A nagyobb nyereség titka – hogyan csináld?

A nyereség növelése nem lehetetlen küldetés - még egy kisvállalkozásnak sem. Így tarthatod a lépést a nagyokkal!

A nyereség minden vállalkozás célja. Nem csoda, hiszen a vállalkozás az a műfaj, amit pénzre játszanak. A legtöbben azonban a nagyobb nyereség elérése érdekében csak odáig jutnak el, hogy árat emelnek. (Már ha mernek – el sem hiszed, hogy a vállalkozók egy jelentős csoportja valósággal retteg attól, hogy árat emeljen. Egyszer majd erről is írok.) Esetleg bekapcsolják a fűnyírót, és levágják a költségszintet. A tartós, sőt növekvő nyereség titka azonban nem ez.

 

 

A nyereség logikája

 

A nyereség logikájánál érdemes egy kicsit elidőzni. Ha ezt megérted, akkor az egész levezetést érteni fogod. Sőt nemcsak érteni, hanem képes leszel megvalósítani is – mégpedig a stratégiádnak megfelelő módozatokat kiválasztva.

 

A nyereség logikája rém egyszerű: van az összes bevételed, abból pedig levonod az összes költségedet, kiadásodat. Ami marad (már ha marad), az a nyereség.

 

Nullszaldó

Ha a bevételek és a költségek kivonása után nem marad semmi, akkor nullára jöttél ki, azaz a bevételeid éppenhogy, de fedezték a kiadásaidat.

Ez annyit jelent, hogy a céget már fenn tudod tartani, sőt az egyéb céljait is lehet, hogy elérheted vele (pl. segíthetsz az ügyfeleiden), rövid távon azonban csak vegetálsz, hosszabb távon pedig veszteségbe fogsz fordulni. Vagyis a vállalkozásod - egyelőre - nem alkalmas arra, hogy pénzügyi célját beteljesítse: nem képes a saját fejlődését saját erőből finanszírozni.

 

 

Veszteség

Ha több volt a költséged, mint a bevételed, azaz többet költöttél, mint amennyi pénzed befolyt, akkor veszteséges vagy.

Hogyan költheti magát túl valaki? Hiszen a pénzeszközei végesek.

Egyszerű: nemcsak pénzeszközeid vannak. Lehetsz például attól is veszteséges, hogy csak papíron vannak bevételeid, hiszen a számlákat kiállítottad, a teljesítés megtörtént - csak éppen a vevő még nem fizetett. (Ezt hívják kintlévőségnek.) Vagy éppen más eszközeidet kezdted el felélni, esetleg másét (hitelből). Esetleg a saját tartalékaidból tudtad fedezni a veszteségedet (az eredménytartalékból).

A veszteség ugyanis mindig egy adott időszakra vonatkozik. Ha egy korábbi időszakban képzett tartalékból szabadítasz fel pénzt, akár el is tudod fedni, kenni a veszteséget. (Sok cég él is ezzel a lehetőséggel, azaz tartalékol az ilyen rossz időkre.)

A veszteségnek tehát nagyjából ezer oka lehet, de a lényege mindig ugyanaz: többet költesz, mint amennyi pénzt megtermelsz.

 

 

A kreatív kontroller (köz)beszól:

 

Azt tudtad, hogy az áraidat is ugyanezen logika mentén képzed, csak fordítva? Nem véletlenül írtam egyszer egy olyan cikket, amelyben az egyik kulcsmondat az volt, hogy

 

az ár a nyereséged lelke. Click To Tweet

 

A nyereség növelése nem lehetetlen küldetés - még egy kisvállalkozásnak sem. Így tarthatod a lépést a nagyokkal!
A nyereség növelése nem lehetetlen küldetés – még egy kisvállalkozásnak sem. Így tarthatod a lépést a nagyokkal!

A nyereség növelésének módjai

 

A fenti képletből, miszerint

 

összes árbevétel – összes költségek = eredmény

 

következik, hogy az eredmény (jelen esetben a pozitív eredmény, azaz a nyereség) növelésének alapvetően két módja van:

 

1. A költségek leszorítása

 

A költségeket kétféleképpen lehet visszafogni:

 

  • ész nélkül és
  • átgondoltan.

 

Az ész nélküli, helyesebben fogalmazva átgondolatlan megoldásban is van logika, legfeljebb nem célravezető. Az átgondolatlan költségcsökkentés ugyanis sokkal inkább zsigerből jön, és kizárólag az a célja, hogy papíron mutasson jól a költségcsökkentés. Cserébe legalább rövidlátó, és hosszabb távon gyakran több kárt okoz, mint hasznot.

 

Ha hallottad már a fűnyíró-elv kifejezést, akkor valószínűleg tudod, hogy miről beszélek. Ez az, amit különösen válsághelyzetekben előszeretettel alkalmaznak – a hozzá nem értő vezetők. Ekkor ugyanis kiadják az utasítást, hogy le kell faragni a költségeket. X mértékben. (Összesen Y forintnyit, ami az összeköltségszintben Z %-nyi csökkenést jelent.) Azaz a Z %-ot mindenkinek mindenhol minden költségől teljesíteni kell. Ezért hívják zt fűnyíró-módszernek, hiszen ahogyan a fűnyíró is minden fűszálból ugyanannyit vág le, ez a költségcsökkentési módszer is mindenhonnan ugyannyit vesz el (arányaiban).

 

A fűnyíró-módszer másik verziója, amikor azokat a kiadásokat faragjuk csak le (vagy esetleg fagysztjuk be kompletten), amelyekről több vezető (rendkívül rövidlátóan) úgy gondolja, hogy nincs szinte semmilyen hozzáadott értéke. Jellemzően a marketing és értékesítés szokott ilyen terület lenni, de néha beleesik ebbe a HR is. Néha még a termékfejlesztés is áldozatul eshet ennek a szemléletnek.

 

Mi ezzel a baj?

 

Egyik fűnyíró sem jobb a másiknál, bár a kettő különbözőképpen nyírja ki hosszú távon a céget. Ezért nem árt egy kicsit tovább látni vezetőként az orrunknál, ha költséget akarunk csökkenteni.

 

A fűnyíró-elv azért nem jó, mert bár rövid távon okoz megtakarítást, ezzel lehet javítani a cég helyzetén (likviditásán is, nyereségességén is), hosszú távon azonban nem csak a költségeket, hanem a vállalkozást is kinyírhatjuk vele.

 

Az első esetben, amikor mindenhonnan lecsípünk a költségekből, az a probléma, hogy a költségszerkezet változatlanul marad. Ezekben az esetekben szokott idővel kiderülni, hogy a pénz valahol teljesen hiábavaló módon folyik el, azaz valami olyasmire is kiadjuk a pénzt, amire semmi szükség (vagy legalábbis az aránya mindenképpen indokolatlan). A fűnyíró sajnos nem szünteti meg ezt a káros pénznyelőt – csak lecsökkenti. Cserébe viszont csökkent olyan kiadásokat is, amelyek bevételtermelő képessége sokszoros is lehet – vagyis alapvetően szükségesek lennének a bevételek felpörgetéséhez.

 

Ugyanez az oka annak, hogy a célzott fűnyíró sem működik jól. Az a vezető, aki abban a hitben él, hogy csak a termelés számít (meg ami közvetlenül kiszolgálja a termelést), az nem ebben a világban él. Valamikor valóban elég volt, ha egy cég termelt, aztán eladta a cuccait.

 

Nálunk utoljára ilyen a szocializmus hiánygazdálkodásában volt. Click To Tweet

 

Azzal, hogy egy vezető pont a marketingköltségeken akar spórolni, lényegében kinyírja annak a lehetőségét, hogy eladjon. A vevők felhajtására ugyanis a marketing való, az értékesítés meg arra, hogy az érdeklődők nem csak rácsodálkozzanak a termékünkre, hanem meg is vegyék. Az a vezető, aki erre nem költ (pl. leállítja a hirdetéseket, mert most erre nincs pénze a cégnek), az ne csodálkozzon, ha ezután a cégnek semmire sem lesz majd pénze. Hogy is lenne, ha elmaradnak a bevételek?

 

Költségek csökkentése – átgondoltan

 

A költségek csökkentésével ebben az esetben azért fogja a nyereség növekedését okozni, mert stratégia, komplett és komplex terv alapján történik a csökkentés. Ilyenkor érdemes megvizsgálni

 

  • a költségek mértékét
  • a költségek szerkezetét
  • a költségek átcsoportosításának lehetőségeit.

