Az árazás alapjai – gondolkodj másképp!

Az árazás buktatói rázós kihívások, de nem alap, hogy elbukj miattuk.

Az árazás nem mindig egyszerű ügy. Erről árulkodik az a tény is, hogy már sokadjára futok bele ilyen-olyan vállalkozói csoportokban, hogy a kérdező a csoportban kér tanácsot, hogy árazza be egy-egy termékét, szolgáltatását, esetleg csomagját. Vannak egészen furcsa esetek is, amelyek elgondolkodtattak. 

 

 

Az árazás nem egyszerű – érzi ezt kicsi és nagy is

Szóval az árazás a kérdés, és a vállalkozók érzik is sokszor, hogy segítségre lenne szükségük. Ezért kérdeznek.

 

Ha ilyet látok, mindig elrévedek egy kicsit, és próbálok rájönni, hogy milyen megfontolás vezetheti ilyenkor a kérdezőt. Ugyanis néhányszor még azzal is találkozom, hogy konkrét árra kérnek javaslatot – ami elég fura, tekintve, hogy a csoporttagok még messziről sem ismerik az illető termékét, vállalkozását, stratégiai céljait, költségszínvonalát és más ehhez hasonló finomságokat, amelyek alapján árazni lehetne.

 

Az már egy fokkal jobb eset, ha a kérdező az árazás módszereire szeretne javaslatokat kapni. Itt is van azonban egy nagy bökkenő…

 

Az árazás buktatói rázós kihívások, de nem alap, hogy elbukj miattuk.
Az árazás buktatói rázós kihívások, de nem alap, hogy elbukj miattuk.

 

Az árazás első nagy buktatója

 

Nevezetes az, hogy

 

az árazás stratégiai kérdés. 

 

Pontosabban a stratégiát kell, hogy támogassa az is, ahogyan árazol.

Az online árazási tréningem egyik résztvevője mondta, hogy a tréningen jött rá, hogy

 

az árazás = stratégia.

 

A sok variációs lehetőség ugyanis éppen azt teszi lehetővé számára, hogy úgy alakítsa az árait, ahogyan az a stratégiájának a leginkább megfelel. Mert az árazási tényezőkkel bizony lehet játszani. Az áralakítás időszakában mindenképpen. Sőt kell is.

 

Azt kell megértened, amit a kedves ügyfelem is megértett:
az árazás folyamatába beletartozik a kísérletezés is. Click To Tweet

 

Nyugodtan végigpörgethetsz többféle árazási módszert, és játszthatsz az árazási tényezőkkel is (persze egy bizonyos határon belül, például a haszonkulcs métékével, bizonyos költségek leszorításával, esetleg újabb költségtényezőket veszel figyelembe a hozzáadott érték növelése nyomán stb.). Ezzel láthatod, hogy mi mire elég, mennyi eredményt termelhetsz, ehhez milyen erőforrások szükségesek, és milyen mértékben – amellett, hogy a vevőidet még az általad meghatározott minőségben tudd kiszolgálni.

 

Az árazás második nagy buktatója

 

A másik dolog, amiért az árazás ennyire nehéz ügy, az, hogy négy terület találkozásából alakul ki az ár:

 

  • marketing
  • értékesítés
  • pénzügyek
  • és pszichológia.

 

Eddig csak a marketing, értékesítés, pénzügyek Szentháromságát hallhattad emlegetni tőlem. Ezt azonban a tapasztalataim alapján kénytelen vagyok egy mátrixszá bővíteni egy plusz tényezővel.

 

Igen, a pszichológiával is. És nemcsak a vásárlókban lezajló pszichológiai folyamatokra gondolok itt (ez egyébként is a marketing és az értékesítés hatásgyakorló-befolyásoló eszközei közé tartozik). Hanem a benned zajló pszichológiai folyamatokra is.

 

Hiszen az árral pozicionálsz is. Nemcsak a termékedet, és ezzel a cégedet teszed ezzel egy polcra a vásárló fejében, hanem ha te vagy a cég arca (te vagy a vállalkozásod fő márkajegye), akkor bizonyos mértékben magadat is. Ehhez meg nem nagyon vagyunk szokva. (Tapasztalatom szerint a nők különösen nincsenek, a legtöbbüknek nehezükre esik az áraikkal is kifejezni, hogy a munkájuknak komoly értéke van. Akár a férfiak teljesítményével összemérhető. Sok női ügyfelemnél komoly munka a személyiségen, hogy elfogadja, nem rossz ember, és nem prostituált attól, hogy nem a szerényke hozzáállással szabja meg az árait. Nem véletlen, hogy éppen az árazás az a terület, ahol a legtöbbször coach-olom az ügyfeleimet a munkám során.)

 

Az árazás harmadik nagy buktatója

 

Aztán ott vannak még a pénzügyi kérdések is.

