Vevőszerző módszerek 2. – Bizniszpiknik cukrászdalátogatóknak

Vevőszerző módszerek mindenkinek kellenek - de vajon a jókat használod-e a saját vállalkozásodban?

Vevőszerző módszerek – ez volt a témája az első Bizniszpikniknek, amit a Virtuális cukrászda magányos vállalkozóknak elnevezésű csoportom tagjaival tartottunk még júliusban a Margitszigeten. Nem voltunk sokan – gyanítom, a nyár erősen befigyelt -, viszont annál hasznosabban töltöttük az időt. Mivel volt köztünk többféle szolgáltató, kézműves, B2B és B2C piacra dolgozó vállalkozó is, így elég széles lett a vevőszerző módszerek palettája. Amit most itt meg is osztok – következik a második rész.

 

 

Vevőszerző módszerek – kicsiknek is, nulláról is

 

A vevőszerző módszerek kapcsán mindig az a probléma, hogy szuperek ezek a technikák, de mind azzal kezdi, hogy “küldd szét a hírt az adatbázisodnak, a meglévő vevőidnek stb.”. De mi van a totál kezdőkkel, akik tényleg a nulláról indítanak, és sem meglévő vevő nincs, akit megkérdezhetnének, sem adatbázis, akiknek bármit is kiküldhetnének?

 

Többek között ilyen kezdőknek való módszerekről is szó esett az első Margitszigeti bizniszpikniken, amelyet a Virtuális cukrászda magányos vállalkozóknak nevű csoportom tagjainak azon igénye hívott életre, hogy ne csak virtuálisan csevegjünk, hanem igazából is. (Most már éppen a második ilyen pikniket szervezzük szeptember 11-re, amin te is részt vehetsz, ha már nem kezdő vállalkozó vagy, és és megválaszolod a csoport három belépő kérdését. 🙂 )

 

Most viszont folytatjuk a két hete elkezdett módszertár felfedezését, még mindig a B2C piacon alkalmazható technikáknál maradva. Egy valami azonban továbbra is érvényes:

 

ezek a módszerek ebben a formában csak egy felsorolás - neked kell kiválasztanod, hogy a te bizniszedre melyik működik, és melyik nem éri meg a fáradságot. Click To Tweet

 

Vevőszerző módszerek – még mindig a B2C-ben

 

Legutóbb abbahagytam a B2B-ben alkalmazható vevőszerző módszerek felsorolását – egyszerűen azért, mert soha véget nem érő blogposzt lett volna az eredmény. Úgyhogy itt az ideje, hogy folytassuk, mert van még jó pár technika.

 

Vevőszerző módszerek mindenkinek kellenek - de vajon a jókat használod-e a saját vállalkozásodban?
Vevőszerző módszerek mindenkinek kellenek – de vajon a jókat használod-e a saját vállalkozásodban?

 

Aktualitások meglovagolása

 

Ez egy marketingkommunikációs eszköz, tartalommarketingben nagyszerűen alkalmazható vevőszerzési céllal is. Mostanság pl. nagy divatja van a környezettudatos termékeknek, szolgáltatásoknak, így bármi, ami erre felhívhatja a figyelmet, mint például most a lángoló amazóniai őserdők, jó alapot adhatnak egy-egy vevőszerző kampánynak.

 

Nem tudom, ki emlékszik még arra, hogy nem is olyan régen valakinek elege lett az Insta-celebek hihetetlen követői számaiból, és kísérletképpen egy sima tojásnak kezdett el követőket gyűjteni az Instán. Persze felkapta a média is a hashtaget, így aztán sikerült megdönteni az egyik Jenner-lány rekordját. Ez volt az aktualitás, amire pár magyar srác is felültette a maga “paprika-kampányát” – és egy paprikának kezdték el gyűjteni az Insta-követőket. Kb. úgy százezret.

 

Nagy kár, hogy ennél több nem volt a kampány mögött, ugyanis azóta sem lehetett erről a projektről hallani. Hiányzott mögüle a stratégia, hogy mihez is kezdjenek az összegyűjtött követőkkel. Kár érte.

 

Felhasználói/vásárlói élmény fokozása

 

Ennek ezerféle módja lehet attól függően, hogy

 

  • ki a célcsoportod
  • mik az igényeik
  • mik a technikai, technológiai lehetőségeid
  • milyen célt akarsz megvalósítani
  • milyen útvonalon akarod végigvinni a vásárlókat
  • mi a terméked
  • online működsz-e vagy offline
  • és a többi.

 

Az viszont tény, hogy a személyre szabott ügyfélkiszolgálástól a kiterjesztett valóság alkalmazásáig széles a paletta. (Ennek fontosságáról és zsebbe vágó voltáról nemrég az Oracle készített felmérést.)

 

Ár-érték arány a vevőszerző módszerek között??? 

 

Hogyan lehet azzal vevőt szerezni, hogy jó a cuccod ár-érték aránya? Mutatom.

 

Az ár nem azonos az értékkel. Az ár az, amit a vevő hajlandó kifizetni a termékért, pontosabban azért az értékért, amit számára a termék képvisel. A vevő számára ugyanis az árunak többféle értéke is lehet:

 

  • használati érték – ez a praktikumok oldala, és bizonyos szempontból ez is lehet szubjektív (más előnyös a gyakorlati használatban az egyik vásárlónak, és megint más a másiknak)
  • márkaérték – na, erről még lesz szó később
  • érzelmi érték – valamilyen egyéb, nem márka jellegű kötődése van a termékhez (pl. gyerekkori emlék a kedvenc csokihoz)
  • egyéb, ami tényleg egyedi – ezzel nem is mindig tudunk vállalkozóként számolni.

 

Vagyis a vevő számára lesz egy ár és egy érzékelt érték. Ha a kettő szinkronban van egymással a vásárló fejében (és szívében), akkor úgy érzi, méltányos a biznisz, azaz jó vásárt csinál, ha megveszi a cuccunkat.

 

Ez eddig OK. De hogyan lesz ebből vevő? Akár tömegével?

 

Hát úgy, hogy megmutatod neki ezt az értéket, és azt, hogy mekkora a szinkron az ő érzékelt értéke és a te árad között.

 

Hogyan teheted ezt meg? Úgy, hogy jól prezentálod, azaz jól mutatod be/meg neki az áraidat.

 

Az árprezentáció egy külön előadást érdemlő téma. Ha bővebben is belemélyednél, akkor erősen ajánlott az Árak ásza – ászok ára online árazási workshopom haladó szintje, amiről itt találsz bővebb információt. ›››

 

A vevőkiszolgálás színvonala

 

Tulajdonképpen ez is egy ár-érték arány növelő tényező, simán belefér a márkaértékbe. Viszont van, ahol ez mindent visz.

 

Szerintem mindenkinek van olyan élménye, ahol a vevőkiszolgálás miatt vásárolt valahol, pedig lehet, hogy más termékek szebbek, hívogatóbbak voltak. Elég, ha csak a piacon a kofákra gondolunk. Ott, ahol a néni kedves, mesélős, megkínál az árujával, hogy ne zsákbamacsit vegyél, ad egy kis kedvezményt, ha nagyobb tételt veszek stb., sokkal szívesebben vásárolok, mint annál a kofánál, aki számára az értékesítés lényege a nagy hangerő, pláne a rámenősség.

 

Az olyan prémium termékek esetében meg ez már szinte alapelvárás, mint pl. az Apple. Hiszen a vevőkiszolgálásnak ugyanolyan színvonalúnak kell lennie, mint magának a terméknek.

 

Márkaépítés és vevőszerző módszerek – biztos, hogy jó helyen van ez itt? 

 

És akkor itt van nekünk kompletten a márka.

 

Az a nagy helyzet, hogy a tavalyi év nagy felismerése volt marketinges körökben, hogy a kisvállalkozásoknak egyetlen esélye van a nagy cégek mellett talpon maradni – ez pedig az, ha kis cégként a saját célcsoportjukon belül erős márkát építenek, mégpedig erős elköteleződéssel.

 

Ez nem azt jelenti, hogy olyan általánosan ismert lesz, mint pl. a Coca-Cola, amelyről az is tudja, hogy mi a kakukkfütty, aki az életében nem ivott még Coke-ot. De azt igen, hogy az a célcsoport, akit el tud érni, az ismerje – akár a nagy márkák mellett is. Ilyen például az általános nagy márka Nike mellett a Tisza cipő, amelynek megvan a maga törzsközönsége.

 

Mert ez a lényeg a márkaépítésben: olyan vásárlókat köti a termékedhez, akik újra és újra vásárolni fognak. Vagyis itt nem feltétlenül csak a hagyományos vevőszerzésről van szó, amellyel új vásárlókat toborzol (azt is), hanem arról, hogy az egyszer vásárlókból visszatérő ügyfeleket faragj.

 

Saját rendezvények

 

A saját rendezvények több szempontból is nagyszerű alkalmak:

 

  • a célcsoportod megismerhet téged és a céged – azaz gerjedhet a bizalom
  • a célcsoport megismerheti a termékedet, szolgáltatásodat – azaz komoly, “előmelegített” érdeklődőket faraghatsz a natúr, még hideg célcsoportod tagjaiból
  • amíg még “meleg” a vevőjelölt, addig el is adhatsz neki – vagyis gyakorolhatod a személyes eladás művészetét.

 

Nem véletlen, hogy az összes nagyobb szakmai rendezvény szervezője a saját rendezvényén el is akarja adni valamelyik termékét. Akár a szünetben a standján, akár már a színpadról az előadása végén. (Hogy növeljék a vásárlási kedvet, általában brutális kedvezményekkel fejelik meg az ajánlatot, hogy visszautasíthatatlan legyen. A probléma az, hogy ez ma már egyre kevésbé vonzó önmagában, tehát ideje lesz itt is valami újat kitalálni.)

 

Hirdetés

 

A legkézenfekvőbb vevőszerzési módszer, bár nem biztos, hogy mindig a legegyszerűbb. Ha csak úgy a hideg közönségnek kezdesz el hirdetni, bármelyik kezdő marketinges megmondja, hogy egy multi marketing költségvetését fogod elhirdetni, mire olyan árbevételed lesz csak ennek a módszernek az alkalmazásával, ami szemmel (és zsebbel is) jól érzékelhető lenne. Éppen ezért a hirdetést SOHA nem alkalmazzuk csak úgy önmagában. Hanem…

 

  1. stratégia részeként
  2. sales funnel-be ágyazva (és még ott sem biztos, hogy ez a végső trompf)
  3. szinte soha, de legalábbis ritka kivételként a sales funnel első elemeként (a hirdetéshez általában gazdaságosabb, ha már előmelegítve érkeznek az érdeklődők).

 

Ha ezeket az alapszabályokat betartod, akkor a hirdetés egy komplett vevőszerző folyamat részeként csapja majd le a magas labdát, és szállítja majd a vevőket.

 

Csatlakozás egy hálózathoz

 

Ennek legismertebb esete, amikor egy franchise hálózathoz csatlakozik a vállalkozó.

 

Képzeld el, hogy vendéglátós vagy, de nem akarsz kockáztatni azzal, hogy egy saját éttermet nyitsz egy viszonylag kis városban, ahol kb. 30 ezren laknak. (A város vonzáskörzete azonban legalább még egyszer ennyi embert, azaz összesen nagyjából 60 ezer embert jelent.) Bekapcsol a Micimackó-üzemmód: gondolkodsz, gondolkodsz, gondolkodsz – és megszületik a nagy ötlet: nyitsz egy MacDonald’s éttermet!

 

És lőn: a kisváros vonzáskörzete boldog, mert a Meki adta a komplett kínálatot, arculatot, desing-t, sőt az országban először itt, a te üzletedben jelent meg a teljesen digitalizált Future MacDonald’s. Az eredmény? A nyitás napján két sarokra kígyózó sor – gyalogosan is, és autóval is.

 

Ez a mese a valóságon alapul, Gyöngyösön így nyílt MacDonald’s-étterem.

 

Mi hozta itt a vevőket? A franchisor (azaz a franchise-átadó) márkája és terméke. Vagyis ezt akkor tudod kamatoztatni, ha a franchise-átadó baromi erős, közismert és hiteles márkát ad át neked használatra. (Plusz még persze a know-how-t is.)

 

Ez persze nem kis költség is egyúttal: a franchise díj ennek megfelelő lesz. Minél (el)ismertebb, minél erősebb a márka, annál nagyobb lesz a franchise díj. És akkor még nem beszéltünk arról, hogy az üzlethelyiséget biztosítanod kell, be kell rendezned, fel kell szerelned, az alkalmazottakat fizetned, ahogyan az alapanyagokat és az egyéb anyagokat (pl. szalvéta) is.

 

Vevőszerző módszerek – B2B-ben

 

Ez lesz a következő heti témánk.

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást!

 

🙂 Csilla 🙂

error
Posted on: 2019-08-30, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük

Ez a weboldal az Akismet szolgáltatását használja a spam kiszűrésére. Tudjunk meg többet arról, hogyan dolgozzák fel a hozzászólásunk adatait..

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezettek a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás