Jutalék – banánhéj vagy aranybánya, avagy hogyan ne csússz el rajta?

A jutalék az az összeg, amit azért fizetsz, hogy édeshármasban legyél a vevőddel és a forgalmazóddal.

A jutalék egy nagyon jó módszer lehet arra, hogy terjeszkedjen a bizniszed. Viszont sokan baromi rosszul használják. A képlet sajnos nem annyira egyszerű, hogy ha a másik forgalmazza a cuccodat, akkor eladott darabonként adsz neki valamennyit. Annak a valamennyinek ugyanis a másik számára is attraktívnak kell lennie. És még számos más tényezőt is figyelembe kell venni, amivel nem is biztos, hogy számolsz.

 

 

Jutalék az ügyletben – hárman párban

 

Jutalék esetén olyan ügyletről beszélkünk, ahol hárman vagytok párban. Vagyis már nemcsak te és a vevőd vagytok képben, hanem te, a közvetítőd és a közvetítő vevője – aki most éppen a te vevőd is lesz.

 

A jutalék maga pedig az a díj, amit azért fizetsz valamelyik másik vállalkozásnak, mert a te termékedet, szolgáltatásodat eladja. Általában úgy szokás megállapítani, hogy minden eladott darab után X összeget fizetsz a forgalmazónak.

 

Ez az eladási forma felvirágzott az online értékesítés terjedésével. Az online térben ugyanis már a kezdetektől fogva az számított, hogy kinek mekkora adatbázisa (manapság követője, közössége) van, azaz mekkora az a lehetséges bázis, akit gond nélkül elér értékesítési célból. Hamar meglátta ebben a lehetőséget az is, akinek már volt egy valamire való adatbázisa, és az is, akinek még nem volt: az adatbázisokat elkezdték bérbe adni. Mégpedig jutalékért cserébe.

 

Aztán persze arra is rá kellett jönniük az adatbázisok tulajdonosainak, hogy nagyon nem mindegy, kinek a mijét szabadítják rá a sok gonddal, fáradsággal és pénzért összegyűjtött adatbázisukra. Egy-két ilyen próbálkozás után ugyanis gyakorlatilag elégették a listájukat. Ha figyelembe veszed, hogy mennyi meló, idő és pénz felépíteni egy aktív adatbázist, akkor bizony megértheted, hogy érzékeny veszteség minden leiratkozó. Különösen, ha nagyobb csoportokban távoznak.

 

Az a gáz ezzel, hogy mindezt ráadásul más miatt szenveded el. Más cucca váltja ki az adatbázisod tagjaiból a távozási rekaciót. Belőlük már nem kereshetsz pénzt – így ezt közel sem fedezi az egyszeri jutalék, amit esetleg az egyébként generált forgalomból kaphatsz.

 

A jutalék az az összeg, amit azért fizetsz, hogy édeshármasban legyél a vevőddel és a forgalmazóddal.
A jutalék az az összeg, amit azért fizetsz, hogy édeshármasban legyél a vevőddel és a forgalmazóddal.

 

Ezért kialakult az online térben bonyolított jutalékos ügyleteknek az a hármas kritériuma, miszerint mások ajánlatát csak akkor érdemes kiküldeni a saját listára, ha

 

  • megtérül a jutalékban egy lead megszerzésének költsége (márpedig ahhoz, hogy legyen egy komoly érdeklődőd, ahhoz iparágtól függően 5-100-120 embert kell eltalálnod valamilyen módon, pl. hirdetéssel, tehát ennek már mérhető költsége van)
  • olyan területre szól a partner ajánlata , amely érinti, de legalábbis jól kiegészíti azt a szakterületet, amelyen te tevékenykedsz
  • a partner olyat ad a te listád tagjainak, hogy a fal adja a másikat – ergo a partner ajánlatának pont ugyanolyan értékesnek kell lennie az adatbázisod számára, mintha tőled érkezett volna az ajánlat. (A tőled megszokott és elvárt színvonalat kell tudnia hozni a partnernek is, különben mindketten meghasaltok.)

 

Ha ez a három kritérium nem teljesül egyidejűleg, akkor eszedbe se jusson a listádra kiküldeni a partnernek jelentkező vállalkozó ajánlatát. Még akkor sem, ha mesés jutalékot ígér.