 

Sokan alkalmazzák ugyanis a költségalapú (termékre eső összköltség + haszon = egységár) árképzést, ami egyik oldalról nagyszerű. Ez az az árképzés, amit ugyanis mindenképpen, ha kénköves fekete fenét árulsz, akkor is meg kell csinálnod. Ez lesz ugyanis az az árszint, ami a “gatyaletolási szint” – eddig, és nem tovább. Ha ugyanis ez alá az ár alá mész, akkor nem marad elegendő hasznod, hogy megvalósítsd a (stratégiai) céljaidat.

 

Azt ugyanis kevesen tudják, hogy a haszonnak is több dologra kell majd fedezetet nyújtania. És hogy mire, azt megint csak a stratégia határozza meg. Nagyjából ezerféle célod lehet ugyanis hosszú távon, akár már 3 éves távlatban is. Erre jobb, ha te termeled ki a rávalót, mintha hitelt kérnél, pályázati pénzt próbálnál szerzeni, vagy esetleg befektetőt próbálnál szerezni – ugyanis ez is csak akkor lehetséges, ha akárki adja is a pénzt, azt látja majd az éves beszámolóidból és a további üzleti terveidből, hogy nem kizárólag az ő pénzére szorulsz a terveid megvalósításában.

 

Aztán itt van még a konkurenciaalapú árképzés. Csak sajnos ezt is rosszul alkalmazzák a legtöbben. Igen, ilyenkor arra alapozom az áraim képzését, hogy a versenytársak milyen árakon dolgoznak. A baki ott szokott lenni, hogy megnézik, hogy a konkurencia a hasonló termékeit milyen ársávban kínálja, és annak a közepére lövi be a legtöbb vállalkozás a saját termékének az árait.

 

Ez azonban több sebből vérezhet:

 

  • biztos, hogy a versenytársaid is ugyanolyan költségek mellett dolgoznak, mint te? Ha nem, és esetleg az áraid nem elegendőek még a költségeid fedezetére sem, akkor bajban vagy.

 

  • biztos, hogy ugyanarra a mikroszegmentumra lősz, mint a versenytársaid? Célcsoporton belül is lehet szóródás az igényeket és a fizetőképességet tekintve (meg még mennyi minden mást tekintve is!) – lehet, hogy nem ott lyukadsz ki így, ahol szeretted volna.

 

  • biztos, hogy akkor a termékedben, szolgáltatásodban a hozzáadott érték, hogy a középszerbe illeszkedik, és oda kell pozicionálnod Magad? Vagy ennél értékesebb a terméked, a szolgáltatásod? Ha nincs szinkronban az ár és a termék által a vásárlónak adott érték, akár alul-, akár felüláraztad a cuccod, az mennyire jelent stabilan növekvő vevőkört, és hosszú életet a piacon?

 

Stb.

 

Árazni nagyjából ezerféle módon lehet. De ismered a szempontokat, amelyek mentén eldöntheted, hogy akár termékenként különböző módon árazz, vagy akár ugyanazt a terméket bizonyos körülmények között teljesen már áron add? (Ez egyébként már haladó szint, dinamikus árazásnak hívják.)

 

Lépj szintet az árazásban! 

 

Mint látható, nagyjából ezerféle szempontot lehet érvényesíteni (néh akell is), ezért cserébe pedig másik ezerféle lehetőséged van az áraid meghatározására. Melyik való neked?

 

Lépj szintet! 

 

Alapozz! Ehhez gyere el november 15-én a következő BrandBirds Meetup-ra, ahol a téma a márkaérték és az árazás lesz. Az árazásról én fogok beszélni. 🙂

 

Ha még ennél is többre vágysz, akkor jelentkezz az árazási workshopjaim valamelyikére!

 

Az offline workshop novemberre már megtelt, de január 9-én még szeretettel várlak Budapesten a Görbe Bögre kávézóban (Rökk Szilárd utca 3, a Rákóczi tértől nem messze). (Ezt a képzést sehol máshol nem hirdetem meg, így nem fogsz rá találni sales oldalt, hirdetést, semmit.) Már ez a képzés is elkezdett megtelni, úgyhogy már csak maximum 7 hely van! A képzés ára 15.000 Ft – ami valljuk be, egy ilyen egész napos képzésért erősen nyomott ár. Jelentkezni e-mailben lehet itt.

 

A másik verzió az online tréning, amely lényegében ugyanazt a tudást adja – csak azok is elérhetik így, akik messzebb laknak, és nem tudnak minden gond nélkül Pestre eljönni. Erre itt tudsz jelentkezni. ››› 

 

Válassz kedvedre, de a BrandBirds Meetup-ra mindenképpen gyere el!

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást! 

 

🙂 Csilla 🙂 

Posted on: 2018-11-08, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

Ez a weboldal az Akismet szolgáltatását használja a spam kiszűrésére. Tudjunk meg többet arról, hogyan dolgozzák fel a hozzászólásunk adatait..

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezettek a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás