Vevőszerző módszerek B2B-ben – bizniszpiknik folytatódik

A vevőszerző módszerek a B2B szektorban legtöbbször bizalmi alapúak.

A vevőszerző módszerek meglepően sokakat érdekelnek, ha lehet hinni az oldalam statisztikáinak. Örülök, hogy ennyien tartják fontosnak az új vevők megszerzését. Azonban azt is remélem, hogy ez csak a forgalomnövelés egyik eszköze lesz bármelyik vállalkozónál.

 

 

Vevőszerző módszerek helye a forgalomnövelésben

 

A vevőszerző módszerek sokakat érdekelnek, azt azonban nagyon remélem, hogy az olvasóim nem kizárólag erre alapoznak, amikor a tervezett forgalmukat akarják realizálni. Az új vevők megszerzése nagyszerű, de a legtöbbször a legköltségesebb módja a forgalomgenerálásnak.

 

Sokkal “gazdaságosabb”, ha a már meglévő vevőket bírjuk rá az újbóli, netán folyamatos vásárlásra. (Ez utóbbihoz persze olyan szolgáltatás- vagy termékpaletta kell, ami ezt a vevőink számára gond nélkül lehetővé teszi.) Vagyis nagyszerű, ha szerzel új vásárlókat, de semmiképpen ne hanyagold el a meglévőket sem! (Sőt, hacsak nem olyan a terméked vagy az iparágad jellege, hogy csakis egyszeri vásárlásokat tesz lehetővé.)

 

Mivel a bizniszpiknikünk során nemcsak a lakossági piacnak szóló vevőszerző módszerekről esett szó, így most ideje a B2B piacon tevékenykedők számára is leírni azt a listát, amelyet a pikniken sikerült összeraknunk vevőszerző módszerekből. 🙂

 

Vevőszerző módszerek B2B vállalkozásoknak

 

Nehogy a vállalkozásoknak termékeket, szolgáltatásokat nyújtó cégek kimaradjanak a jóból! Úgyhogy következzen a mi kis listánk a B2B vevőszerző eszközökről, módszerekről – ami legalább annyira vegyesfelvágott lesz, mint a B2C cégeknek szóló felsorolás.

 

Ajánlás

 

Nem véletlenül kezdem ezzel a listát. Egyszerűen azért, mert ez az a vevőszerző módszerek közül, amit minden B2B vállalkozásnak használnia KELL! Ha van Szent Grálja a B2B-ben a vevőszerzésnek, akkor ez az.

 

Ugyanazért, amiért B2C-ben is jó: ennél költséghatékonyabb vevőszerzés nem létezik. Ingyenes. Click To Tweet

 

És van itt még valami, ami a B2B szektorban különösen hatékonnyá teszi az ajánlást mint vevőszerző módszert: a bizalom. B2B cégek esetében ugyanis a megbízások már általában nagyobb összegekről szólnak. Vagy azért, mert ezek az összegek átlépik a magánszférában megszokott szintet, vagy azért, mert lehet, hogy kisebb összegről van szó, a de a cég olyan helyzetben van, hogy a költségvetéséhez mérten ez igenis jelentős. Hogy ezeket az összegeket kinek adják oda, na, ahhoz kell a bizalom. Amit az ajánló gyakorlatilag a saját renoméjával megelőlegez neked.

 

Vagyis az ajánlás valóban szuper, de kétélű fegyver is: a már meglévő ügyfeled hitelét is a vásárra viszed. Click To Tweet

 

Ergo ha valami nem jól sül el, bukhatod a meglévő ügyfelet is. (Vagy a többit is – attól függően, mekkora bakit követtél el.)

 

A vevőszerző módszerek a B2B szektorban legtöbbször bizalmi alapúak.
A vevőszerző módszerek a B2B szektorban legtöbbször bizalmi alapúak.

 

Szakmai márka építése

 

A márka fontossága szintén felmerült már a B2C-ben is, és naná, hogy itt is jól jön. A márka pont ugyanazért jó vevőszerző eszköz, amiért az ajánlás: a bizalom miatt. Csak másképp.

 

A márka ritkán ad el direkt és azonnal. Az ajánlásnál ez sokkal gyakoribb. A márka kiépíti a bizalmat, az ajánlás máris megadja. A márkaépítés tehát remek dolog, ha a vevőidet előmelegíted, de önmagában ritkán szokott elegendő lenni. Ellenben ha van egy klassz, a szakma számára is ismert és hiteles márkád, akkor már nagyon kevés is elég ahhoz, hogy az érdeklődőt a vásárlás irányába lökd. (Mondjuk, egy ajánlás ilyenkor az atombomba erejével tud hatni. 🙂 )

 

Szakmai előadások

 

Igen, ez is lehet vevőszerző eszköz, bár sokszor inkább a márkaépítés eszközei között szokás felsorolni. Ez igaz is: az előadó szakértő szerepe mindig ráerősít a márkára.