 

Jutalék mint árképzési tényező

 

Ha ugyanezt a másik oldalról nézzük, vagyis ha te ígérsz valakinek jutalékot, akkor is érvényesek ezek a kritériumok. Azaz

  • olyan ajánlatod legyen, hogy az a partnered számára is vállalható legyen a listája előtt
  • olyan partnert keress, akinek nemcsak a listája nagy, hanem olyan területen is dolgozik, amelyet a te ajánlatod nagyszerűen kiegészít (nem, nem ugyanabban utaztok!)
  • tudsz egy igen csinos jutalékot fizetni.

 

Na, ez utóbbi szokott lenni a legfőbb gond. A jutalék ugyanis egy olyan költségtétel, amit normál körülmények között illik előre kalkulálni az árban. Ezt a kalkulációt felejtik el sokan.

 

Pedig a jutalék a hirdetési költségek egy formája.

 

Vagyis amikor hirdetési keretet tervezel a marketingtervedben és értékesítési csatornát az értékesítési tervedben, már akkor jó, ha tudod, hogy hogyan akarod terjeszteni majd a konkrét terméket – és ehhez igazítod az árát is. Azt is jó, ha már ilyenkor betervezed, hogy ilyen módon hány darabot akarsz majd eladni a cuccból – és ehhez képest lövöd be a keretet, és vele azt a költségtételt, amelyet majd beépítesz az árba.

 

Jutalék – csikarjuk ki akkor is, ha nincs is?

 

Amiért ez az egész cikk most íródott, az az az eset volt, amiről egy vállalkozó kolléganő beszámolt az egyik vállalkozónői csoportban. Mivel az eset nem egyedi (meglepő volt a csoporttagok reakciója, hogy hányan jártak ugyanígy), így én is elővettem a témát – ezért olvasod most a cikket.

 

A történet annyi, hogy az említett vállalkozónő szintén fáradságos munkával felépített egy tetszetős méretű listát. Nekik stabilan is tud értékesíteni. Mégpedig szintén tetszetős terméket. Olyannyira tetszetőset, hogy más is szívesen szerzett volna a termék sikeréből egy szeletet. Így aztán megkereste a vállalkozó hölgyet, hogy tisztes jutalék ellenében vállalja, hogy értékesíti a terméket.

 

A hölgy azért rökönyödött meg, mert nem tervezte ilyen módon értékesíteni a termékét – és nem értette, hogy hogyan gondolta azt bárki, hogy a piacon alig jegyzett vállalkozásként majd őt kéri meg a termékei forgalmazására. A lényeg: az az érzése támadt, hogy az önként ajánlkozó igazából az ő hátán próbál feljebb kapaszkodni.

 

Itt szeretnék utalni arra, hogy mi az a három fő kritérium, ami nélkül soha ne tegyél jutalékos értékesítési együttműködésre vonatkozó javaslatot. Ez lehet szűrő neked is, de azoknak is, akiket te szemelsz ki lehetséges partnernek. A konkrét esetben is azért volt ilyen érzése a hölgynek, mert a világon semmit nem kapott volna a jutalékért cserébe a partnertől, mint azt, hogy eladja a cuccait (elvileg). Hogy ezt hogyan képzelte, az nem világos, mert

  • nem olyan tevékenységet folytatott az önjelölt partner, ami illeszkedett volna valahogyan az övéhez
  • nem volt nagy közönsége, közössége, adatbázisa
  • az önjelölt partner márkája nem tett volna hozzá semmit sem az ő, sem a terméke márkájához.

 

Arról nem is beszélve, hogy a vállalkozó hölgy nem tervezte jutalékért árulni a termékét. (Nem is volt az áraiban kalkulálva ez a lehetőség.) Ilyen körülmények között minimum fura, hogy valaki csak úgy a semmiből ajánlkozik a terméke értékesítésére.

 

Most akkor jó a jutalék, vagy nem jó a jutalék? 

 

Alapvetően erre is igaz az a tétel, amit például a barterről is állítottam: lehet jó konstrukció – ha jól ki van dolgozva és ki van számolva. Erre is igaz, ami a barterre: ez egy olyan együttműködés, ami egyenrangú felek között jön létre – és kölcsönös előnyöket kell, hogy nyújtson minden résztvevőnek, ahogyan kölcsönösen mindenkinek bele kell tennie a maga részét is a melóba.

 

Jutalékos rendszert akarsz alkalmazni? Nagyszerű! Akkor tervezz, számolj, és keress jó partnert. Akkor már nem lehet probléma.

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást! 

🙂 Csilla 🙂 

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentésMentésMentésMentésMentésMentésMentés

MentésMentésMentésMentés

MentésMentés

Posted on: 2018-03-12, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.