Hozhat-e pénzt a fókusz? – ügyfél-esettanulmány

A fókusz üzleti haszna mérhető.

A fókusz jó dolog, de a legtöbben csak akkor beszélnek róla, ha úsznak a melóval és/vagy a melóban. Pedig lehet, hogy már a vállalkozás működőképességét is fenyegetheti a hiánya. Vagy éppen azt, hogy eleve lábra tudjon állni a céged. Mutatok most egy élő, eleven példát, ahol az ügyfelem vállalkozását a fókusz mentette meg.

 

 

Fókusz a bizniszben

 

A fókusz magyarul összpontosítást jelent. Nem, nem a koncentrációt, de valami hasonlót. Ha egészen pontosan akarok fogalmazni, akkor inkább “összegyűjtést” kellene mondanom. Azt a jelenséget írjuk le a fókusszal, amikor elsősorban figyelmünket és a gondolatainkat gyűjtjük össze – egy területre, egy területről. Arra figyelünk, azzal dolgozunk, ahhoz rendelünk erőforrást.

 

A fókusz a vállalkozásokban

 

azért hasznos dolog, mert hatékonnyá tesz. Click To Tweet

 

A hatékonyságról meg talán már nem kell külön elmesélnem, hogy miért éri meg anyagilag. Ha nemrég olvastad a dr. Chikán Attila professzorral készült nagyinterjút, ott ő pár közérthető szóval remekül elmagyarázta, mi is a hatékonyság, a termelékenység:

 

…A termelékenység átfogóan ugye azt jelzi, egységnyi ráfordításból mekkora eredményhez jutunk, másképpen: azt, hogyan használjuk fel szűkös erőforrásainkat, a munkaerőt, a tőkét, az ásványi kincseket, a földrajzi adottságainkat…

 

Félreértés ne essék: nem azzal van a gond, ha egy vállalkozásnak esetleg több mikroszegmentált célcsoportja is van, és ahhoz többféle termékpiramisa, esetleg két-három “lába”, üzletága. A baj azzal van, ha egyszemélyes multit akar játszani a vállalkozó, és mindennel is akar foglalkozni, amiről úgy gondolja, hogy a célcsoportját érdekelheti.

 

Rossz hírem van: ilyenkor általában nem a célcsoportot érdekli ez a sok minden, hanem a téged. Click To Tweet

 

Még egyszer: a sok minden nem a célcsoportodat érdekli, hanem általában inkább téged. Csakhogy a vállalkozásban a fizetőképes kereslet szerepét nem te alakítod. És itt van a baki.

 

Ez a fajta fókuszálatlanság jellemzően a kezdő és/vagy kétségbeesett vállalkozások jellemzője. A kezdő vállalkozó azért fókuszálatlan, mert fogalma sincs, hogy mivel tudná átütni a célcsoportja ingerküszöbét, ezért belekap ebbe is, abba is, ami tetszetősnek, ígéretesnek tűnik. A kétségbeesett vállalkozó (aki már korántsem biztos, hogy kezdő, inkább csak eredménytelen) más motivációkkal vág bele a mindenbe IS. Ő kapkod, hogy megmentse a cégét, hogy kitörjön a vergődésből. Ezért kétségbeesetten keresi, hogy mi az, amire végre ráharap a kiválasztott piaci szegmens, és hajlandó érte végre eleget is fizetni.

 

Az eredmény mindegyiküknél ugyanaz: szétforgácsolódnak. Emberként is, mert nem lehet egyedül egy egész középvállalkozás melóját elvégezni. És vállalkozásként is, mert az amúgy is szűkös erőforrások ezerfelé forgácsolódnak – így sehol sem tudnak annyira kiforogni, hogy szabad szemmel is látható pénzt termeljenek.

 

A fókusz üzleti haszna mérhető.
A fókusz üzleti haszna mérhető. Élő példát mutatok rá.

 

A fókusz Annánál

 

Egyik kedves ügyfelem, Vargáné Nagy Anna tipikus “szenvedélyvállalkozó”. A szenvedélyére alapított vállalkozást. Egyelőre azonban még csak félállásban. Anna emberek iránti érzékenységéről sokat elárul, hogy főállásban a Pető Intézetben konduktor. Innen jött a vállalkozás ötlete is.

 

Anna ugyanis a Pető Intézetben látta, hogy a gyermekeik egészségéért küzdő anyukák mekkora munkát teljesítenek. Minden percük beosztva, és egyfolytában a gyerekeikre koncentrálnak. Gyermekeik állapotának javítása határozza meg napi 24 órájuk minden pillanatát. Nincs kikapcs.

 

Anna ezért egy olyan központot álmodott meg, ahol az anyukák gyermek mellett is megkapják a taposómalomból kizökkentő, stresszoldó én-időt, akár pici babával érkeznek, akár nagyobbak már a gyerekek. Ezt azon nyomban elkezdte egymaga megvalósítani az anyósa nappalijában. Itt tartott baba-mama jógától kezdve a Love your belly foglalkozásokig legalább hat-nyolc különböző képzést, workshopot.

 

Csak hát voltak problémák… konkrétan nem jöttek a vendégek. Maximum elvétve. Ebben a helyzetben kért meg engem, hogy nézzünk rá a vállalkozáskezdeményére, hogyan lehetne felfuttatni, és elérni a megálmodott célt, a baba-mama központot.

 

A fókusz eszköze: az üzleti modell

 

Bár az elején nem ez határozta meg a közös gondolkodás irányát, a végére mégis a fókuszra került a hangsúly. Az üzleti modell felvázolása ugyanis sok egyéb mellett arra is alkalmas, hogy kiderítsük: lehet-e az elképzelésből olyan rendszert gyúrni, ami működőképes, és az elemei egymáshoz igazodva, egymás hatását erősítve működtethető.

 

A rendszer el is kezdett szépen kirajzolódni. Anna már az első lépésnél kicsit meglepődött, amikor az ügyfélkört kezdtük feltérképezni. Ő nem is hitte, hogy az általa csak babás-kisgyermekes anyukákként definiált célcsoport ennyi felé bontható. Hiszen a terhesség után rögtön nem lehetett egyik fajta mozgást végezni, csak a másikat – viszont így lehetett visszatérő ügyfelet “csinálni” a vendégekből, mert az állapotuk változásával mindig lehetett nekik más mozgásformát kínálni.

 

A második meglepetés az volt, amikor kiderült, hogy aszerint, ki hol tart a szülés után, egyszerre egyidőben elég sokféle foglalkozást kellene tartani. Ennek egyrészt kapacitáskorlátai voltak (Anna egyedül volt), másrészt kivitelezhetetlen lett volna mindez az anyukája nappalijában a betervezett optimális vendégszámmal.

 

A meglepetések sora azonban akkor tetőzött, amikor a bevételi forrásokhoz értünk. Nemcsak Anna, nagyon sok ügyfelem is úgy gondolta, hogy minden egyes terméke, szolgáltatása külön bevételi forrás. Én azonban a bevételi források jellege szerint csoportosítok. Így bár Anna legalább 6-7 különböző foglalkozást tervezett, ezek mind egy kategóriába estek nálam: mind szolgáltatás volt.

 

Márpedig én mindig azt mondtam az ügyfeleimnek:

 

a vállalkozásnak legalább 5 különböző (fajta) bevételi forrása, kell, hogy legyen ahhoz, hogy pénzügyileg stabil legyen, és ebből jó, ha 3 különböző (fajta) bevételi forrása ismétlődő bevétel - a likviditás biztosítása érdekében. Click To Tweet

 

Ezt pedig már sehogyan sem tudtuk összerakni.

 

Egyrészt Anna kapacitáskorlátai miatt (egyedül volt sok mindenre), másrészt a hely korlátai miatt (Budafokon szép környezetben, de eldugottan, ahová nem mennének el tömegével az anyukák, illetve a gyerekeket sem tudták volna hová tenni, amíg ők én-időben elfoglalják magukat). A megoldás egy központ lett volna – de azonnal. Vagyis ezzel a koncepcióval nem lehetett volna fokozatosan építkezni, hogy a vállalkozás annyira megerősödjön, hogy egy idő után maga termelje ki a központ – legalább bérlésének – költségeit.

 

Mi lett a megoldás? Kitaláltad…

 

Ezek után tűnt fel, hogy a tervező vászonra felkerült bevételi forrásként egy teljesen másik tevékenység is: a kalligráfiai oktatások. Mikor rákérdeztem, Anna meglepő választ adott: erre már most is van kereslet.

 

Innentől már mi is a kalligráfiára helyeztük a fókuszt. Kiderült, hogy erre olyan kereslet van, amelyik

 

  • fizetőképes
  • nagy – már akkor is telt házas foglakozásokat tudott tartani Anna
  • nem kell foglalkozni a helyiségbérlettel – Annát ugyanis más szervezők hívták workshopokat tartani. Így vezetett foglalkozást már akkor is például a Fiók shop-ban is.

 

Akármerről néztük és számoltuk, már akkor kiderült, hogy a kalligráfiai foglalkozások sokkal gazdaságosabban működtethetőek – akár félállásban is. Belefér Anna kapacitásába, és van rá megfelelő kereslet is.

 

Ezért ösztönösen kiszakadt belőlem a kérdés, hogy

 

de hát miért nem ezt csinálod inkább? 

 

Hová vezethet a figyelem ilyen fajta koncentrálása?

 

Aztán meg lehet nézni, hogy Anna hol tart most.

 

Fókusz és kalligráf megoldások
A Kalligráf megoldások vállalkozás annak köszönheti létét, hogy a fókusz a helyére került a vállalkozásban.

 

Egyelőre felhagyott a baba-mama központtal, és minden energiáját a kalligráfiai oktatásokra fordítja. Vállalkozása a Facebook-on Kalligráf megoldások néven fut, weboldalát itt találjátok.

 

Az, hogy Annának a FB-on még csak 464 kedvelője, és 483 követője van, ne tévesszen meg senkit.

 

Soha nem a követők száma a fontos, hanem az ügyfeleké - ezen belül különösen a visszatérő ügyfeleké. Click To Tweet

 

Annának pedig ebből van elég. Ahhoz elég, hogy a vállalkozása felfusson. Persze nem hanyagolja el az új ügyfelek szerzését sem, és ebben erősen támaszkodik az elégedett ügyfelek véleményére, valamint azoknak a rendezvényhelyszíneknek az ismertségére, amelyek befogadják a workshopjait. A weboldala igényes megjelenésű, amely teljesen összhangban van azzal, amit oktat. Ezért is lehet az, hogy egy-egy háromórás workshopért kifizetik neki az érdeklődők a 11.500 Ft-os belépőt, mert az amúgy is meglévő érdeklődést meggyőződéssé formálja a szöveg és a vizualitás egyensúlya.

 

A fókusz üzleti jelentősége

 

A fókusz azért jelentős dolog üzleti szempontból is, mert

 

így arra a területre terelheted és összpontosíthatod az összes erőforrásodat, amelyből a lehető legkisebb erőfeszítéssel, azaz legkevesebb költség mellett a lehető legnagyobb bevételt érheted el,... Click To Tweet

 

…vagyis ahol azt a lehető leghatékonyabban használhatod fel.

 

Anna esetében a fókusz azt jelentette, hogy egy másik szenvedélyére állította át a vállalkozását. Ugyanúgy szenvedélyvállalkozás, ugyanúgy (jellemzően) az anyukáknak ad kellemes és értékes én-időt, kikapcsolódást – csak másképp. Anna azért volt képes elengedni az eredeti, viszonylag nagy tőkebefektetéssel járó központ ötletét (legalábbis átmenetileg), mert másféle formában ugyanazt a célt éri el, amit induláskor is kitűzött magának.

 

További sok sikert, Anna! 

 

Csengő kasszát, sikeres vállalkozást és pénztermelő fókuszt! 

 

🙂 Csilla 🙂 

error
Posted on: 2019-06-07, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük

Ez a weboldal az Akismet szolgáltatását használja a spam kiszűrésére. Tudjunk meg többet arról, hogyan dolgozzák fel a hozzászólásunk adatait..

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezettek a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás