Áremelés, de hogyan? – Így emelj árat, hogy elfogadja a vevőköröd!

Az áremelés a kisvállalkozások számára még nagyobb mumus, mint maga az árazás - győzd le a mumust, és csináld jól!

Az áremelés az árazásnak az a területe, amely talán még önmagában az árazásnál is nagyobb mumus sok kisvállalkozó számára. Hiszen a végre, sokszor nagy kínok között megszült, aztán bevezetett, elfogadtatott árat változtatjuk meg – és így újra kitesszük magunkat a vevőkörünk megítélésének. Hát kell ez nekünk? Naná, mint az éltető levegő!

 

 

Miért fáj az áremelés?

 

Mielőtt ebbe belecsapnánk, onnan indítanék, hogy miért fáj egyáltalán maga az árazás a vállalkozónak. Mert fáj, de rettentően, különben nem szenvedénk vele annyit.

 

Sokszor elmondtam már, hogy

 

aki vállalkozik, az kiteszi magát a nyilvánosság elé - aki ezt a fajta közfigyelmet nem bírja, az ne vállalkozzon, mert csak tönkre megy bele idegileg. Click To Tweet

 

Az áremelés a kisvállalkozások számára még nagyobb mumus, mint maga az árazás - győzd le a mumust, és csináld jól!
Az áremelés a kisvállalkozások számára még nagyobb mumus, mint maga az árazás – győzd le a mumust, és csináld jól!

 

Tehát már maga a vállalkozói tevékenység is a figyelem középpontjába állítja a vállalkozást, és benne a vállalkozót is. Nem véletlen, hogy sok vállalkozót beszélnek ki az ismerősei a háta mögött, vagy éppen irigyei akadnak.

 

Ha valahol ez fokozottan igaz, akkor az az árazás.

 

Az árainkat ugyanis teljesen a vevőink arcába kell tolnunk, ha el is akarjuk adni a termékeinket, szolgáltatásainkat - így mi magunk tesszük ki magunkat és az árainkat a nyilvánosság elé. Click To Tweet

 

Mert hát a termék magát nem adja el (csak nagyon ritkán), még az olyan óriások, mint az Apple is, hirdetnek jócskán. Persze nem minden hirdetésbe kell feltétlenül beletenni az árakat, de ha már a terméket kitettük a kirakatba, a fogyasztó teljeskörű tájékoztatásához bizony hozzá tartozik az árak feltüntetése is. Vagyis ha hirdetem a termékem, akkor lehet, hogy nincs benne a hirdetésben a termék ára, de a fogyasztónak akkor is valamilyen módon hozzá kell férnie az árhoz. Ezért van az, hogy ha pl. a feladsz egy Facebook-hirdetést, akkor a hirdetés landing oldalán minimum találkoznia kell az érdeklődőnek az áraiddal is.

 

Márpedig minket a vevők megítélnek - az áraink alapján is. Click To Tweet

 

Nemcsak a termékünk vagy a kiszolgálásunk minősége alapján hoz döntést a vásárló, hanem az alapján is, hogy milyen áron adjuk a cuccot. Vagyis az ár egy döntési szempont – a vásárló ítéletet hoz.

 

Nagyjából így is érzi magát sok kisvállalkozó, valahányszor értékesít, mintha a rögtönítélő vésztörvényszék előtt állna. Megveszi, nem veszi? Mit szól majd hozzá? Mit gondol a cuccomról? És mit gondol rólam?

 

Na, itt szokott eljönni a káosz uralma a szürkeállomány felett. Pedig csak arról van szó, hogy támad a konformitás.

 

Áremelés és konformitás – ezt add össze! 

 

Pontosabban semmi szükség rá, hogy te összeadd, megteszi ezt helyetted az agyad evolúciós programja. Ez az a RAM-program, ami beleégett az agyunk huzalozásába, hiszen ez tette lehetővé az ősidőkben a túlélést.

 

Mert ezzel nem lógtunk ki a sorból – pontosabban a védelmet adó közösségből.

 

Ez az az agyi beidegződés, viselkedésminta, ami miatt baromi kényelmetlenül érezzük magunkat, ha megsértjük annak a közösségnek az írott vagy íratlan szabályait, amelyhez tartozunk. Márpedig a vevőkörünk az a közösség, amihez vállalkozóként nagyon is tartozni akarunk – hiszen mi építettük fel magunknak és a vállalkozásunknak.

 

Most viszont helyzet van.

 

Mert árat kell emelni. (Pénzügyi kényszer okán legtöbbször, hiszen nekünk is többe kerül a terméket, szolgáltatást előállítani, biztosítani. Ha nem emelünk árat, ráfaragunk.)

 

Ehhez képest meg nem merünk, mert van egy hallgatólagos szabály, miszerint a közösség (a vevőkörünk) a régi áron juthat hozzá a cuccunkhoz. Mert szerződést kötöttünk. És hogyan merhetem énm ezt most felrúgni egy áremeléssel?

 

Áremelés és tévhitek

 

Hát úgy, hogy rosszul tudod.

 

Az, hogy az ár elfogadása egy szerződés közted és a vevő között (pontosabban része a szerződésnek), igaz. Arra a vásárlási alkalomra, amelyet azon az áron köttök. Pont.

 

Lehet, hogy ezerszer is ezen az áron köttök szerződést (jön létre eladás). De ez csak azért lehet így, mert a vevő minden alkalommal elfogadja azt az árat. Ez nem egy több éves keretszerződés fix árakon. Ha a szerződés feltételei változnak, akkor a szerződést bizony újra kell tárgyalni.

 

Az áremelés egy ilyen újratárgyalás. Lesz, akinek ezzel a feltétellel, azaz az áremelés során kialakított új áraddal nem fog tetszeni a szerződés, és elköszöntök egymástól. (Hidd el, vissza fog ő még majd sírni. Ha eléggé fájni fog a hiányod, akkor még vissza is fog hozzád térni. Mert a megszokás, a megismert szolgáltatás, áru, minőség, vásárlási mód stb. nagy úr.)

 

Vagyis az áremelés nem mumus, és nem szerződésszegés. Hanem egy új alapokra helyezett megállapodás egyik sarkalatos pontja. (Nm véletlen, hogy minden sikeres áremelést olyan marketing kísér, amelyben az újdonság, a megújulás üzenete szerepel.)

 

Áremelés – hogyan csináld?

 

Az áremelés az az üzleti húzás, amelynek alapvetően mindig valamilyen stratégia mentén kell bekövetkeznie. Click To Tweet

 

Ennek a stratégiának a nyomai képeződnek le abban is, hogy mennyire emeled az áraidat.

 

A következő alapverziók léteznek – és ezeket igazíthatod vagy építheted be a stratégiád szerint az árazásodba, marketingedbe:

 

1. emeled a meglévő szolgáltatás/termék színvonalát is – és ehhez képest is nagyobbat emelsz az áron. Ezt azért teheted meg, mert a színvonal emelésével nemcsak a hozzáadott értéket növeled (tehát azt, ami tényleges költségként beépült a termékedbe), hanem a vevő által érzékelt termékértéket is – azaz eltolódik az ár-érték arány. Pénzügyileg nagy öngól lenne ezt nem kihasználni.

 

2. kisebb termékpiramist építesz – az eredeti terméket megtartod alapterméknek, ehhez képest egy kicsit emelsz a színvonalon (ami nem jár nagyobb költséggel) és ezt magasabb áron is adod (amennyiért szeretnéd is eladni). Kész az áremelés. Hogy tökéletes legyen a vásárló számára az érzékelt élmény, csinálj még egy végtelenül drága lehetőséget is. Hidd el, a legtöbben a középutat fogják választani, mert a “beépített” ár-érték arány érzékelő szerint az a legjobb választás.

 

3. lépcsőzetes (alias csúszó) áremelés  – jó ötlet, csak ebben az esetben már most tudnod kell, hogy mikor, mennyivel és milyen indokkal fogod ezt levezényelni. (Az indok csak azért kell, hogy tudd, hogyan akarod ezt lekommunikálni.) Ez bizony stratégiát és tervezést követel.

 

Amúgy csak úgy halkan megjegyezni, hogy meglepődnél, hogy jó minőségű termékek esetén milyen simán benyelnek az emberek akár 30%-os áremelést is. (Nemrég volt konzultációm a vállalkozói napközis táborban egy teaboltot működtető hölggyel, aki a bolttal megörökölt, nem is jól felépített vevőkört meglepte egy 27%-os áremeléssel – és egyetlen régi vevőt sem veszített el!)

 

4. limitált akcióhoz kötött áremelés – mondd meg, mikortól emeled az áraidat, és addig vihetik a régi áron. Ezzel meg lehet pörgetni a forgalmat az áremelésig – utána mást kell kitalálnod. (Ez egyébként az az effektus, ami beüt minden benzináremelés előtt.  )

 

5. limitált akcióhoz kötött áremelés 2. – a termékek árát úgy emeled meg, hogy a bevezető időszakban már emelt áron adod, de akkor még adsz hozzá valami pluszt (pl. cukrászdában a tortához marcipánfigura, könyvhöz szép könyvjelző, vagy mini olvasólámpa stb.). Ez csak egy vagy két hétig elérhető így, aztán az ajánlatból kikerül az extra, marad a termék – és az új ár.  Így a vevők megszokják az új árat is, és mivel tudják, hogy a kiegészítő csak akció volt, azt is elfogadják, hogy az már nem lesz többé.

 

Ennél persze több módszer is létezik az áremelésre, de ezek az alapverziók már elegendőek ahhoz, hogy el tudj indulni. A cizelláltabb változatokat már érdemes kifejezetten vállalkozásra, célcsoportra és termékre szabni.

 

Az áremelés lélektani határa

 

Áremelés esetén gyakori, hogy a vállalkozó azért nem mer árat emelni, vagy egyszerűen csak mégkérni a munkája árát, mert azt mondja, neki ez a lélektani határ. Ő ennél többet NEM TUD kérni a termékéért, szolgáltatásáért.

 

Tudod, a racionális, számolgatós pénzügyes ilyenkor mindig felháborodik bennem. Az árképzésben ugyanis csak egy ár szerepelhet a lélektani határ kategóriában: az, amit a vevő még elfogad. Vagyis az, amit te érzel magadban lélektani határnak, az árképzés szempontjából teljesen irreleváns – a vállalkozásod nyeresége szempontjából legalábbis mindenképpen.

 

Ha mégis releváns szerepet játszik az árképzésben, akkor ne lepődj meg, ha visszatérő gondok vannak a bevétellel meg a likviditással…

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást! 

🙂 Csilla 🙂 

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentésMentésMentés

MentésMentés

Posted on: 2018-06-06, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezettek a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás