Vevőszerző módszerek 1. – avagy ezt lehet tanulni egy Margitszigeti pikniken
Vevőszerző módszerek – szerintem ez az a titkos felsorolás, amiért bármelyik kezdő vállalkozó odaadná a fél karját. Hiszen minden kezdő számára létszükséglet, hogy kialakuljon az a stabil vevőkör, ami már képes eltartani a cégét. Viszont a már nem kezdők se dőljenek elégedetten hátra: az, hogy megélsz a meglévő vevőkörödből, még korántsem garantálja annyi bevételt, hogy fejleszteni is tudd a vállalkozásodat. Úgyhogy B2B ide, B2C oda, felsorolok nagyjából húsz lehetőséget, amivel vevőt tudsz szerezni.
Ebben a cikkben
Vevőszerző módszerek – na, ez sem a Szent Grál, úgyhogy eszerint használd a listát!
A vevőszerző módszerek sokak számára csábítóak listába rendezve, de valamit nem árt előtte figyelembe venni:
nem mindegyik módszer lesz passzos a te cégednek. Click To Tweet
Szóval szép, meg jó, hogy itt felsorolok majd jó pár módszert, de mivel ilyen messziről nem ismerem a vállalkozásodat, nem tudhatom, hogy ezek közül melyik az, amelyik nálad is működne. Hogy egy kicsit megkönnyítsem a válogatást:
- azokat a módszereket használd csak, amelyik a stratégiai céljaid megvalósítását is szolgálja,
- passzolnak az iparágadhoz, az ott uralkodó szokásokhoz (vagy ha a stratégiádban úgy döntöttél, hogy ezekkel szembe mész, akkor pont nem),
- illetve a terméked, szolgáltatásod jellegéhez,
- és amelyek beilleszthetőek a marketingtervedbe is.
- Ami passzos, de még eddig nem használtad, azok bevezetését készítsd elő.
+1. Azonnal pedig csak azokat kezdd el használni, amelyek használatához a fenti feltételeken kívül már most is rendelkezésedre áll minden erőforrás (tudás, idő, képesség, eszköz, pénz, technika stb.).
Vevőszerző módszerek – de nem mindegy, hogy hol használod
Mielőtt nekifognánk, nem árt ha tudod, hogy van egy nagyon fontos választó vonal, ami a különböző módszereket elválasztja egymástól. Ez pedig az a tény, hogy az ún. B2B vagy B2C szektorban működsz-e. Teljesen más logikára jár ugyanis a B2B és a B2C ügyfelek agya, úgyhogy ezt nem árt figyelembe venni.
Kis gyorstalpaló azoknak, akik még most ismerkednek a vállalkozás fogalmaival:
Mivel alapvetően más a két vevőkör, ezért szakmailag a marketingesek is itt húzzák meg a határvonalat az alkalmazható vevőszerző módszerek tekintetében.
Tipp, ha kivitelezőt keresel: ha a marketingkiviteleződ meg sem kérdezi, hogy B2B vagy B2C piacon mozogsz-e, akkor legyen ez az első intő jel, hogy nem valószínű, hogy ő lenne a te embered. Click To Tweet
Azért kell ilyesmire is figyelned, mert különben elégeted a pénzed a nagy vevőszerzés közben. Nemhogy vevőt nem fogsz szerezni, de bevételt garantáltan nem. Maximum értékes tapasztalatot. (Tanulópénz ugyebár.)
Vevőszerző módszerek – általában a B2C szektorban
Bármennyire is fáj ez a tanácsadói énemnek, a blogbejegyzés sajnos nem az a műfaj, ahol vállalkozásra szabott javaslatokkal lehetne előállni. Szóval itt most felsorolok minden olyat, amit viszonylag könnyen meg tud valósítani akár egy kezdő vállalkozás is.
A lakossági piacra a következő módszereket használhatod, bár mint említettem, sok tényezőtől függ, hogy ez valóban be fog-e válni nálad:
Tesztalkalmak
A vevőszerző módszerek között talán ez a legrégebbi, már gyerekkorunkban is találkoztunk vele a dinnyeárus piaci kofánál. Gondolj bele, ő hogyan dolgozott! Meglékelte a dinnyét, te megkóstoltad, és ha ízlett, megvetted.
Ugyanígy dolgoznak pl. a hírlevélküldő rendszerek, vagy más szoftverek gyártói is: 15 vagy 30 napos próbaidőszakot biztosítanak, ez az ún. trial időszak. Ennek lejárta után a hozzáférésed fizetőssé alakul – és hacsak nem felejted el visszamondani a megrendelésedet, akkor fizethetsz is.
Ha terméked van, a termékminták szolgálják a teszt lehetőségét. Bármilyen hülyén is hangzik, ebben az értelemben termékminta pl. a próbaút is a kiszemelt autómárka kinézett típusával.
Feladat a pénzügyestől: gondold végig, melyek azok a termékeid, szolgáltatásaid, amelyek esetében tudsz ilyen kipróbálási lehetőséget biztosítani! Ha nincs még ilyen terméked, akkor tudsz ilyet fejleszteni?
Aztán gondold végig azt is, hogy mennyibe kerülne ezt folyamatosan biztosítani. (Pl. termékminták legyártása, kipostázása stb.) Ha ez eltörpül a megszerzett vevők által biztosított árbevétel mellett, akkor hajrá!
Freemium modell
Ezzel dolgozz nagyon óvatosan – két okból is:
- a freemium modell üzleti modell – azaz az egész vállalkozásod működését meghatározza, vagyis jóval több egy átlagos vevőszerző módszernél.
- a legsikeresebb freemium modellek mindkét piacra, azaz a B2C-re és a B2B-re is dolgoztak, és éppen a lakossági piacra adták ingyen a terméket, szolgáltatást. Ez volt gyakorlatilag a bevezető-beetető szakasz – a B2B piacra lépéshez.
A freemimum modell tulajdonképpen nem más, mint valamilyen prémium minőségű termék vagy szolgáltatás nyújtása – ingyen. A prémium minőség persze nem jelenti azt, hogy a terméknek, szolgáltatásnak ne lenne még ennél is jobb, összetettebb, sokoldalúbb verziója, amit természetesen pénzért árul a vállalkozás. (Ezt szokták általában már a B2B piacra értékesíteni.)
Hogy egy közismert példát mondjak: a Dropbox is így indult. A mai napig is ezzel a modellel működik. (Persze némileg finomítottak rajta.) Mára ez a cég lett a Szilícium-völgy egyik első unikornisa (azaz az egymilliárd dolláros cégértéket átlépő startup-ja).
Feladat a pénzügyestől: mint mondtam, ez egy komplett üzleti modell. Mindenképpen csinálj piackutatást (B2C-re és B2B-re is!), és számolj rá épp ezért komplett üzleti tervet, hogy lásd, a B2B vissza tudja-e hozni azt, amit ingyen odaadsz a B2C-nek.
Ajánlás kedvezményakcióval kombinálva
Az ajánlás jó dolog, mert bizalmat ébreszt – sajnos a lakossági piacon azonban önmagában nem elég. Muszáj kombinálni valamivel, hogy hatékony is legyen – és ez általában valamilyen kedvezmény szokott lenni.
Gondolj a sokáig jól prosperáló kuponos oldalakra! A nálad először vásárlók kedvezményt kaptak a kupon révén. Ennek egy továbbfejlesztett változata, amikor ugyanez ajánlással van megerősítve. Viszont ekkor az ajánlódat is ösztönöznöd kell arra, hogy ajánljon. Általában ezt is kedvezménnyel szokták megoldani, pl. úgy, hogy 5 új vásárló megszerzése után az ajánló is kedvezményt kap, vagy VIP-státuszt, vagy hasonlót.
Feladat a pénzügyestől: tessék jól kalkulálni az áraidat! Mégpedig úgy, hogy a hasznodba beleférjen az a kedvezmény is, amit az új vevőknek adsz, de az is, amit az ajánlóknak tudsz biztosítani. Ha azt sem tudod, melyik végéről kezdj neki a kalkulációnak, akkor nevezz be az Árak ásza online árazási workshopomra!
Bevezető ár
A vevőszerző módszerek között ez a faék-egyszerűségű verzió. Ellenben baromi költséges – egy kezdő vállalkozásnak mindenképpen.
Minden kezdőnek zsigerből ez jön, hogy az új termék bevezetésének legjobb módja, ha kapásból bevezető kedvezményt ad rá. Hiszen van-e jobb módja kedvet csinálni a portékánkhoz, mint az, hogy olcsó árat adunk?
Egy multinál minden további nélkül, ahol az a cél, hogy rövid idő alatt minél szélesebb körben terjedjen el a termék, szolgáltatás, és annak híre. Csakhogy a nagy cégek mögött ilyenkor már ott a márka, a marketingbüdzsé – és a többi termék forgalma, ami fedezi ennek a kampánynak a költségeit. (Különben ha jobban belegondolsz a fentebb már említett freemium modell is egy ilyen bevezető áras kampány – csak a kampány elnyújtott, és ott van mögötte a B2B piac, ami kifizeti a B2C piac ingyenességének költségeit.)
Feladat a pénzügyestől: számolj, számolj és újra számolj! Elsősorban azt, hogy a terméked bevezetésére mennyi pénzed van. Ez az összeg elég nagy számosságú-e ahhoz, hogy fedezd belőle a kiesett hasznot (amit a bevezető kedvezménnyel a vásárlóknál hagysz), és a marketinget (egy bevezető áras kampánynak eléggé határozottnak, egyesek szerint agresszívnek kell lennie). És ha már itt tartunk: azt is nézd meg, meddig tudod ezt fedezni… addig tudsz kampányolni.
Felfokozott várakozás
A vevőszerző módszerek között ez méltatlanul elhanyagolt – igaz, mivel tartalom marketingeszköz, ez el is tart egy darabig, időbe fog kerülni, mire hatni fog. Ehhez egy jól felépített kampány kell, hogy mire kijössz a termékkel, már minden lehetséges vevő nyálcsorgatva várja.
Érdekes párhuzam, de ha jobban megnézed a startup-ok módszerét az MVP (azaz a minimálisan működőképes termék) piacának validálására, akkor gyanúsan nagy a hasonlóság. Tulajdonképpen ez is egy jól felépített várakozást keltő kampány:
- időben elnyújtott
- a megfelelő vásárlói igényekre rezonál
- információcsöpögtető
A startup-ok annyival csinálják jobban, hogy ott már eleve listára gyűjtik a lehetséges vásárlókat.
Nagyon hasonló módszerrel dolgozik az utóbbi időben jó pár könyvszerző is. A még meg sem jelent könyvnek már van web- és Facebook-oldala, ahol gyűlnek az érdeklődők, akiknek érdeklődését folyamatosan újabb információk csepegtetésével tartják fenn. Aztán beindul az elővásárlási kampány, ahol már fizetéssel is el lehet köteleződni (és az adatok begyűjtésére is van mód).
Nagy előnye a módszernek, hogy jól fel lehet vele mérni az érdeklődést, gyakorlatilag szinte biztos piacra lépsz a termékeddel, és mindezt már a termékfejlesztés fázisában – és még pénzt is tudsz szerezni (előrendelési fázisban) a termékfejlesztés befejezéséhez.
Ettől függetlenül változatlanul igaz az, hogy számolj!
Feladat a pénzügyestől: van olyan terméked vagy szolgáltatásod, amelyik alkalmas egy ilyen elnyújtott kampány megvalósítására? Tervezd meg, a termékfejlesztés melyik pontján robbantod a kampányt, ahogyan a kampány felépítését is! Ne feledd, ez egy hosszú, elnyújtott kampány, minden részletre kiterjedően ki kell találnod, mikor mit kommunikálsz és hogyan, hogy az érdeklődést végig a topon tudd tartani!
Vevőszerző módszerek – tovább is van…
…és a B2C szektort sem veséztük még ki teljesen. Muszáj leszek cikksorozatot írni az anyagból, mert különben kisregényt kapnál.
Apropó, anyag: ennek a cikknek a vázlata már készen állt augusztus eleje óta. Akkor volt ugyanis a Virtuális cukrászda magányos vállalkozóknak nevű csoportom első #bizniszpiknik-je a Margitszigeten. Ilyenekről beszélgettünk – csak úgy. Ingyen és bérmentve a saját kedvünkre és épülésünkre. Közben ettünk, ittunk – mint egy normál pikniken. Mindezt a Zenélő szökőkút mellett az árnyas fák alatt.
A következő ilyen összejövetelt szeptember 10-re tervezzük. Te jössz? Akkor csatlakozz a csoporthoz, hogy ne maradj le semmilyen fontos infóról!
Csengő kasszát és sikeres vállalkozást!
🙂 Csilla 🙂
