Árak tesztelése – amikor nem elég a számolgatás

árak tesztelése

Az árak tesztelése olyan kérdés, amit ha felteszek a vállalkozóknak, általában nagy csodálkozás rá a válasz. Az olyan mondatoktól, mint “Olyan van?”, egészen addig, hogy “Már gondoltam rá, de fogalmam sincs, hogyan kellene csinálnom…” megjegyzésig széles a reakciók palettája. Úgyhogy most senkit nem hagyok válasz nélkül.

 

 

Árak tesztelése – minek az?

 

Az árak tesztelése sokak szerint szükségtelen. Sőt. Volt olyan vállalkozó, aki egészen addig ment a kritikában, hogy most ellentmondok saját magamnak. Hiszen azt hirdetem fennhangon, hogy számoljuk ki az árainkat, most meg azzal jövök, hogy elég hasra ütni, és már csak tesztelni kell?

 

Szeretnék mindenkit megnyugtatni, személyes szakmai integritásom továbbra is sértetlen. Az árak tesztelése és kiszámolása ugyanis cseppet sem zárja ki egymást. Sőt. Nagyon illeszkednek egy és ugyanazon folyamatba.

 

Az árak tesztelése ugyanis egy árazási folyamat végső eleme, amolyan “megerősítő”, validálási fázis.

 

Arról ad információt, hogy az áraink mennyire érvényesek a megcélzott piacunk számára. Click To Tweet

 

Viszont kétségtelen tény, hogy nem információhiányos kezdőknek való, mert

 

  1. ehhez nem árt bizonyos dolgokat megtanulni az árazásról
  2. ehhez nem árt már induláskor jó eléréssel kapcsolódni a célpiacunkhoz – az árak tesztelése ugyanis csak akkor ad használható, értékes információkat, ha kellő számosságú mintán történt a tesztelés. (Vagyis ebből a szempontból az árak tesztelése kísértetiesen fog hasonlítani a termék piaci validációjához.)

 

Szóval öveket becsatolni, indulunk!

 

árak tesztelése
Az árak tesztelése még nem terjedt el – pedig érdemes rááldozni az időt és a melót, mert nagyon megtérül!

 

Árak tesztelése – az első lépés

 

Először is kell, hogy legyen minimum egy, de inkább több (maximum 3) ár (ugyanarra a termékre, szolgáltatásra), amit tesztelhetünk. De ezt sem csak úgy érjük el, hogy meghasaljuk.

 

Először is kutatni kell. Adatot kell gyűjteni. Sokfélét.

 

Legelőször is azt, hogy mik a költségeid. Ezekkel pedig bizony számolgatni fogunk. Mégpedig azt, hogy hol van az a nullpont (alias önköltségi szint), ahol az árban minden költséged fedezve van az árban. Én ezt a pontot hívom dr. Tóth András után szabadon “gatyaletolási szintnek”. Ez az az árkezdemény, ami alá semmiképpen nem mehetsz – különben veszélyeztetnéd a céged működőképességét. (A haszonról persze még így is lemondanál.)

 

Erre teszed még rá a hasznod. (És bizony a haszonnak is többféle dologra kell tudnia fedezetet nyújtania.)

 

Ha ez megvan, akkor van egy olyan árad, ami alá biztosan nem érdemes menned. Ha megteszed, akkor vagy a vállalkozásod működési hátterét nem tudod biztosítani, vagy a fejlesztéséhez szükséges forrásokat nem tudod majd kitermelni.

 

Ezen kívül még bárhogyan máshogyan is megállapíthatod az áraidat. Konkurencia-vezérelt módszerrel, megtérülési módszerrel, differenciált árazással, akárhogyan máshogy is. De bármelyikkel teszed is, a költség + haszon alapon kiszámolt ár alá nem mehetsz semmiképp.

 

Most már van árad – akár több is.

 

És ekkor jön a kérdés…

 

…elfogadja-e a piac az áraidat?  

 

Ezt lehet tesztelni. Az árak tesztelése itt indulhat be. De még nem ebben a szakaszban.

 

Ekkor még ugyanis mindig gyűjtened kell. További információkat.

 

A konkurenciától.

 

Pontosabban arról, hogy a hasonló vagy közel azonos terméket, szolgáltatást a konkurenciád mennyiért adja a hasonló célcsoportnak. Szóval elég sok mindennek kell passzolnia ahhoz, hogy az árak összehasonlíthatóak legyenek.

 

Az adatgyűjtés után az összehasonlítás módszere tulajdonképpen nem más, mint statisztika, amitől a legtöbb magyar kisvállalkozó hátán végig fut a jeges rémület. Pedig nem kell olyan rettentő nagy dologra gondolni. (A benchmarking módszeréről itt írtam korábban.) Egy a fontos: az összehasonlítást megelőzően szűrnöd kell az adatokat, hogy csak az maradjon, ami

 

  • releváns
  • összehasonlítható (termék jellegével, minőségével, célcsoporttal stb.)

 

Ennek a módszernek a segítségével már kapsz egy áttekintést, hogy a versenytársak az adott célcsoportot az adott minőségű és jellemzőkkel bíró termékkel kapcsolatban mihez szoktatták hozzá – eddig. Ez már egy jó, de csak  tájékozódásra alkalmas adatot, pontosabban ársávot ad.

 

Miért csak tájékozódásra jó ez így? Azért, mert egyáltalán nem biztos, hogy neked is a sávon belül kell maradnod. Ha annyival übereled a minőséget (akár a kiszolgálás minőségét is) a versenytársakhoz képest, ha annyival erősebb a márkád, ami a terméket fémjelzi, mint a konkurenciáé, ha igazából nincs is versenytársad az adott szegmensben (monopolhelyzetben vagy) – akkor messze felfelé is eltérhetsz az ársáv felső határától.

 

Árak tesztelése – most jön a lényeg! 

 

Ha már számoltál, adatot gyűjtöttél, összehasonlítottál, akkor most jön az, amiért eddig olvastál: az árak tesztelése.

 

És jöjjön az egymillió dolláros kérdés: hogyan lehet tesztelni az árakat?

 

Hát, nem úgy, ahogyan sok marketingguru javasolja. Felejtsd el azt, hogy

 

  • kérdőíven, vagy akár egy poszt alatt felteszed a vevőidnek, pláne a rajongóidnak a kérdést, hogy mennyit lennének hajlandóak fizetni az új termékedért
  • vagy azt, hogy játékos találgatás keretében próbálod meg kiszedni belőlük, hogy mennyit fizetnének a cuccodért (pl. aki a legközelebb van a találgatás során a tippjével a valódi árhoz, az megnyeri a termékedet).

 

Minden ilyen esetben az a gond, hogy az árak bemondása minden felelősség nélkül történik. Azt megtudhatod – jó esetben -, hogy mekkora árértéket lát a termékedben a célcsoportod. Azt azonban nem, hogy ezt az árat hajlandó lenne megfizetni is. (A tapasztalatok szerint még akkor sem, ha ezt is belefogalmazod a kérdésbe.)

 

Ez pedig elég megbízhatatlanná teszi az így kapott eredményeket. (Arról nem is beszélve, hogy sokan azt is elrontják, hogy nem szűrik ki azok válaszait, akik nem is tartoznak a célcsoportjukba…)

 

Hogyan lehet akkor tesztelni az árakat? 

 

Cselekvésre bírással. Ez nagyon fontos és perdöntő szempont. Mihelyst ugyanis tevőlegességre sikerül rávenned a célcsoportodat, két dolgot érhetsz el:

 

  1. nagyobb  lesz az elköteleződés
  2. nagyobb felelősséggel nyilatkozik mindenről, így az árak megfelelőségéről is.

 

Az árak tesztelésének két, viszonylag egyszerűen megvalósítható módja van. (Van több is, de azok egy kisvállalkozásnak nehezebben kivitelezhetőek.)

 

  1. A/B teszttel
  2. termékvalidációval együtt.

 

Az árak tesztelése
Az árak tesztelése azért is lényeges, hogy még időben megtudd, milyen heves lesz a célcsoportod reakciója az áraidra…

 

Árak tesztelése A/B teszttel

 

Ezt tényleg úgy képzeld el, mint egy hírlevél, vagy egy sales oldal A/B tesztjét. Van két-három árad ugyanarra a termékre. Ennek mentén gondosan leválogatod a szegmentált listádat két-háromfelé, hogy minden allista kapjon egy-egy külön ajánlatot – külön neki szóló árakkal.

 

A kulcs a teljes listád leválogatása. Annak megfelelően állíthatod össze az allistáidat, hogy mit is akarsz valójában megtudni.

 

  • Ha azt, hogy a teljes listádról melyik árvariáció melyik szegmensnek jön be a legjobban, akkor gyakorlatilag a teljes listád összetételét kell reprodukálnod a kisebb, felosztott listákban is. Így minden szegmens találkozik mindkét vagy mindhárom árral, és megnézheted, melyik ár melyik szegmensnél talál be a leginkább.
  • Ha célzottan egy szegmens fizetési hajlandóságát akarod tesztelni, akkor két-három homogén listát kell képezned – és nekik kell elküldened a két-háromféle ajánlatot.

 

Magyarul ugyanolyan módszerekkel értékesítesz a célcsoportodnak, ahogyan egyébként is – azzal az egy kivétellel, hogy itt a már meglévő listádnak (vagy csak egy részének) küldöd ki a különböző árú ajánlatokat. Nincs hirdetés, a sales oldalakat csak a szegmentált listák érhetik el (csak a nekik szólót, tehát ez azt is jelenti, hogy ahány árat tesztelsz, annyi sales oldalt is kell készítened). Vagyis a vásárlásnak ténylegesen meg kell történnie (vagy éppen el kell utasítani) ahhoz, hogy információt nyerj. A vásárlás ténye a tevőleges cselekvés.

 

Árak tesztelése validálással

 

A módszer hasonló ahhoz, ahogyan a terméket is validálni szokás a minimálisan működőképes terméket (MVP – minimum viable product) startup-oknál. Van egy terméked, ami új, és még nem jött ki a piacra. De már elkezded reklámozni.

 

Megismerteted a piaccal a termékedet – minden létező módon, minden létező csatornán. És minden fórumon minden lehetséges módon begyűjtöd azon érdeklődők adatait, akik már most venni akarnak belőle. (Amolyan elővásárlási akcióban.)

 

Most azonban nemcsak a terméket próbálod eladni, hanem egy füst alatt az árát is. Mégpedig az általad kalkulált két-háromféle árból a legdrágábbal. Ha így is kitörő siker, hiszen elővételben ki is fizetik a termék árát, akkor nincs baj. Ha nem, akkor remarketing kampányban egy kicsit később kiküldöd az ajánlatot egy “pontosított” – ezúttal alacsonyabb – árral. És jól megnézed az eredményeket. Aztán okulsz belőlük, és felhasználod. 🙂

 

Árak tesztelése – készen állsz rá? 

 

Ha valamiért úgy érzed, mégsem, akkor is van egy pár javaslatom:

 

  1. kezdd itt, az árazási online tréningen! Alapszintű és haladó árazási technikákat is megismerhetsz – attól függően, milyen csomagot vásárolsz:

Árak ásza – ászok ára online árazási tréning

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. kérj árazási rapidkonzultációt ezen az e-mail címen!

 

3. igazítsd az áraidat a stratégiádhoz, és készítsünk neked közösen egy árstratégiát!

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást! 

🙂 Csilla:) 

error
Posted on: 2019-07-26, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük

Ez a weboldal az Akismet szolgáltatását használja a spam kiszűrésére. Tudjunk meg többet arról, hogyan dolgozzák fel a hozzászólásunk adatait..

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezettek a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás