Az árazás és a jószándék – ellentét az áraid és az üzeneteid között

Amikor ellentét feszül az árazás és az üzenetied között, azt garantáltan a bankszámlád bánja...

Az árazás sajnos sokszor még gyakorlott vállalkozók számára is van annyira problémás, hogy könnyen beletörik a bicskájuk. Az árazás ugyanis nemcsak pénzügyi kérdés. Vagyis nemcsak arról van szó, hogy kiszámoljuk, mennyi az annyi, hanem arról is, hogy ezzel az annyival üzenünk is. A vásárlóknak. Magunkról és a cégünkről. És itt sokan meg is buknak.

 

 

Az árazás olyan sokoldalú tevékenység, hogy az már szinte gömb

 

Az árazás az egyik legmeghatározóbb tevékenység, amit csak a vállalkozásunkban művelhetünk. De nemcsak azért, mert a nyereségünk, vagy a veszteségünk múlik rajta. Hanem azért is, mert ez is része annak a puzzle-nek, aminek alapján a vevő eltesz minket egy polcra.

 

A polccal nincs is semmi baj. A baj azzal van, hogy ha egyszer a vevő (célcsoport, érdeklődő, akárki számunkra fontos személy) egyszer elrakott egy polcra, akkor onnan a Jóisten el nem mozdít minket.

 

Most helyettesítsd be a polcot a vevő fejében elfoglalt pozíció kifejezéssel, és máris érted, miért olyan fontos, hogy a jó polcra pakoljon (fejben) a (reménybeli) vevőd.

 

Az ár egy üzenet a vásárlónak arról, hogy hová pozicionálod magad a piacon. Click To Tweet

 

Legalábbis sok más szerepe mellett az árazás ezt a fajta üzenetközvetítést is elvégzi. Ez pedig annyit jelent, hogy…

 

...ha van egy képed a termékedről, a szolgáltatásodról, amit szeretnél a leendő vásárlóid felé sugározni, a fejükben elültetni, az legyen szinkronban azzal az árkategóriával, amelyet a termékedre aggatsz. Click To Tweet

 

Hogy jön az árazás a kispolchoz?

 

Hivatkoztam már ezen a blogon is Robert B. Cialdini: A hatás című könyvére, csak akkor a kölcsönösség elve miatt. Most azonban a katt-berr effektust kell megemlítenem, mint ide vágó pszichológiai hatást. A lényege az, hogy ha van egy jel a környezetemben, ami lehet egy hang, egy illat, egy látvány, egy szám is akár (vagy  bármi más), az az agyunkban képzettársításokat hívhat elő.

 

Amikor ellentét feszül az árazás és az üzenetied között, azt garantáltan a bankszámlád bánja...
Amikor ellentét feszül az árazás és az üzenetied között, azt garantáltan a bankszámlád bánja…

 

Ilyen képzettársítás például az is, hogy a drágább termék tuti, hogy jobb minőségű is. Ez valamiért egy kiirthatatlan hit mindenkiben. (Kivéve persze a baromi tudatos vásárlókat, akik még mindig relatíve kevesen vannak. És náha még ők is hallgatnak az ösztöneikre. 🙂 )

 

Na, ilyenkor áshatod meg magadnak és a termékednek a sírt a vevőd fejében, ha nincs szinkronban a marketinged üzenete az áraid üzenetével.

 

Az árazás még a profiknak is néha nagy falat

 

Ha már olvasol egy ideje, akkor tudod, hogy előszeretettel nézelődöm a vállalkozói Facebook csoportokban. Ha régen a téma az utcán hevert, akkor most a Facebookon, csak észre kell venni. Ezúttal is egy ilyen esetbe futottam bele.

 

A probléma többrétű volt – igazából az irányította rá a vállalkozó figyelmét, hogy valami nem stimmel, hogy megjelent szorosan a nyakában lihegve a konkurencia. Konkrétan két konferenciáról van szó, az egyiket egy már igazán tapasztalt vállalkozó szervezi, nem is az első konfija, itt konkrétan egy évente rendszeresen megrendezett konferenciáról van szó.

 

A szervező vállalkozó mindig is kínosan ügyelt arra, hogy az előadói olyan színvonalat képviseljenek, ami exkluzivitást ad a rendezvényének. Ezért néhány önként bejelentkező előadót el is küldött, mert nem ütötték meg az általa elvárt mércét.