 

Mindezt pedig valamilyen stratégia, terv mentén fésüljük át. A költségekhez mindig valamilyen határozott és hosszú távú céllal érdemes hozzányúlni. (Egyszerűen azért, mert ha félévente átszervezzük a rendszert, abból csak káosz lesz.) Ezért nem mindegy, hogy ész nélkül, vagy átgondoltan csökkentünk-e költséget.

 

2. A haszon növelése

 

A nyereség növelésének sokkal nyilvánvalóbb módja a haszon növelése. Ennek is két módja van:

 

  • változatlan költségszint mellett a haszonkulcs emelése – azaz ugyanannyi költség mellett emelsz árat, és így több marad a neked. Semmi gond nincs ezzel, amíg a célcsoportod hajlandó megfizetni az új, magasabb árat. Azt azonban figyelembe kell venned, hogy hol a célcsoportod fizetőképességének a határa – ez az áremelésed felső korlátja. Ha ennél is magasabbra akarsz árat emelni, akkor másik célcsoportot kell megcéloznod. (Nekik viszont valószínűleg lesznek minőségi, színvonalbeli elvárásaik is a magas ár mellé. Ha ezt tudod nekik nyújtani, nosza, emelj bátran!)

 

  • változatlan ár mellett csökkented a költségszintedet – erről már az előző pontban értekeztünk, hogy a költségeidet hogyan érdemes csökkenteni. Ebben az esetben a haszon növelésének lehetőségét az adja, hogy a költségek csökkentéséből adódó árelőnyt nem adod tovább a vásárlóidnak, hanem megtartod magadnak. (És ebben semmi tisztességtelen nincs, hiszen a vevőid elfogadták ezt az árat, ezért fizetik meg. Hogy ezen az áron belül te hogyan variálsz az árösszetevőkkel, az már teljesen a te dolgod.)

 

3. Hozzáadott érték növelése

 

A hozzáadott érték az az érték az árban, ami a beszerzési áron vagy az előállítási értéken felül keletkezik. Tehát ha léggömbhámozók kereskedelmével foglalkozol, valamilyen áron beszerzed a gyártótól a léggömbhámozót. Amit a beszerzési áron felül elismertetsz az árban (pl. csomagolási költségek, szállítási költségek, vagy épen a titkárnő bére – igen, az is, mert az ő munkájára is szükség van ahhoz, hogy a céged működjön).

 

Ebből adódóan a hozzáadott érték növelésének számos módja van – olyan is, ami a vásárló számára is egyértelműen értéknövelő:

 

  • jobb minőség – erről érintőlegesen már volt szó az áremelés kapcsán, amikor olyan magasságokba emeled az árat, amit már csak egy új, igényesebb célcsoport képes és hajlandó csak megfizetni.
  • kiegészítők – ezek a tipikus cross sell cucok, amikkel ki tudod egészíteni az eredeti ajánlatodat. Ilyen lehet az, amikor például a bőrcipő mellé cipőápolót adsz el, vagy egy pár pótcipőfűzőt.
  • használati érték növelése – a termékedet még mindig ugyanarra tudja használni a vásárló, csak a használat szintje lesz magasabb. Jellemzően ilyenek a szoftverek újabb verziói. Ugyanazt tudják, csak most már gyorsabban, nagyobb teljesítménnyel stb.
  • funkcióbővítés – erre nagyszerű példa a telefonok fejlődése. A telefonok sokáig csak beszélgetésre voltak alkalmasak. Aztán jöttek a mobilok, amelyek már arra is alkalmasak voltak, hogy bárhol elérhetőek legyünk, később már arra is, hogy fényképezzenek, ma meg már arra is, hogy fizessünk velük bankkártya helyett. Ezek alapvetően nem telefonfunkciók, csak éppen ma már meg lehet csinálni a telókkal ezt is.
  • felhasználói élmény növelése – ez nemcsak az informatikában lehetséges. Elég, ha például valamilyen játékba ágyazod az értékesítés folyamatát. (Például ha X összegért vásárol, akkor forgasson meg egy szerencsekereket, amivel kisebb ajándékot is nyerhet a vásárlása mellé.)
  • márkaérték növelésea márka beárazható. A márkaérték annak az ára, hogy mennyire köteleződtek el a terméked, a céged iránt a vásárlóid. Ha nagyon, mint például a luxusmárkák vagy az Apple iránt, akkor szinte bármennyit is kérhetsz a termékeidért – már amennyit az elkötelezett vevőid meg tudnak fizetni érte. (Meg fogják, akár erőn felül is, hiszen érzelmileg ragaszkodnak hozzád és a termékedhez.) Tehát a márkaépítés egyáltalán nem hiábavaló úri huncutság, nagyon is pénzt ér.

 

4. Hatékonyságnövelés/termelékenységnövelés

 

A nyereség növelését célzó módszerek sorában azt mondanám, hogy ez a hab a tortán. Ebben ugyanis kicsit benne van mindegyik eddig ismertetett lehetőség, azoknak egyfajta hatástöbbszöröző kombinációja.

 

A hatékonyság- vagy termelékenység azt mutatja meg, hogy egy vállalkozás egységnyi idő vagy egységnyi kapacitás alkalmazása során képes-e több hozzáadott értéket előállítani. Click To Tweet

 

Nem nehéz belátni, hogy emiatt hatástöbbszöröző a nyereség növelésében a termelékenység növelése. Gyakorlatilag minden oldalról a nyereségnövelés irányába mutat (költségcsökkentés, haszonnövelés, és hozááadott érték szemléletű), mindezt pedig úgy, hogy ez minél rövidebb idő alatt, minél kevesebb erőforrás (ember, eszköz) felhasználásával jöjjön létre. (A hatékonyság már önmagában költségcsökkentő.)

 

Milyen módszerekkel növelhető a termelékenység? 

 

  1. szervezetfejlesztés – a folyamataid ki- és átdolgozása rengeteg rejtett tartalékot tárhat fel (pl. a párhuzamosságok kiiktatásával)
  2. automatizálás – ezzel azonban nem árt egy kicsit vigyázni. Először a szervezetfejlesztés során kidolgozott korrekt folyamatok megalkotása, aztán jöhet ezek automatizálása. Rossza folyamatot automatizálni ugyanis pénzkidobás, és egészen biztosan nem fogja a hatékonyságot javítani.
  3. digitalizálás – ez az automatizálásnak egy magasabb foka. Erősen támaszkodik a mesterséges intelligenciára, tehát a monoton szellemi tevékenységek hatékonyabbá tételére is alkalmasak. (Ilyen például a könyvelésben a kontírozás.)
  4. modernizálás – amikor például a gyártósoron újabb, modernebb, gyorsabb munkára képes gépsorokra cseréled a régi, leharcolt gépeket, az tipikusan a modernizálás csodája volt. És ez a fajta ugrás még most is sok hazai kisvállalkozásnak válna javára. Elég, ha csak arra gondolunk, hogy mekkora termelékenységi csodát jelentene a legtöbb kisvállalkozók marketingjében, ha egy tisztességes hírlevélküldőt használ(hat)nának, ami kellő mértékig automatizált és akár adatvezérelt marketingre is alkalmas lenne.
  5. tanulás – csak az, ahogyan a munkádat végzed, már hatékonyabbá, termelékenyebbé tehető, ha tartod a lépést a szakmád, iparágad fejlődésével. Ez pedig tanulás, folyamatos képzés nélkül nem megy.

 

A nyereség növelése tehát nem lehetetlen küldetés – de mindigg van min javítani. Hiszen a lehetőségek száma szinte végtelen.

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást! 

 

🙂 Csilla 🙂 

 

Szeretnéd, ha csak úgy az öledbe hullana egy vállalkozásindító alapcsomag? 

 

Vállalkozásindítás alapcsomaggal

 

Akkor itt a nagy alkalom!

Ha szeretnél

  • egy üzleti terv sablont
  • egy vállalkozói intelligencia tesztet
  • és egy árazási checklistát 

csak úgy,

akkor pár kattintással és néhány adatod megadásával kérd itt ›››

Posted on: 2018-09-21, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

Ez a weboldal az Akismet szolgáltatását használja a spam kiszűrésére. Tudjunk meg többet arról, hogyan dolgozzák fel a hozzászólásunk adatait..

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezettek a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás