Áll az alku? – Így csináld, ha kölcsönösen előnyös egyezséget akarsz!

Az alku lehet jó dolog is - ha hosszú távra játszol.

Az alku nem túl népszerű dolog. Ha azonban úgy mondom, hogy tárgyalás, akkor már mindjárt szimpatikusabb. Az alku két résztvevője alapból ellenérdekelt – legalábbis a hagyományos felfogás szerint. Ilyenkor mindig rácsodálkozom, hogy mennyire a nulla összegű játszmákra van hangolva az agyunk. (A közgazdaságtan és a játékelmélet így nevezi azokat a gazdasági kapcsolatokat, ahol nyer-veszít felállás érvényesül. Azaz ha az egyik nyer, a másik ugyanannyit veszít – így az ügylet, azaz a játszma összege nulla.) Pedig lehetne ez másképp is.

 

 

Az alku összege inkább legyen egy, mint nulla

 

Az alku ezt jelenti a játékelméletben. És ha jobban végiggondolod ezt a játékelméleti példát, mennyivel jobb lenne mindenkinek, ha mindenkinek jutna legalább fél-fél az összes egyből. Hosszabb távon legalábbis tutira jobban bejön. Még annak is, aki egyébként a nyertes lenne egy adott ügyletben.

 

Mert ez itt a lényeg! A hosszú táv. (Ami rögtön stratégiai tényezővé is emeli.)

 

Nem mindegy ugyanis, hogy egyszeri alkalmak megnyerésére akarunk-e berendezkedni, vagy arra, hogy biztosítsuk a kisebb, de folyamatos nyereséget. Ha ugyanis minden alkalmat meg akarunk nyerni, akkor borítékolhatjuk, hogy ilyen soha az életben nem lesz. Mindig nem nyerhetünk. Statisztikailag lehetetlen.

 

Mondhatnád, hogy ha elég nagyra nősz, akkor már tudsz olyan helyzetet teremteni, hogy mindig feléd lejtsen a pálya. Kétségtelen, a pénzügyi háttered növekedésével egyenesen arányosan nő az esélyed is arra, hogy mindent le tudj zsírozni úgy, ahogyan neked a legjobb. Csakhogy…

 

Ez egyrészt törvénytelen.

 

Másrészt: mi lesz addig??? Mert neked ez a fontos: amíg fel nem nősz ahhoz, hogy bármit megengedhess magadnak (törvényes kereteken belül persze!!!), addig nagyon is fontos, hogy mindig nyerj, hosszú távon. Erre pedig nincs más mód, mint az, hogy win-win, azaz nyer-nyer helyzetre játssz. A játszma összege ilyenkor is egy, csak éppen mindkét félnek jut abból az egyből annyi, hogy mindketten elégedettek lehetnek az alku kimenetelével.

 

Erre kell játszanod – akkor is, amikor a te áraidról alkudozol a vevőddel, és akkor is, amikor te alkuszol a beszállítóid árairól. Mert a hosszú távú kiszámíthatóság – különösen ebben a gyorsan változó világban – ér annyit, amiről lemondasz a partnered javára.

 

Stratégia és alku – próbáld így!

 

Az alku lehet jó dolog is - ha hosszú távra játszol.
Az alku lehet jó dolog is – ha hosszú távra játszol.

 

Mert ez a nem mindegy. A partnered is sokkal készségesebb, ha már az alku kezdetén azt látja, hogy nem erőből, mindent letarolva akarsz érvényesülni, hanem hajlandó vagy észszerű megállapodást kötni. Arról nem is beszélve, hogy a hosszú távú együttműködés ígérete legalább annyira csalogató lehet sokaknak, mint az, hogy egyszer jó pénzt keressenek.

 

Hogyan néz ki a win-win alku? – avagy az alku pszichológiája

 

Az alku mindig két egyenrangú partner egyezsége.

 

És a hangsúly az egyenrangún van.

 

Vagyis mindkét félnek éreznie kell, hogy ez az alku neki jó. Valamit adni kell mindkét félnek, amiért cserébe kap is mindkét fél a másiktól valamit. Aki nulla összegű alkura játszik, az a másik fél mindennemű igényét, de legalábbis a legtöbbet, köztülk a legfontosabbat garantáltan figyelmen kívül hagyja. Ezért érzi úgy a partner ilyen esetekben, hogy ráerőltették az egyezséget. Amit aláírt ugyan, de csak azért, mert úgy érezte, nem volt más választása, ha meg akarta kötni az ügyletet.

 

Hangozzék ez bármilyen furán, én a pénzügyes megközelítést ajánlom. Annál jobbat ugyanis még senki nem talált ki. Mondhat bárki bármit asszertív alkufolyamatról, meg szuperprezentációról, ha valaki (pénzügyi) biztonságban érzi magát egy (egyébként stresszes) egyezkedési folyamatban, az képessé teszi arra, hogy a másik szempontjait is figyelembe vegye.

 

Éppen ezért én mindig

 

ár-érték arányban, illetve megtérülésben gondolkodom, nem olcsóságban. 

 

Ez azt jelenti, hogy

  • ha a beszállító X összeget kér, akkor azt nézem, ezért mit (és milyen minőségben) kapok, és nekem arra van-e szükségem
  • ha ez az ajánlat közelít az én igényeimhez, akkor kezdek alkudozni
  • az alku alapja a beszállító ajánlata, amit az én igényeimnek megfelelően kezdünk el csavargatni
  • az eredeti ajánlathoz képest kiegészítőnek számító elemek árát külön-külön is megkérdezem
  • az én igényeim szerinti ajánlatra csomagot kérek – azaz megkérdezem, hogy ha az eredeti ajánlatot a felsorolt elemekkel még kiegészítjük, és arra kijön egy teljes listaár, akkor együttes rendelés esetén mennyit enged a beszállító
  • ha ezt az ajánlatot rendszeresen igénybe kell vennem a működésemhez, akkor további kölcsönös engedmények, kedvezmények jöhetnek szóba a hosszú távon biztosított együttműködés kedvéért – akár árengedmény, akár elsőbbség pályázatoknál, tendereknél, akár bármilyen más feltétel formájában.
  • ha ez csak egy egyszeri igénybe vehető ajánlat, akkor is adhatok még valami olyat, amire szüksége lehet a beszállítónak, és ezért cserébe engedményt ad – pl. másoknak is ajánlom. (Ilyenkor lényegében az ajánlói jutalékot kapom meg kedvezmény formájában.)

 

Talán már ebből a felsorolásból is látszik, hogy az alku kapcsán mi a lényeg:

 

az ár-érték aránynak is viszonossági alapon kell működnie. 

 

Vagyis az alku során nemcsak a beszállítónak kell olyan ajánlatot tennie neked, ami számodra bőven lefedi a jó ár-érték arány fogalmát, hanem neked is olyat kell nyújtanod a beszállítódnak, ami neki is jó ár-érték arányt képvisel.

 

Na, ezért kell nemcsak ár-érték arányban gondolkodni, hanem

 

megtérülésben is. 

 

Ez pedig újra egy pénzügyi fogalom. Csodálatos dolgok a pénzügyek. A racionális számok mögött bizony vastagon ott vannak a pszichológiai mozgatórugók.

 

Mert újra csak ott tartunk, hogy egy alku akkor jó, ha megtérül – mindkét félnek – a bele fektetett munka, idő, pénz, energia. Vagyis újra kilyukadtunk annál a ténynél, hogy egy alku annál jobb, minél hosszabb távra szól.

 

A hosszú távra szóló alku

 

A hosszú távra szóló alku szépsége, hogy igazi, üzleti barátságot alapozhat meg.
A hosszú távra szóló alku szépsége, hogy igazi, üzleti barátságot alapozhat meg.

 

Valamikor az autóiparban dolgoztam. Legendás volt a Ford és a Firestone együttműködése. A Ford gyár  kezdettől fogva Firestone gumikkal szerelte fel minden autóját. Éppen ezért keltett kisebb sokkot a piacon, amikor a Ford felrúgta az 1907 óta fennálló beszállítói viszonyt, és 2009-ben, több, mint száz év(!) után kirúgta a Firestone-t. (Igaz, ezt a Firestone meg is érdemelte. A Ford Explorer-hez nem jó minőségű gumikat szállított, ezzel több, mint kétszáz halálos kimenetelű balesetért volt felelőssé tehető. Márpedig az autóipari sztenderdek egy valamit vesznek véresen komolyan: az emberéletet. A Firestone-nak mennie kellett. Mostanra került valamelyest egyenesbe, és kezdi kiheverni a botrány következményeit.)

 

A lényeg: a Ford-nak is és a Firestone-nak is hihetetlenül jó és gyümölcsöző volt ez az elképesztően hosszú távú együttműködés. A Ford fejlesztői kapacitásokat is kapott, nemcsak kedvező árakat, valamint azt a biztonságot, hogy a gyártásához ütemezett ellátást kap. (Ezt ma már ship to line néven illetik – azaz gyakorlatilag nincs raktározás, mert a gyártósorra leszállítva érkezik a felhasznált alapanyag azonnali beépítésre, felhasználásra. Ennyire gyorsult fel az autóipar és vele együtt az ellátás logisztikája az elmúlt bő 120 évben, mióta autókat gyártanak.)

 

A Firestone pedig ezért cserébe kapott egy stabil, biztos piacot, amiből már egymagában is megélt volna, illetve garantálva volt a pontos kiegyenlítés, ezzel pedig a Firestone likviditása. Mellesleg a Ford mint referencia szintén nem volt utolsó dolog.

 

A hosszú távra szóló alku esetén muszáj, hogy ilyen hosszú távra szóló előnyöket tudj találni a kapcsolatban – legalább lehetőség szintjén. Ha megvan ez a potenciál – és persze jó alaposan leinformáltad, minősítetted a leendő hosszú távú partneredet -, akkor ez egy szép kapcsolat kezdete lehet.

 

Ezt akkor is tartsd észben, amikor meghatározod az áraidat! Mindig hagyj magadnak az áraidban elég mozgásteret ahhoz, hogy legyen alkalmad ilyen hosszú távú alku megkötésére is.

 

Jól szeretnél árazni? Kezdd az alapoknál! Március 19-én kezdünk, úgyhogy ne sokáig vacillálj! ›››

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást! 

 

🙂 Csilla 🙂 

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentés

Posted on: 2018-03-05, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.