Ehhez képest megjelent a konkurencia, egy témájában ugyanolyan konferenciával – és az elküldött előadókkal. Viszont egészen más árazási stratégiával.

 

A példánkban szereplő vállalkozó ugyanis szándékosan 20 ezer forint körüli áron tartotta az alapszintű belépő jegy árát, hogy minél többek elérhessék a rendezvényt, és vele a tudást. A versenytárs azonban 250(!) ezer forintért (igen, jól látod) hirdeti a belépőket – és szívja fel a fizetőképes keresletet. A mi vállalkozónk meg ott áll az alig-alig csordogáló megrendelésekkel. És kérdezett, hogy hol lehet a hiba.

 

Ha az árazás félresikerül…

 

Ami nekem eszembe jutott az eset kapcsán (és ezt írtam le a csoportban is) : 
 
1. “jöjjenek el minél többen” – akkor most valójában ki is a célcsoport? Kicsit olyan feelingem van ettől a mondattól, hogy hát ez mindenkinek jó, mindenkinek szól, akkor mindenki a célcsoport. Az meg tudjuk, hogy mennyire jó kampányeredményeket hoz.
 
2. “más a színvonal” – ehhez képest a kommunikációd baromira nem más. Hol van az kihangsúlyozva, hogy ez nem ám olyan konfi, mint a megszokott, hanem prémiumkategória előadókkal, helyszínnel, tokkal-vonóval és ehhez képest ennyi? Mutasd meg, hogy valójában mekkora értéket adsz! Írd körbe hasonlattal, hogy ez olyan, mintha valódi Louis Vuitton táskát vehetnél egy Budmil áráért. És ez nem átverés. Hiányzik annak az érzésnek a megteremtése, hogy ez amúgy egy átlagos vállalkozó számára elérhetetlen konf, mert ilyenre csak a multik világszintű vezérei járnak (vagy ilyesmi). Honnan tudjam, hogy ez nem olyan???
 
3. árazás – lehet minden évben árakciózni. De csak egyszer. Amikor az amúgy folyamatosan árult cuccodat egyszer, kivételesen olcsón adod. De amikor a terméked alapból egyszer kapható egy évben, akkor ne akarj olcsójános lenni. Kinyírod vele a termékedről felépíteni akart képet.
 

Én a helyedben azt csinálnám, hogy

 
1. árat emelnék, de sürgősen és brutálisan – még így sem kell, hogy 250.000 legyen, de azért érezzük már a ritmust
 
2. javítanék a kommunikáción – ne haragudj, de most van mit. Tömegrendezvénnyé akarod alakítani azt, amiről egy exkluzív, tehát nem tömegrendezvény képét akarod sugározni. Ugye, érzed az ellentmondást?
 
3. csinálnék a konfból egy “lebutított” terméket (pl. felvenném videóra, és dobozost csinálnék belőle), amit aztán eladhatok jóval olcsóbban boldog-bodogtalannak. Azért olcsóbban, mert itt már kimaradnak a VIP-lehetőségek, a kaja, a Forbes-előfizetés, a kapcsolatépítés stb.
 
+1. ha tényleg olyan exkluzív a rendezvény színvonala, akkor nagyobb hangsúlyt fektetnék a kommunikációban az előadók sztárolására, illetve a kapcsolatépítés lehetőségére.
 
+2. ha ez tényleg olyan exkluzív színvonalú rendezvény, akkor ne egy tömegrendezvény marketingjével told meg.
 
+3. ha nagyon akarod, hogy legyen olcsó jegy is, akkor tarts fenn néhány ilyet is. Ezek lehetnek a szerencsejegyek, amelyet csak néhány szerencsés kaphat meg – és kösd valamilyen feltételhez a megszerzésüket. Játékosítsd meg, szabd feltételül a terjesztést, pályázzanak rá és nyilvánosan dicsérjenek a pályaműben, akármit, amiből kiderül, hogy ezért a lehetőségért (mármint a konfiért) érdemes törniük magukat az embereknek. Főleg ennyiért.
 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást!

 

🙂 Csilla 🙂

MentésMentés

MentésMentésMentésMentés

MentésMentés

Posted on: 2018-04-17, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

Ez a weboldal az Akismet szolgáltatását használja a spam kiszűrésére. Tudjunk meg többet arról, hogyan dolgozzák fel a hozzászólásunk adatait..

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezettek a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás