Sikerdíj vagy szabott ár – melyikkel érdemes dolgoznod?

A sikerdíj vagy a szabott ár a jobb? Attól függ...

A sikerdíj nagyon népszerű elképzelés a megrendelők között. Különösen a kezdő vállalkozóknál. Vagy ők szeretnének sikerdíj fejében szakértői szolgáltatásokat igénybe venni, vagy ők mennek bele, hogy tőlük így rendeljenek. Bár a sikerdíjnak is megvan a maga jogosultsága, azért megvannak a maga határai. Mikor érdemes sikerdíjat kérni, és mikor dolgozz inkább szabott áron? Jó kérdés. De megválaszolom.

 

 

Mi a sikerdíj?

 

A sikerdíj nem más, mint egy halasztott fizetési forma. Vagyis te megrendeled a melót, a beszállító, alvállalkozó, akárki el is végzi, te azonban nem fizetsz neki a munka elvégzése után azonnal, ahogyan minden más normális esetben. Hanem jutalékot fizetsz. Valami után. Ez a kritérium többnyire a forgalom vagy a nyereség növekedése szokott lenni. Tehát a megállapodás többnyire úgy szokott kinézni, hogy a forgalomnövekedés X%-át adod oda a beszállítónak.

 

Ilyenkor a sikert bevétel– vagy nyereségnövekedésként értelmezitek. Ha ez a cél, akkor valóban semmi gond azzal, hogy ezt tekintsétek a siker mércéjének.

 

Ha azonban az a cél, hogy pl. X időn belül sikerüljön releváns munkavállalókkal feltölteni az egyébként már két éve betöltetlen állásokat, akkor nem sok értelmét látom a bevételnövekedéshez kötött sikerdíjnak. (Ilyenkor egyébként is “fejpénzt” szokás fizetni. Általában a próbaidő letelte után az első részletet, a másodikat pedig fél-egy évvel az új alkalmazott munkába állása – és beválása – után. Ilyenkor az új alkalmazottak fizetésének arányában állapítjátok meg valahogyan, valamilyen mértékben a “fejpénzt”, sikerdíjat, de semmiképpen sem a bevételnövekedés után, mert az ebben az esetben nem egy releváns cél.)

 

A sikerdíj vagy a szabott ár a jobb? Attól függ...
A sikerdíj vagy a szabott ár a jobb? Attól függ… – fotó: unsplash.com és pablo.buffer.com

 

Sikerdíj – mi ebben a siker?

 

Ha már itt tartunk, merüljünk el abban, hogy a sikerdíj megállapítása melyik esetben jobb: akkor ha bevétel-, vagy akkor, ha nyereségnövekedés után fizeted?

 

Neked egyértelműen az a jobb, ha nyereségre játszol -, ha te fizeted a sikerdíjat. Pénzügyesként már számtalanszor elmondtam, hogy a vállalkozás az a játék, amit profitra, azaz nyereségre játszanak. Lehetnek akármilyen hangzatosak a bevételi számaid (eladott darabra vagy értékre is), ha nincs költségkontroll a cégedben, vagy van ugyan, de igen gyenge lábakon áll. Ilyenkor gyakorlatilag két kézzel szórod ki az ablakon a véres verejtékkel, na meg marketinggel és értékesítéssel megkeresett pénzt. Vagyis ha vacak a költséggazdálkodásod, akkor jobban jössz ki a sikerdíjas sztoriból, ha a nyereségnövekedés az a mérőszám, aminek alapján a sikerdíjat kifizeted.

 

És ugyanez az oka annak, hogy ha te vagy a beszállító a sikerdíjas történetben, akkor azt mondom, mindenképpen szólaljon meg benned a vészcsengő, ha a megrendelő nyereségnövekedéshez kötött sikerdíjban akar kifizetni. Ekkor ugyanis egy olyan körülményhez van kötve a te sikerdíjad, juttatásod, bevételed, amire a világon semmiféle ráhatásod nincsen. Arra van hatásod, hogy a megrendelő forgalmát felpörgesd, ezért kell a munkád. De arra, hogy a vevőd hogyan gazdálkodik, arra semmi. És tényleg ettől függjön a te bevételed? Na, ne már!

 

Éppen ezért mindkét fél számára az a legkorrektebb megoldás, ha a sikerdíj a forgalom- vagy bevételnövekedéshez kötődik. A nyereség már legyen a megrendelő gondja.

 

Mikor működhet jól a sikerdíj mint fizetési konstrukció?

 

Csakis egy esetben: ha a kivitelező (beszállító, alvállalkozó stb.) meg tudja előre finanszírozni az elvégzett munkáját. Vagyis van annyi likviditási tartaléka, hogy az embereit akkor is ki tudja fizetni az elvégzett munkáért, ha még nem érkezett be a bevétel.

 

És itt van az a pont, ahol az eb hat láb mélyen pihen. A likviditásnak ugyanis alapvető feltétele, hogy állandóan mozgásban legyen a pénz. Befelé mindenképpen. Vagyis még ha likvid is egy beszállító, ezt a sok erőfeszítéssel elért és fenntartott likviditást teszi kockára, ha belemegy egy sikerdíjas konstrukcióba. Szóval ha te sikerdíjban gondolkodsz, és a beszállító igent mond neked, akkor két lehetőség van:

 

  1. érezd magad megtisztelve, mert most valami kivételeset kaptál a beszállítótól
  2. fuss, amerre látsz, mert nem biztos, hogy a beszállító végig tudja vinni a projektet (a menet közben bekövetkező likviditási problémák miatt).

 

Mit jelez a sikerdíj a megrendelő részéről?

 

Ha a megrendelő sikerdíjas konstrukciót akar, annak szintén két oka lehet:

 

  1. korábbi rossz tapasztalatok az iparág más szereplőivel – ilyenkor a megrendelő be akarja biztosítani magát, hogy tényleg csak azért fizet, ami működik is
  2. a megrendelőnek is likviditási gondjai vannak – egyszerűen nincs pénz arra, hogy a beszállító tisztességes munkáját tisztességesen meg is fizesse, így halasztani akarja a fizetést, amikor már van miből (éppen a beszállító munkájának köszönhetően).

 

Nem is tudom, melyik eset a rosszabb. Az, hogy valaki úgy rendel meg tőled valamit, hogy alapból nincs bizalma benned és a termékedben, szolgáltatásodban, vagy az, hogy nem fizetőképes. Bármelyik is, beszállítóként mindenképpen gondold meg kétszer is, hogy belevágsz-e egy ilyen ügyletbe.

 

Ugyanezt tanácsolom akkor is, ha megrendelői oldalról te vagy az, aki kezdeményezed a sikerdíj alkalmazását. Mert ez elsőre tűnhet ugyan jó ötletnek, de rólad is sokat elmond, ha ilyen konstrukcióban keresel partnert.

 

A sikerdíj sikerességének alapja az, hogy képes-e mindkét fél egyenrangúként működni ebben a konstrukcióban.
A sikerdíj sikerességének alapja az, hogy képes-e mindkét fél egyenrangúként működni ebben a konstrukcióban. – Fotó: unsplash.com és pablo.buffer.com

 

A sikerdíj és a partnerség – nem biztos, hogy a kettő összejön

 

És itt a partnerségen nagy hangsúly van. Normál esetben ugyanis két egyenrangú fél köt megállapodást valamilyen teljesítésre. Az egyik megcsinálja úgy, ahogyan kérik tőle, a másik meg kérdés nélkül fizet érte – mégpedig a kialkudott összeget, egyben és határidőre. Ilyenkor valóban kölcsönösségről, tehát partnerségről van szó.

 

A sikerdíj viszont egy érdekes alá-fölérendeltségi viszonyt teremt – még akkor is, ha jogilag ez nincs így. A sikerdíj, még akkor is, ha elvileg minden nagyon jól le van papírozva, ezer alkalmat ad a megrendelőnek arra, hogy megpróbáljon kibújni a fizetési teljesítés alól – vagy legalábbis megpróbálja halasztani, amíg csak lehet.

 

Ennek pedig elsősorban lélektani oka van – ezért nem is boldogul vele a törvény. Mint mondtam korábban, a sikerdíj már eleve egy halasztott fizetési konstrukció. A hangsúly a ‘halasztott’ szón van. Ez már eleve kódolva van a konstrukcióban. Jó néhány megrendelő (nem mind!!!) meg úgy van vele, hogy ha eleve csúsztatjuk a teljesítéshez képest a fizetési teljesítést, akkor már olyan mindegy, hogy mennyit csúsztatjuk, hiszen úgyis a csúszás a lelke az egész rendszernek.

 

Szóval ha nem akarsz kiszolgáltatott lenni beszállítóként egy ilyen viszonyban, akkor fogadj meg néhány jótanácsot, mielőtt sikerdíjban állapodsz meg a megrendelőddel – és persze a megrendelők is figyeljenek, ha nem akarják, hogy inkorrekt vállalkozásként híresüljenek el a piacon…

 

Hogy a sikerdíj valóban sikersztori legyen

 

A sikerdíj nem ördögtől való, csak van néhány pont, ahol nagyon el lehet csúszni. Úgyhogy légy észnél, és ezekre mindenképpen figyelj!

 

  • Köss szerződést! – nagyon sok történetet hallottam már, amikor lelkes kezdőket paliznak be a sikerdíjas megoldással, persze szóbeli megállapodás alapján. Minden lényeges (és akár lényegtelennek tűnő) feltételt rögzíts benne, hogy később ne lehessen vitatkozni pl. a fizetés ütemezésén.

 

  • Köss ki garanciákat! – mindegy, melyik oldalán állsz a szerződésnek, igyekezz belevenni olyan garanciákat, amelyek számodra biztosítékot, de legalábbis könnyebbséget jelentenek, ha mégis baj van. Ez a választott bíróság kikötésétől kezdve a kötbérig sok minden lehet.

 

  • Jól tervezd meg a likviditásodat! – akkor is, ha a megrendelő vagy, és akkor is, ha a kivitelező. Első esetben a felfuttatás idejét kell tudnod kihúzni, a második esetben meg azt az időszakot, amíg el nem kezd becsorogni a munkádért az első bevétel.

 

  • A tervezett likviditáshoz állítsd be a szerződésbe a fizetési ütemezést, határidőket! – ezt, azt hiszem, különösebben nem kell magyaráznom, miért fontos. Ha a megrendelő vagy, akkor azért, mert így tervezni tudod a kiadásaidat. Ha a kivitelező, akkor azért, mert tudod, mikorra KELL, hogy mindenképpen befolyjanak az első (második, sokadik) bevételek ebből a konkrét munkából.

 

  • A kifizetést kösd teljesítésigazoláshoz! – ez igazából mindkét félnek jó, mert tiszta viszonyokat teremt. Ha ugyanis elégedetlen vagy megrendelőként, akkor a teljesítésigazolásra felvezetheted az elutasítást, az észrevételeidet, a kifogásaidat. Ha kivitelezőként kezedben az aláírt teljesítésigazolás, akkor jogosan verheted a tamtamot, hogy fizessen ki a megrendelő (akár perelheted is). Ha rá tudod venni erre a megrendelőt szerződéskötéskor, akkor úgy is megállapodhattok, hogy a teljesítésigazolás bemutatása ellenében a bank automatikusan elindíthatja az utalást neked. (Külkereskedelemben okmányos inkasszóként ismeretes ez az eljárás, de működik belföldön is.)

 

  • A szerződésben kösd ki a munka elvégzése során felmerülő költségeid rendszeres megtérítését! – és ez az, amit a legtöbb sikerdíjas megbízási szerződésből kihagynak. Ami a megrendelőnek nagyon előnyös, mert gyakorlatilag semmit sem kell fizetnie a szerződésben jelzett üzleti ciklus lezárultáig, a kivitelezőnek viszont irtó ciki, mert nemhogy a munkájával hozzáadott értékhez nem tud hozzájutni, de még csak a menet közben felmerülő költségeit sem fedezi senki. Erre jó, ha minimálisan abban állapodtok meg, hogy a munka elvégzésével bizonyíthatóan összefüggő kiadásaidat a megbízás ideje alatt rendszeres időközönként (pl. havonta) számla ellenében (és akkor “csak” a munkabéreket és terheit kell finanszíroznod kivitelezőként), vagy egy átalánydíj formájában köteles állni a megrendelő. Az átalány is megállapodás kérdése. Lehet olyan mértékű, hogy gyakorlatilag a szabott áraidat téríti a megrendelő csak a megbízás idejére szétterítve. (Így te jól jársz, mert pénzednél vagy kivitelezőként, és még a megrendelőnek is megvan az a haszna, hogy tervezhetőek a kiadásai.) De lehet olyan mértékű is, ami valóban csak a költségekre nyújt fedezetet. (Így kivitelezőként nem terheled meg annyira a likviditásodat, hogy esetleg boruljon miatta a rendszer.)

 

A kreatív kontroller (köz)beszól: 

 

Mielőtt azt mondanád, hogy olyan fajta sikerdíj a világon nincs, hogy a megbízás ideje alatt részletekben kifizetik a tényleges, szabott áraidat, ÉS még sikerdíjat is adjanak, hát tévedsz. Van az az üzleti helyzet, amikor még erre is hajlandó a megrendelő – vagy van az a szakértő, akinek olyan a márkája, a hírneve, a tudása és a státusza a piacon, hogy simán kifizetik neki ezt is. Úgyhogy előtted a pálya! 

 

Kedved kaptál a sikerdíj alkalmazásához? Nagyszerű, de csak ésszel! Elment tőle a kedved? Gondold újra, lehet, hogy az adott ügyletben, iparágban mégis van értelme, de légy óvatos duhaj!

 

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást!

 

🙂 Csilla 🙂

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentésMentésMentés

Posted on: 2018-02-09, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.