 

Azt azonban sokan elfelejtik, hogy vétek lenne nem kihasználni az olyan alkalmakat, amelyet egy konferencia, vagy más rendezvény jelent, ahol előadhatsz. Ott lesz az összes lehetséges vevőd!!! Hát adj el nekik! A bizalmat ki lehet építeni akár egy tartalmas és tényleg színvonalas előadással, különösen akkor, ha a jó híred már megelőzött. Használd ki, szerezz ügyfeleket ilyen alkalmakkor is!

 

És kezdj el kapcsolatokat kiépíteni, hogy előadhass. 🙂

 

Szakmai kiállítások, vásárok

 

Hasonló a helyzet, mint az előadással, sőt jobb! Összegyűlt a komplett célcsoportod, és ha ez még nem lenne elég, eleve vásárlási szándékkal telve tette mindezt! Hát kell ennél jobb alkalom vevőszerzésre? Erre szokták azt mondani, hogy ezt már csak elrontani lehet.

 

Nos, elrontani számtalan módon láttuk már ezt a helyzetet. Például hogy a kiállítók a drága pénzért bérelt standjukon csak ücsörögnek az akciót reklámozó szórólapjukkal, rollup-jukkal, és várják, hogy ölükbe hulljon a manna. Pedig ott is meg kellene győzni a vevőket – még akkor is, ha egy-egy érdeklődőnél már erős a problématudat is.

 

Bár a szakmai kiállítások és vásárok jó alkalmak a vevőszerzésre, ehhez kell az

 

  • offline marketing (ezt mintha az online térnyerésével egyre inkább felejtenénk)
  • személyesen értékesíteni (mint egy igazán jó bolti eladó)

 

Tudni kell válaszolni bármilyen felmerülő kérdésre, bármilyen felbukkanó kifogást tudni kell csípőből kezelni – és elsősorban is szóba kell elegyedni az idegen emberekkel. Arról nem is beszélve, hogy nem a konferenciacsomagba pakolt kuponok fognak eladni egy szakkiállításon, vagy vásáron, hanem az, hogy valamilyen módon bevonod az érdeklődőket. (Erre mostanában divatos a gamification módszereit alkalmazni.)

 

Szóval kell ide is egy jól felépített értékesítési út (sales funnel ez is, csak offline verzióban), és akkor menni fog a vevőszerzés itt is.

 

Ha tanulni szeretnél az értékesítésről, akkor mindenképpen olvasd el ezt a könyvet! ›››

 

Saját ügyfélrendezvények

 

Hasonló a szitu, csak itt megadod a régi ügyfeleidnek, ami jár nekik: exkluzivitást. Vagyis egy csak nekik szóló rendezvényt, ahol egyéb nekik szóló nyalánkságokkal kápráztathatod el őket. Minél inkább érzik, hogy “jól tartod őket” (tudással, kényelemmel, újdonsággal, akármivel), annál valószínűbb, hogy sikerül felcsigáznod a vásárló kedvüket.

 

A saját ügyfélrendezvények alapvetően a régi vevőkörödet ösztönzi újravásárlásra, ennek azonban nem kell feltétlenül így lennie. Ha a meglévő vevőid hozhatnak magukkal új vendégeket, akkor ezek a rendezvények szolgálhatnak vevőszerzésre is.

 

Tudom, sokaknak borsódzik a háta tőle, de pl. a Tupperware ezen az elven szerzett mindig újabb vásárlókat még az induláskor valamikor az ötvenes évek Amerikájában. Click To Tweet

 

Szaklapokban, szakmai portálokon megjelenő szakcikkek

 

Hatásmechanizmusában ez is olyasmi, mint a márka: nem ad el direkt és csak önmagában, de az utolsó lökést megadni kiváló. Egyrészt, mert ez is szuper márkaépítő eszköz. Másrészt azért, mert a cikkben jól elhelyezve megjelenhet az ajánlatod is (de legalábbis egy rámutató linked).

 

Ugyanaz áll erre is, mint a szakmai előadásra: nívósnak kell lennie, hogy feltegye a pontot az i-re, azaz a korábban már megalapozott bizalomépítésre.

 

Feladat: kezdj el gondolkodni rajta, hogy mely portálok, szakmai magazinok lennének alkalmasak arra, hogy így is megjelenj a célcsoportod előtt! Click To Tweet

 

Klaszteregyüttműködések

 

Ezek a mikro- és kisvállalkozások körében kevésbé elterjedt együttműködési formák, pedig szerintem kár kihagyni egy ekkora ziccert. A klaszterek olyan különleges együttműködési formák, amely igazából jellemzően gazdasági, néha tudományos szereplők hálózatát jelenti. Ők jellemzően ugyanannak az iparágnak a szereplői, a klaszterben pedig azért vesznek részt, hogy kiaknázzák az esetleges közös és kölcsönös előnyöket. Az együttműködés – bár szerződésen alapul, mégis – rugalmasságot biztosít a tagoknak. A klaszter egyik legfontosabb jellemzője, hogy hosszú távra szóló, tehát stratégiai együttműködés.

 

Hogyan segíti ez az eladásaidat? Legtöbb esetben a klaszter valamilyen fejlesztési céllal alakul. Ha termékfejlesztésre, vagy technológiafejlesztésre, akkor egyértelmű a helyzet: a résztvevők piaci előnyre tehetnek szert azáltal, hogy jobb termékekkel lesznek képesek kiszolgálni a piacot. Ha piacfejlesztésre, akkor szélesítik vagy mélyítik az elérhető célcsoportot. Ha beszerzésfejlesztésre, akkor termékminőséget javítanak, ugyanakkor jellemzően a beszerzési költségeket is csökkentik az összevont rendelési tételnagyságok segítségével.

 

Vagyis a vevőszerzésnek ezer módja alakulhat ki a klaszter-együttműködés következményeként. Vagyis ez sem azonnal ható csodabogyó – ha azonban megérik a gyümölcse, nagyot robbanhat a piacon.

 

Csatlakozás egy franchise-hálózathoz

 

A vevőszerző módszerek közül ez talán a legdrágább, cserébe azonban a leggyorsabban és a legfolyamatosabban biztosítja a vevők “szállítását”. (Már persze ha jól kidolgozott franchise-hoz csatlakozol.)

 

Jó példa erre a lakóhelyem közelében, Gyöngyösön nemrég nyílt MacDonald’s üzlet. Az üzlet a Meki franchise-hálózatának része – és nem sokat kellett foglalkoznia azzal, hogyan töltse meg az éttermet már a legelső napon. (Emlékszem, két saroknyira kígyózott a sor a nyitás napján.) És ez hasonlóan működik akkor is, ha B2B-ben mozogsz.

 

Ilyenkor ugyanis a franchise-tulajdonos adja az erős (tehát ismert) márkát, és a know-how-t (azaz az elvárt terméket, szolgáltatást). Meg a marketinget is. Gyakorlatilag a vevőszerzés munkájának nagyját elvégzi helyetted a franchise-tulajdonos.

 

Nagy hátránya a franchise-nak azonban, hogy tőkeigényes. Persze ez a franchise tárgyától is függ, hogy kell-e saját üzlethelyiség, raktár stb. Egy azonban biztos: a franchise díjat meg kell fizetni. Ha azt veszed, hogy ebben megfizeted a márka és a know-how használati jogát, valamint a folyamatos képzés díját (hiszen a franchise is folyamatosan fejlődik, csiszolódik), akkor máris világos, mire is gondoltam. Ettől persze még a franchise lehet nagyon kifizetődő is, de jó alapos piackutatást kell végezned, hogy nálad is működőképes lenne-e a hálózat.

 

Kiszolgálás színvonala

 

Akármennyire is B2B szektorról beszélünk, és cégeket szolgálunk ki ebben a szegmensben, akkor is emberek veszik igénybe a termékeinket, szolgáltatásainkat – tehát számítani fog nekik, hogyan szolgáljuk ki őket.

 

Egy lényeges szempont az ügyfélkiszolgáláshoz: itt a kényelem abban az értelemben lesz szempont, hogy mennyire pontos, ugyanakkor GYORS a kiszolgálás. Mindenkinek az ideje a legdrágább, ez B2B-ben valóban a bankszámlán mérhető. A hosszú, bonyolult megrendelést, kiszolgálást senki sem szereti – itt meg kifejezetten öngyilkosság.

 

Vevőszerző módszerek – itt a vége, fuss el véle! 

 

Ennyi volt mára a vevőszerző módszerek, eszközök leltára, remélem, mindenki megtalálta benne azt, amit ő is a stratégiájához tud passzítani, és a legnagyobb eredményt hozza majd neki.

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást! 

 

🙂 Csilla 🙂 

 

 

error
Posted on: 2019-09-13, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük

Ez a weboldal az Akismet szolgáltatását használja a spam kiszűrésére. Tudjunk meg többet arról, hogyan dolgozzák fel a hozzászólásunk adatait..

A honlap sütiket használ a jobb felhasználói élmény érdekében. Elfogadod ezek használatát? További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezettek a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra kattintasz, azzal elfogadod a sütik használatát.

Bezárás