Az ár lelke – ez is befolyásolja az áraidat, még ha nem is tudsz róla

Az ár lelke - vajon mi?

Az ár – sarkalatos pontja a vállalkozásodnak. Nemcsak azért, mert a nyereségedet, első lépcsőben pedig a bevételeidet határozza meg. Hanem azért is, mert a céged hosszú távú életképessége már abban a pillanatban eldől, ahogy leírod – egyelőre csak magadnak -, hogy minek mi az ára. Még nem léptél ki vele a vevőid elé, még nem hirdetted… a vevőidnek lila dunsztja nincs róla, hogy mi mennyi nálad. A vállalkozásodról viszont ebben a pillanatban döntöd el, hogy megbukik, döcögve kínlódik, megéldegél, vagy kilő, mint a rakéta. Van azonban valami a költségeken, a tervezett hasznon, a pozicionáláson és a többi ilyen szakmai csodán túl, ami alattomosan, a ködből előkúszva gyakorol befolyást az ár kialakítására – viszont akkorát üt, mint a péklapát. Tudod, mi ez? Hát te!

 

 

Mitől függ az ár?

 

Nagyjából ezer tényezőtől. Ezek nagy része – bármennyire is nem szeretnénk – belső tényező. Vagyis csupa olyan dolog, ami a vállalkozásunk működése során bukkan fel. Tehát többé-kevésbé befolyásunk is van az alakulásukra.

 

A kreatív kontroller (köz)beszól:

 

Igen, sajnos előfordul, hogy néhány vállalkozó nehezen szembesül a saját felelősségével. Így hajlamos arra, hogy külső, vagyis általa nem befolyásolható tényezőket okoljon az esetleges bakikért. Hogy ez az esetek többségében miért nem így van, mindjárt megmutatom.

 

Az ár lelke - vajon mi?
Az ár lelke – vajon mi?

 

Milyen belső tényezőktől függ az ár?

 

Az ár kialakítása esetén abszolúte belső tényezők:

 

  • költségek – ezekre tudunk talán a legnagyobb hatással lenni. Nagyon sok költségünk ugyanis az érdekérvényesítő illetve a megegyzési készségünkön múlik. Legyen szó munkabérről vagy akár beszerzési értékről, mindenhol jelentős költségbefolyásoló tényező az, hogy mennyire vagyunk képesek jól tárgyalni. A takarékos felhasználás miatti költségmegtakarításokról meg már ne is beszéljünk…

 

  • márka – a saját márkánk két dolgot fog pénzben mérhetően jól kifejezni, és mindkét tényezőt meglehetősen jól tudjuk saját magunk is befolyásolni:

 

  1. az ismertségünket – emiatt hajlandó a világ bármely táján bárki többet fizetni egy sportcipőért, ha rá van írva, hogy Nike, és ezért nem lehet eladni ugyanezen az áron a Mike nevű sportcipőt…
  2. a megítélésünket – ha a márkánkhoz a célcsoportunkban pozitív dolgok kötődnek, különösen, ha státuszt is lehet a birtoklásával kifejezni (pl. egy Ferrari), akkor szinte arany árában is eladható. Ha azonban a fejekben a cuccunk a Tesco gazdaságos kategóriába van besorolva – akkor ne nagyon vágyjunk rá, hogy ebből gazdagodjunk meg.

 

Kint is vagyok, bent is vagyok – félig-meddig belső tényezők az ár kialakításában

 

  • termékéletciklus – az ár egyik fontos meghatározója lesz, hogy a cuccunk a termékéletciklus mely fázisában van éppen. Mondhatnád, hogy ez aztán tuti tőlünk független faktor, hiszen a termék annyi idős, amennyi, annyira unják, amennyire a célcsoport akarja. Hát nem. Te is sokat tudsz tenni azért, hogy a terméked egy-egy életciklusát (persze a legjobban jövedelemező ciklusát) elnyújtsd, amennyire csak lehet. Mi a búbánatnak foglalkozna egy vállalkozó a marketinggel, ha nem ezért???

 

  • fizetőképes kereslet – leánykori nevén a célcsoport. Erre is lehet azt mondani, hogy ez sem rajtad múlik, mert a célcsoport úgyis azt csinál, amit akar. De ez sem stimmelne. A célcsoportot, vagyis a fizetőképes keresletet egyrészt te keresed meg magadnak, másrészt te szolgálod ki. Vagyis ha nem megy a bolt, nem az a megoldás, hogy duzzogva lehúzzuk a rolót, és ujjal mutogatunk a hülye vevőkre, hanem olyan cuccot fejlesztünk ki, ami valós igényt elégít ki egy olyan célcsoport számára, amelyik hajlandó fizetni is ezen igény kielégítéséért. Vagyis célzol és fejlesztesz – ez pedig csak rajtad múlik.

 

  • gazdasági helyzet – igen, ezt még a SWOT-analízisek is szeretik a külső tényezők közé sorolni, és a maguk szemszögéből igazuk is van. De nem az ár megállapításának nézőpontjából! Bár a fizetőképes kereslethez hasonlóan itt is korlátozottak a lehetőségeink, azért sok mindent tudunk mi is tenni az ügy érdekében. Például célcsoportot váltunk. (A válságban a luxusmárkák virágoztak, mert a gazdagok a válságban is gazdagok maradtak. Miért ne lehetne erre a célcsoportra fókuszálni, ha földindulás van a gazdaságban?) Piacot váltunk. (Amíg a Nokia pályája felfelé ívelt, négyszer váltott iparágat. Gumicsizmagyártóként kezdte, papírgyárként folytatta, aztán pedig TV-ket gyártott. Csak ezután jöttek a mobiltelefonok.) Szóval még itt is lehet cselezni.

 

Milyen külső tényezőktől függ az ár?

 

A külső tényezők az ár kialakításában azok, amelyekre kisvállalkozásként már valóban nincs befolyásod. Ebből pedig összesen kettő van.

 

  • versenytársak – hacsak nem vagy az iparágad/piacod meghatározó résztvevője, aki bármikor lenyomja a konkurenciát, akkor sok befolyásod nem nagyon lehet a versenytársaid áraira. Bizonyos mértékig pedig a te áraidat is belövik a versenytársak, hiszen a célcsoport a konkurencia kínálata alapján már megszokott egy tól-ig sávot. Persze erre is lehet cselt alkalmazni, de ott is a célcsoportot tudod befolyásolni, és nem a versenytársak árait.

 

  • jogi környezet – hacsak nem vagy az iparágad/piacod meghatározó résztvevője, akinek hatalmas lobbiereje van, akkor ennek az áralakító tényezőnek a befolyásolása is ki van lőve. Márpedig elég, ha variálnak egyet at az ÁFA kulcsán, máris másképpen fognak festeni az áraid.

 

Az ár megállapítása tanulható! Kattints a képre, és megtudod a részleteket!
Az ár megállapítása tanulható! Kattints a képre, és megtudod a részleteket!

 

Az ár lelke – amiről senki sem beszél…

 

Ehhez képest van még egy tényező, amelyik – piackutatás ide, költségkalkuláció oda – jelentősen befolyásolja egy kisvállalkozás árainak alakulását. Ez a tényező pedig nem más, mint te.

 

Coach is vagyok, és meglepően sok kisvállalkozás küzd azzal, hogy megszülje, mi az az ár, amit még elfogad a célpiaca, és amit alkalmazva már nem kell aggódnia a nyereség miatt. És azzal is, hogy egyáltalán meg merje kérni a saját munkája árát.

 

Mert mit fognak szólni. Mert ki veszi meg, ha nem tetszik nekik az ár. Mert hogyan merjek ennyit elkérni, ha a többiek is megélnek alacsonyabb árak mellett…

 

Ismerős?

 

Ez az, amikor az ár lelke igazából

 

  • nem a költségeid, amelyekre fedezetet kell, hogy nyújtson az ár;
  • nem a hasznod, amit remélsz, hogy majd nyereségessé tesz;
  • nem a piaci pozíciód;
  • nem a márkád értéke;
  • nem a kereslet;
  • nem a cuccod kora.

 

Hanem a te kétségeid – magadról.

 

Mit fognak szólni, hogy nálam ennyi az annyi?

 

A vállalkozás nyilvános műfaj. Aki vállalkozik, az kiteszi magát a nyilvánosság elé. Ha riaszt a közszereplés, két lehetőséged van:

 

  1. megszoksz
  2. megszöksz.

 

Középút nincs.

 

Az ár téged, a céged képviseli a célcsoportod felé. Üzen nekik rólad, a cégedről. Ez is a kommunikáció egy módja.

 

Ha azt üzeni a célcsoportod, hogy az ár magas az ő ízlésének, akkor két dolgot tehetsz:

 

  • emeled a cuccod minőségét, hogy az szinkronba kerüljön a célcsoportod fejében az árral
  • másik célcsoportot keresel, amelyik elfogadja ezt az árat (persze ez csak jó minőség mellett elképzelhető)

 

Ha szinkronban van az ár, a minőség és a célcsoport is, akkor tőlük biztosan nem hallasz majd ilyen kifogást. Ha mégis van ilyen kifogás, az NEM a célcsoportodtól érkezik. Ezért az ő véleményük nem is releváns.

 

Hogyan kérhetnék én ennyit, amikor a versenytársak is olcsók?

 

Őszintén? Az, hogy mindenki olcsó a piacodon, az legyen a versenytársak baja. Ha így is jól megélnek belőle, annak maximum két oka lehet:

 

  • vagy valamit tényleg jól csinálnak (beletrafáltak a célcsoport igényeibe, és olcsón tudják előállítani a cuccot nagy tömegben, ezért tudnak olcsók lenni)
  • vagy jó a marketingjük (ez esetben ez a széria csak ideig-óráig fog kitartani, és ha van a konkurenciádnak egy csepp esze, akkor kihasználva a mostani szép bevételeket máris nekiáll egy olyan termék fejlesztésének, amelynek tisztességes az ára – és esetleg egy másik célcsoportra lő)

 

Tipikus példa erre a kézművesek piaca. Nagyon sok olyan kézműves terméket készítő vállalkozóval találkoztam, akik iszonyú jó cuccokat készítettek saját kezűleg (azért is voltak jók, mert nem tucatdarabok voltak), mégis szent meggyőződésük volt, hogy nekik a kínai gyagyival kellett volna versenyezniük – árban. Persze, hogy kínlódtak, mert a kínai gagyi tömegáru teljes áron, vámmal sem volt annyi, amennyivel az ő összes költségük megtérült volna! (És hol volt még a haszon???)

 

A lényeg: ezek a cégek NEM a te versenytársaid! Mert NEM ugyanaz a célcsoportotok!

Az, aki csak az olcsó kínai gagyit akarja megvenni, az életben nem lesz a te célcsoportod. A te célcsoportod az, aki értékeli, hogy kézzel készült, igényes cuccot vehet. Tőled. És éppen ezért hajlandó többet is fizetni, mint az olcsó gagyiért. Na, azon a piacon nézz szét, hogy kinél mennyi az ár!

 

Az ár a lelke a nyereségednek

 

Éppen ezért jó, ha megtanulsz rendesen árazni. Erre van is lehetőséged február 8-án és 15-én a két napos Árazási műhelygyakorlatomon.››› 

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást!

🙂 Csilla 🙂

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentésMentésMentés

Posted on: 2018-01-15, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

Ez a weboldal az Akismet szolgáltatását használja a spam kiszűrésére. Tudjunk meg többet arról, hogyan dolgozzák fel a hozzászólásunk adatait..

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezettek a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás