Konkurencia – verseny vagy társ?

A konkurencia nem a patás ördög - akár a stratégiád szolgálatába is állíthatod...

A konkurencia sokak szemében fekete posztó. Pedig igazából stratégiai kérdés, hogy mihez is kezdesz a konkurenciáddal. Sokféle változat van, de valamiért zsigerből mindenkinek az ugrik be, hogy a konkurencia maga a patás ördög, de minimum a sötétben bújkáló ellenség. Ütni-vágni-aprítani kell. Pedig a konkurencia kapcsán ennél sokkabb fantáziadúsabb lehetőségeid is vannak – amelyek garantáltan pénzt is fognak hozni. Esetleg mindkettőtöknek. Úgyhogy lássuk: mihez lehet kezdeni a konkurenciával?

 

 

Konkurencia – verseny vagy társ?

 

Nemrég dobta fel nekem a Facebook ezt az egy évvel ezelőtti emlékemet, és ez indította el bennem a gondolatsort, hogy mihez is lehet kezdeni a konkurenciával:

 

 

Nomeg persze már megint az, hogy a konkurenciakezelés témája megint előkerült az egyik vállalkozói csoportban kérdésként. És nem kellett volna, de ismét meglepett, hogy mennyire földhöz, pontosabban a jelenhez ragadtan közelítettünk ehhez a kérdéshez.

 

Ezért néhány dolgot már most szeretnék leszögezni…

 

A konkurencia egy üzleti kapcsolatod - akár tetszik, akár nem. Click To Tweet

 

Alapvetően igaz minden kapcsolatra, így a konkurencia kapcsán is:

 

Minden kapcsolat kétoldalú - tehát csak kettőtökön múlik, milyen lesz a kapcsolatod konkurenciával. Click To Tweet

 

És még:

 

A konkurencia kezelése nem ad hoc, napi teendő, hanem stratégiai kérdés. Click To Tweet

 

Akkor most rakjuk össze ezt az egészet!

 

A konkurencia nem a patás ördög - akár a stratégiád szolgálatába is állíthatod...
A konkurencia nem a patás ördög – akár a stratégiád szolgálatába is állíthatod…

 

A konkurencia mint üzleti kapcsolat

 

A versenytárs akkor is a piacon van, ha a fejed tetejére állsz. Akkor is, ha mellette te egy törpe vagy, és akkor is, ha te vagy az óriás a piacon. (Sosem tudhatod, hogy a törpe mikor kezdi kinőni magát – ezért kell fél szemmel figyelni rá is, meg a trendekre is.) Akkor is, ha valaki valami baromi eredeti ötlettel rukkol ki és harapja ki a piaci részesedésedből a nagy szeletet, és akkor is, ha koppintó. (Na, ez különösen bosszantó, de erre is van gyógyír – az ügyvédi felszólításon és a nyúlon túl is.)

 

Hacsak a konkurensedet rövid úton ki nem tudod túrni a piacodról (erre még majd visszatérünk), akkor bizony be kell rendezkedned arra, hogy tartósan egymás mellett léteztek majd. A piacon is, a vevők fejében is.

 

Az már egy másik kérdés, hogy milyen kapcsolatban lesztek – és ez az, amihez majd stratégiai távlatokban érdemes gondolkodnod.

 

Egy valamit azonban mindenképpen meg kell tenned. Hosszan el kell méláznod azon, hogy valójában kik is a te versenytársaid. Kik azok, akikre mindenképpen oda kell figyelned – pont azért, mert hosszan lesztek egymás mellett. Azaz a versenytársad is jó eséllyel képes lesz megvetni a lábát a piacodon. Röviden:

 

csak azzal a konkurenciával foglalkozz stratégiai szinten, amelyikbe meg is éri belefeccölnöd ezt az energiát, melót, megfigyelést, gondolkodást. Click To Tweet

 

A konkurencia mint a kapcsolat egyik fele – te meg a másik

 

Márpedig ha ez egy kapcsolat, akkor ebben minimum ketten vagytok. (Ha több versenytársad is van, akkor ez bizony már társas foglalkozás.) Vagyis igazából kettőtökön múlik, hogy mihez kezdtek egymással.

 

Egyértelmű, hogy te hiába akarsz valamilyen korrekt kapcsolatot kiépíteni, ha a konkurencia ettől mereven elzárkózik. Sebaj, legalább tudod, hogy hányadán álltok, így már van konkrét fogódzód is, hogy ezzel a versenytársaddal szemben hogyan is nézzen ki a taktikád – illetve mennyiben lesz ez a piaci résztvevő fajsúlyos szereplője a stratégiádnak.

 

A kreatív kontroller (köz)beszól:

 

A konkurenciával kiépítendő kapcsolatra jó példa az a kusza viszonyrendszer, ami az autóiparban alakult ki. Először a méretgazdaságosság (erről még ejtünk szót!) miatti tőkekoncentráció okán a nagyobb hal megette a kisebbet – azaz irgalmatlan felvásárolások zajlottak. (Ez már a hetvenes évektől zajlott, de a kilencvenes években járt csúscsra. Ma már – ha konszern szinten nézzük – ötödannyi piaci szereplő van az autóiparban, mint a hetvenes években!) Aztán a nyolcvanas évektől indult be, a kétezres évektől pedig látványosan megugrott az ilyen-olyan fejlesztési együttműködések száma. A Fiat és a GM fejlesztettek közösen motort például. Mindezt a szinergiák és az erőforrások optimalizációja miatt. Ennek nyomán ma már minden konkurens valahol együttműködő partnere is a másiknak.

 

A konkurencia kezelése stratégiai kérdés

 

Erről már többször volt szó – és nem véletlen. Egyszerűen azért, mert konkurenciád mindig is lesz. Még akkor is, ha a céged 150 év múlva is virágozni és prosperálni fog.

 

Amit azonban kicsit másképpen kell nézned, az az, hogy melyik versenytársadat hogyan kezeled.

 

Ennek módját ugyanis nem a versenytársakból kiindulva kell meghatároznod – ahogyan ezt sokan teszik. Hanem a stratégiád alapján kezdd el szelektálni a konkurenciádat, hogy melyikükkel mit kezdesz.

 

Találd ki a stratégiád mentén, hogy melyik konkurenciád milyen formában lehet segítségedre a stratégiád megvalósításában. Click To Tweet

 

És innentől lesz érdekes, hogy melyik konkurenseddel mit fogsz csinálni.

 

Lehetőségek a konkurencia kezelésére

 

A stratégiai céljaidhoz illeszkedően nagyjából végtelen számú lehetőség kínálkozik arra, hogy valamilyen formában viszonyulj a versenytársaidhoz.

 

Ha a konkurencia nem tud semmi jelentőssel hozzájárulni a stratégiád megvalósításához, akkor nem is érdemes időt, erőt, energiát pazarolnod rá. Ha sikerre viszed a stratégiád, akkor így is, úgy is kiszoríthatod vele a piacról.

 

Ha a versenytárs veszélyezteti a stratégiád megvalósítását (gyaníthatóan azzal, hogy valami hasonlót célzott meg, mint te), akkor több lehetőséged is van:

 

  • összefogsz vele – ehhez kell egy olyan ajánlat a versenytársad számára, ami elég vonzó. Ehhez meg kell, hogy találjátok azt a működésetekben, ahol különböztök egymástól – ezért ki tudjátok egészíteni egymást. Ehhez persze az is kell, hogy a konkurensed stratégiáját te is ugyanígy meg tudd támogatni.

 

A kreatív kontroller (köz)beszól:

 

Erre rögtön tudok személyes példát is hozni. Én így működöm együtt Szilágyi Anitával, a Vállalkozás okosan egyik tulajdonosával. Alapvetően mindketten a kkv-knak nyújtunk segítséget pénzügyek terén. De amíg Anita főleg könyveléssel, adózással foglalkozik, én a kontrollingot és a napi pénzügyeket helyezem inkább a fókuszba. Így mindketten tudjuk támogatni a másikat abban, ami neki nem annyira az erőssége – és kölcsönösen érdeklődői és vevőkört szállítunk egymással.

 

  • kiszorítod a piacról – ezt akkor érdemes alkalmazni, amikor a konkurensed még viszonylag friss hús a halpiacon, és nem tudta nagyon megvetni a lábát. Ellenben a terméke, szolgáltatása olyan funkciókat tartalmaz, amelyekre várhatóan lesz kereslet (nem kicsi). Ilyenkor érdemes ezekkel az funkciókkal némi termékfejlesztés után kiegészíteni a már meglévő és piacot szerzett termékedet, szolgáltatásodat.

 

A kreatív kontroller (köz)beszól: 

 

Nem, ez nem koppintás! Meg kell találnod a saját megoldásodat arra, hogy ugyanolyan, vagy még jobb felhasználói élményt nyújts, mint a versenytársad. 

 

  • nem is engeded a piacra – ezzel csírájában fojtod el mg csak a kísérletét is annak, hogy valaki konkurensként megjelenhessen. A méretgazdaságosság (mondtam, hogy lesz még róla szó) miatt akkora kapacitás, és ennél fogva tőkebefektetés kellene a piacra lépéshez, amit egy kezdő vállalkozás csak igeny körülményesen tudna finanszírozni.

 

A kreatív kontroller (köz)beszól: 

 

Kár, hogy ezt a stratégiát csak a nagy cégek tudják megengedni maguknak, szóval nem kifejezetten kkv-specifikus megoldás. Ellenben ha jó a stratégiád, akor egyszer te is leszel akkora, hogy ezt megtehesd. Szóval spájzold be ezt a stratégiát a jövőre, aztán vedd elő, amikor aktuális! 🙂 

 

  • nem engeded a piacra 2. – van egy másik, akár kkv-k által is alkalmazható módja annak, hogy korlátozd a lehetséges konkurencia piacra lépését. Ez pedig a vevőid magadhoz láncolása. Ha olyan erős márkát építesz ki, olyan erős marketinget tolsz, és olyan klassz felhasználói élményt nyújtasz, akkor a vevőidben olyan erős elkötelezettség alakul ki irántad és a céged, terméked iránt, hogy nincs az a pénz, ajánlat, bármi, amivel ki lehetne robbantani őket a vevőkörödből.

 

A kreatív kontroller (köz)beszól: 

 

Tudom, már mérgezésed van az Apple-től, annyiszor hozom példának, de érdemes megnézni, hogy ezt hogyan csinálta Steve Jobs és csapata. Mindig is bevallottan prémiumkategóriás termékeket és szolgáltatásokat kínált – ennek megfelelően magas árfekvéssel. A vásárlók azonban annyira elkötelezettek voltak (és sokuk még most is az) a márka iránt, hogy képesek voltak egy-egy újabb modell bevezetése előtt az éjszaka az Apple Store-ok előtt az utcán aludni, hogy éjfél után ők lehessenek az első vásárlók. 

 

  • korlátozottan engeded a piacra – csak annyira, hogy lényegében neked dolgozzon.  Ekkor ugyanis a konkurencia még szintén csak csírájában létezik – és nagyon gyorsan betagozod valamilyen formában a te vállalkozásod rendszerébe. Ezzel is egyfajta belépési korlátot hozol létre a piacodon, amelyet így javarászt ellenőrzésed alatt tarthatsz.

 

A kreatív kontroller (köz)beszól: 

 

Ez különösen MLM-vállalkozásoknál működhet nagyon jól, de lényegében a franchise rendszerekbe is kódolható egy ilyen cél. 

 

  • új piacot/réspiacot keresel magadnak – ahol elsőként legalább egy jó darabig egyedül lehetsz. Ez az időszak mindenképpen kihasználható a lefölözésre. Később pedig már szilárdan befészkelted magad a vevőid fejébe, mint az első, aki ezen a piacon volt, ezzel a piaccal foglalkozott. Ilyenkor gyakorlatilag – legalábbis egy ideig – nincs is konkurencia.

 

A kreatív kontroller (köz)beszól: 

 

Ez az úgynevezett kék óceán stratégia. Mint a nevében is benne van, ez egy stratégia. Vagyis ha megérkeznek a versenytársak, akkor újból keresel egy piaci rést, ahol megint a nyugodt, kék vizekre evezhetsz. 

 

Vannak persze még más módszerek is, de nagyjából ezek a leggyakoribbak, amelyekbe belefuthatsz, vagy te magad is művelheted kisvállalkozóként.

 

A konkurencia és a pénzed

 

Ez OK, de joggal kérdezheted, hogy honnan jön a pénz? Nézzük!

 

  1. Együttműködés – eléggé egyértelmű. Mindketten kerestek, egymás vevőkörében is halásztok, és még csak bevételről sem kell lemondanod. Miért? Mert a konkurencia nem a te tevékenységedet folytatja, hanem csak azt kínálja a te vevőkörödnek, amit te nekik nem (tudsz vagy akarsz).
  2. Kiszorítósdi – mivel a művelet eredményeképpen te maradsz a piacon, a konkurencia meg szép lassan elsüllyed valahol a mélyben, így nem kérdés, hogy a piaci részesedés növelése, megtartása lesz az, ahonnan a bevételed származik.
  3. Belépési korlát 1. – ezzel csak annyi a probléma, hogy baromi tőkeigényes. Az, hogy olyan kapacitást érj el, amivel a méretgazdaságosság szent nevében a versenytársak képtelenek a piacon megvetni a lábukat, eléggé beruházásigényes. Ennél fogva sok pénzt kell ölni bele. Ezért is mondtam, hogy ezt tényleg csak a legnagyobbak engedhetik meg maguknak.
  4. Belépési korlát 2. – azért ez sem megy egyik pillanatról a másikra, és szintén nem árt beleölni tudást (tervezést), pénzt (az imázs kialakítására, hirdetésekre), illetve a vásárlói/felhasználói élmény (UX) kialakítására. (Ez utóbbi többnyire egy jól megtervezett és szépen kivitelezett közvetítő felületen, platformon történik, amit UI-nak, azaz user interface-nek neveznek manapság.) Viszont a haszna felbecsülhetetlen lehet. Az Apple-t péládul a vilgá legértékesebb vállalatává tették. A bevétel pedig az elkötelezett, azaz többször is vásárló vevőktől érkezik.
  5. Belépési korlát 3. – itt sem árt egy bizonyos cégméretet elérni, és ezzel párhuzamosan egy relatíve erős márkát használni. (Vagy sajátot, vagy a forgalmazott termékét.) A pénz pedig kétfelől is jön: a végfogyasztóktól a forgalomból, illetve a forgalmazóktól a jutalékból vagy a franchise díjból, esetleg más hasonló bevételi forrásból.
  6. Kék óceán stratégia – lényegében azt csinálsz, amit akarsz. Csak annyi kérdés van, hogy van-e kereslet a termékedre, és az fizetőképes-e. Minden más megoldott.

 

A konkurencia nem ellenség – csak ha így döntötök

 

A versenytársad és/vagy te. Szerintem azonban mindkettőtök jól felfogott érdeke, hogy legalább elgondolkodjatok azon, hogyan ne hagyjatok pénzt az asztalon – különösen, ha összemérhető kaliberek vagytok.

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást! 

🙂 Csilla 🙂 

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentés

MentésMentés

Posted on: 2018-06-19, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

Ez a weboldal az Akismet szolgáltatását használja a spam kiszűrésére. Tudjunk meg többet arról, hogyan dolgozzák fel a hozzászólásunk adatait..

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezettek a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás