chatbot segítségével begyűjtött adatbázis segítségével) tudsz értékesíteni. Őt már eléred.

Aki még nem vásárolt nálad kutyagumit sem, az hiába adta meg neked az e-mail címét a csalianyagért. Őt remarketinggel kell utolérned, amiért fizetned kell.

És aki még a címlistádon sincs fent, annak pedig hirdetned kell  pénzért.

Szóval jó, ha igyekszel megfelelő ügyfélkezeléssel, utánkövetéssel is rásegíteni az értékesítési tölcséred folyamataira.

 

5. Költségoptimalizálás

Az a nagy helyzet, hogy ha hagyod elszállni a költségeidet, akkor a dolog mértékétől függően két dolog történhet:

  • ha totál kontrollálatlanul folyik ki a pénzed a cégből, csődbe mész. Csak idő kérdése. Vagyis a teljes nyereségedet odaadod azoknak, akiktől valamit rendelsz, veszel, akiknek bért fizetsz, stb.
  • ha még van egy kis nyereségtartalom az áraidban, akkor csak azt érzed, hogy dolgozol, mint güzü, mégis kevés a pénz – ilyenkor a nyereséged egy tekintélyes részét az asztalon hagyod, és aki kapja marja alapon, viszi más, mert úgy csinálsz, mint akinek nem kell a pénz. Sebaj, majd kell másnak.

Bármelyiket nézem is, ez olyan luxus, amit egy kisvállalkozás nem engedhet meg magának. A bevétel ilyen módon történő elherdálása felér egy vétkes hanyagsággal, és szerintem mindazokkal szemben, akik a cégedtől függnek valamilyen mértékben, bűntettnek számít.

Miért?

Mert az így nyert, pontosabban megtartott pénz is bevétel. (Implicit bevételnek hívják a közgazdaságtanban.) A könnyebbség kedvéért te nevezheted kvázi bevételnek is. Mégpedig azért, mert növelni fogja az eredményedet.

És ha innen nézed, akkor ez egy olyan bevételi pont a céged számára, amiért nem is kell különösebben megfeszülni sem. (Hiszen már megvan, befolyt a vállalkozásodba, csak meg kell tartanod.)

 

+1. Adóoptimalizálás

Na, ez ugyanaz a történet, mint a költségoptimalizálás, csak itt az állammal nézel farkasszemet.

Éppen ezért ez az a sztori, amiben jó, ha nem akarsz monodrámát előadni, és mindenképpen keresel egy innovatív(!) könyvelőt, esetleg adótanácsadót.

Az innovativitás jelen esetben azt jelenti, hogy a könyvelő nem csak simán úgy könyvel és készít bevallást, ahogyan az elő van írva, hanem tisztában van a legális adózási kiskapukkal – és javaslatot is tesz neked ezek törvényes alkalmazására.

Számos adó- és adóalapkedvezmény létezik. Hogy ezek közül a te cégedre melyik húzható rá, milyen kombinációban, melyikhez mit kell teljesíteni, azt a jó és innovatív könyvelő nagyon jól tudja. És azt javaslom, hogy ne sajnáld a könyvelődtől ezért a fajta tanácsadásért a pluszpénzt, mert az adód csökkentésén busásan meg tudod spórolni.

 

Ha mindezt egységes, egymással összefüggésben álló rendszerbe szeretném helyezni, akkor erre a következőket érdemes elkészíteni:

 

1.Stratégiai alapelvek (nagy vonalakban)

 

Ezt mindenképpen neked kell, ezt rajtad kívül a kutya nem tudhatja, mert ezek a te céljaidon alapulnak. Szóval ingujjat fel, és találd ki, hogy hosszú távon mit akarsz a céggel, miért lesz a te céged a világnak hosszú távon is hasznos, és kiknek az életét akarod hosszú távon kedvezően befolyásolni.

 

A kreatív kontroller (köz)beszól:

 

Ilyenkor érdemes elgondolkodni, hogy az olyan nagy és szédítően sikeres cégek, mint az Apple vagy a Google hogyan csinálták ezt. Lényegében egy mondatban össze lehet foglalni, hogy mit adtak ők a világnak – és ebből a mondtaból ki is derül, hogy miért ugrott rá a világ arra, amit kínáltak.

 

Az Apple azt mondta, hogy ők olyan felhasználói élményt akarnak adni a termékeikkel, ami új trendet diktál. Ezt öntötték bele a “Think different!”, vagyis “Gondolkodj másként” szlogennel. (Merthogy ők is másként gondolkodtak ezért sok mindenről. Ráadásul a vevők azt is érezték, hogy a felhasználói élmény fokozása miatt ők állnak a középpontban.)

A Google pedig azt mondta, hogy kényelmessé, gyorssá és személyre szabottá akarják tenni a keresést. Vagyis olyan gyorsan köpje ki a találatokat a kereső, ahogyan eddig senki más, arra a kulcsszóra, ami valóban érdekli a felhasználót, és teljesen relevánsak legyenek ezek a találatok. (Korábban azokat dobták csak fel a keresők, akik fizettek ezért, hogy rajta legyenek a találati listán. Vagyis sokan nem kerültek oda, holott a felhasználót lehet, hogy ezek sokkal jobban érdekelték volna.) Ja, és mindezt ingyért. (Na, ezzel szinte már meg is volt az üzleti modell is.)

 

2.Üzleti modell

 

Mint a Google példájából is látszik, a stratégia sokszor szinte önmagában is adja, hogy mi legyen az üzleti modell.

És azért kell üzleti modell, mert ez a valami lesz az, ami meg fogja teremteni a szinkront a céged különböző működési területei között azért, hogy meg is valósuljon az a stratégia, amit megálmodtál.

Ráadásul az üzleti modelled egyik fontos része, hogy átlásd, hol vannak azok a pontok, ahol bevétel termelődik, és ki is lehet venni. (Én bevételi pontoknak hívom ezeket a helyeket.)

A példáknál maradva az Apple üzleti modellje stratégiája alapján a trendek irányítására épült. A trenddiktátorság alapkövei:

 

  • innováció
  • extrém felhasználói élmény (ami annyi dopamint képes termelni, hogy akár függőség is kialakuljon – ezt csak úgy mondom), amit addig semelyik másik gyártó termékeitől nem kapott meg vásárló (és csak úgy mellesleg ugyanezt a vásárlói élményt kapják meg a vevők az Apple boltokban is)
  • exkluzivitás – ez nem jár ám akárkinek! Ezért a design is, ami már a magas minőséget sugallja, ezért a marketingtevékenység, ami a trenddiktálásra még rá is tesz (ki ne akarna első lenni???) – mert ezek alapján a vásárlók nem árak alapján fognak vásárolni, hanem érték alapján. Hogy neki mekkora értéket ad az adott termék. (Ez az értékalapú árazás logikája.)

 

Ezért az Apple főbb bevételi pontjai:

 

  • termékek (telefonok, iPod, iPad, MacBook, stb.)
  • applikációk (AppStore-on keresztül)
  • zenék
  • egyéb szolgáltatások (pl. kibővített garancia)

 

A Google ezzel szemben más modellt épített. Az átlag felhasználóknak ingyenességet ad – holott a legdrágább kincsünkkel fizetünk a kereső használatáért: az adatainkkal (elsősorban a keresési, vásárlási szokásainkról begyűjtött adatainkkal). Aztána  Google ezekkel a begyűjtött adatokkal kereskedeik a hirderők felé – olyan ravasz móson, hogy közben nem adja ki az adatokat a hirdetőknek. (Ezért működhetnek még mindig törvényesen.)

Az átlag felhasználó tehát gyors, és releváns keresést kap, valamint ezek alapján szűrt információkat, a hirdetők pedig megfelelően csoportosított adatok alapján biztosított hozzáférést a megfelelő felhasználókhoz.

Vagyis a Google két célcsoportra két üzleti modellt működtet párhuzamosan.

Az átlagfelhasználóknak:

 

  • ingyenes szolgáltatást nyújt (itt nincs is bevételi pont), de csak a keresésre
  • applikációk, játékok, bővítmények – Google Play

 

A hirdetőknek:

 

  • többféle hirdetési lehetőség (display hirdetés, találati listák első hirdetett helyei, stb.)
  • kiegészítő szolgáltatások
  • applikációk, bővítmények

 

3.Üzleti terv

 

Az üzleti terv meg az a csoda, ami az üzleti modelledet fordítja le számokra.

Ide már nemcsak a koncepció, hanem a konkrétumok jönnek. Nemcsak a számok, hanem a konkrét megvalósítási lépések, munkamódszerek, eljárások, időrend, forgatókönyv, felelősségi körök, felelős személyek.

Vagyis ez az aprómunka a tervezésben.

Példák nem fogok mondani most sem az Apple-től, sem a Google-től, mert az üzleti terve mindenkinek a legbelsőbb magánügye. Pontosabban üzleti titok.

Mert a bevételi és az implicit bevételi pontok itt nyerik el a végső formájukat.

 

Bevétel a maximumon – tudod, hogy hol vannak a te bevételi pontjaid?

 

Ha nem, akkor sincs baj. Készíts stratégiát, hangold össze a működési területeidet egy üzleti modellben, és készíts erre üzleti tervet! Tervezz jó terméket, szolgáltatást, marketinget, értékesítést, csinálj jó ügyfélkezelést, optimalizáld a költségeidet és az adódat!

És kész.

Ha pedig valahol elakadsz, vagy eleve úgy érzed, ez neked nem megy egyedül, akor tudod, hogy hol találsz. ›››

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást kívánok!

🙂 Csilla 🙂

 

Fotó: pixabay.com/aroblesgalit

Posted on: 2017-06-02, by : Himer Csilla

One thought on “Bevétel a maximumon – hogyan lehet maximalizálni a bevételt?

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezett a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás