Buyer persona-katasztrófa – így kerülheted el a pénzügyi következményeket!

buyer persona

A buyer persona nemrég volt téma a Virtuális cukrászda magányos vállalkozóknak elnevezésű Facebook-csoportomban, illetve a Zsebedre megyek Facebook-oldalán. Miért foglalkoztunk ezzel, amikor alapvetően pénzügyi blog vagyok? A dolog egyszerű: ha nem jól lövöd be a buyer personáidat, az bizony a zsebedre megy. Nem kicsit. Nagyon. Hogy ne járj így még véletlenül sem, írtam egy cikket, és készítettem egy ingyenesen letölthető check-listát is, ami segít a buyer persona korrekt meghatározásában.

 

 

Buyer persona – mi a rozmaringos kakukkfütty az?

 

A buyer persona szabad fordításban a vásárlód személyisége. Azaz a célcsoportod minden egyes szegmensére készítesz egy ilyet (leánykori nevén avatárt). Ez azt jelenti, hogy ha jól mérted fel a piacod, akkor bizony nem is egy buyer personával kell majd dolgoznod.

 

Egy példa tőlem, csak hogy ne menjünk messzire… figyelem, élve boncolás következik! Most figyeljen a konkurencia… 😀

 

Én a szintlépő vállalkozások pénzügyi szakértője vagyok. OK, tanácsadói szolgáltatásokat nyújtok – de nem mindegy, kinek, mert az már meghatározza, hogy milyen szolgáltatásokat nyújtsak.

 

Mi az, hogy szintlépő vállalkozások? Nyilván az ilyen célokkal rendelkező vállalkozások tulajdonosait, vezetőit jelenti. Nagyszerű, de ez így még elég tág. Mit jelent az, hogy szintlépő vállalkozás?

 

A szintlépők az én olvasatomban azok a cégek, amelyek:

 

  • valamilyen komolyabb mérföldkövet tűztek ki maguk elé
  • meg akarják ugrani,
  • de valamiért nem boldogulnak vele.

 

buyer persona
A buyer persona a marketingben is fontos. De valójában az egész vállalkozásod számára ez a kiinduló pont.

 

Még ez is OK. De mit nevezünk mérföldkőnek? Na, ez az érdekes:

 

  • új piacra lépést
  • új üzletág indítását
  • külföldi piacra lépést
  • nagyságrendi ugrást (pl. kisvállalkozásból középvállalkozássá válást)
  • generációváltást a vezetésben
  • nagyságrendi ugrást a piaci részesedésben
  • sorozatvállalkozóként valami újba kezd

 

Ezek a célok.

 

A problémák, hogy készen van erre a terv, annak alapján is dolgoznak, mégsem jön össze a dolog.

 

A frusztrációik:

 

  • sok a meló, még sincs látszatja
  • elhúz a konkurencia, amíg itt szöttyögnek
  • nincs meg a hiba oka, pedig már keresték alulról, felülről, oldalról, hátulról, elölről
  • eddig semmilyen újabb intézkedéssel nem érték el a kívánt eredményt (pl. újabb munkatársakkal erősítettek)

 

Ahol már próbálkoztak:

 

  • saját kútfő (vezetők + alkalmazottak)
  • más vállalkozókkal tapasztalatcsere (pl. üzleti reggeliken)
  • online vállalkozói csoportok
  • mastermind
  • témába vágó konferenciák, workshopok, meetup-ok
  • témába vágó szakmai oldalak, magazinok
  • szakmai kivitelezők (pl. marketingkivitelezők)

 

A valós problémák:

 

  • a saját kútfő nem elég, mert eddig ilyen vagy hasonló probléma még nem fordult elő, amit meg kellett volna oldani, tehát nincs releváns tapasztalat
  • más vállalkozók: ez szuperül működhetne, ha mentor típusú vállalkozótársaktól, tehát tapasztaltabb és tanítani hajlandó partnerekkel beszélnének. De nem velük beszélnek.
  • online csoportok: dettó.
  • mastermind: dettó.
  • témába vágó konferenciák, ws-k, meetup-ok: túl általános ismereteket nyújtanak ehhez.
  • szakmai kivitelezők: ők hiába a területük legjobbjai akár, nem biztos, hogy tudnak segíteni. A szintet lépni vágyó vállalkozó ugyanis csak tüneteket lát, így ezeket kívánja kezelni a megfelelő szakemberekkel. Aki teljesíti is a megbízást legjobb tudása szerint (ideális esetben, ha nem egy kutyaütőt fog ki a vállalkozó, de ezt most nem is feltételezzük), ez azonban max arra jó, hogy aranyporral szórjuk meg a kutyagumit. Mert nem a valós problémára kapott megoldást így a vállalkozó – csak ő ezt még nem látja.

 

Ha ezt a kis felsorolást végignézed, sok minden kiderül belőle a célcsoportomról:

 

  • jellemzően a kisvállalkozások felső rétege, esetleg középvállalkozás
  • dinamikusan fejlődik
  • kiterjedt kapcsolatrendszere van
  • látszik, hol fordul meg, hol érhető el
  • mi a problémája
  • mi az, amit ő problémának hisz
  • mi a vágya
  • mi a frusztrációja
  • az információkat gyűjti
  • milyen módon fogyasztja ezeket az infókat
  • mi befolyásolja a vásárlási döntéseit (azaz mivel tudom meggyőzni, hogy engem válasszon)

 

Valami ilyesmit kellene neked is alkotni. Nálam ez az eszmefuttatás azzal járt, hogy tudom, 6-7 buyer persona van, amivel dolgoznom kell ezen a piacon.

 

Buyer persona-katasztrófák – Bibi #1

 

A buyer persona nagyszerű dolog – ha jól van megcsinálva. Amikor az ügyfeleket megkérdezem, hogy ki a célcsoportod, és elkezdi sorolni, hogy “30-65 év közötti budapesti nők, akiket érdekel a léggömbhámozás”, akkor falnak tudok menni. Ez lehet ugyan célcsoport, de nem buyer persona.

 

A buyer persona a célcsoportod finomhangolása. Click To Tweet

 

Ezért van belőle több, és ezért lehet őket relatíve pontosan leírni.

 

Az, amit az ügyfelek a fenti példában emlegetnek, minden, csak nem buyer persona. Az egy massza. Amiben még mindig ezerféleképpen leírható, megszólítható, elérhető buyer personák vannak.

 

Ha így vágsz neki a piac meghódításának, annak súlyos pénzügyi következményei lehetnek. Ez ugyanis a mindenkinek kommunikálok, tehát senkinek sem kommunikálok tipikus esete. Egészen másképp kell egy 30 éves nőt megszólítani, mint egy 65 éves nagymamát – és egészen más indokai vannak a léggömbhámozó iránti érdeklődésüknek.

 

Ilyenkor szokott előfordulni, hogy a termékjellemzőkkel akarjuk elbűvölni a célcsoportunkat… kettőt lehet találgatni, hogy vajon sikerül-e.

 

Az erre alapozott kommunikáció – akár a hosszútávú tartalommarketinggel, akár a rövidtávú hirdetésekkel – ilyenkor elégetett pénz. A tartalommarketingben az idő és a munkadíjak miatt, a hirdetések esetében pedig a munkadíjak és a hirdetési költségek okán. Mindkettő tud fájdalmasan sok lenni.

 

Buyer persona-katasztrófák – Bibi #2

 

Futottam már bele olyan ügyfélbe, aki olyan buyer persona leírást tett le elém, ami a terméke szempontjából ideális lett volna, csak éppen nem létezett…

 

Igen, ilyen is van. Mégpedig akkor szokott ez a baki előfordulni, ha nem a buyer persona, tehát a kiszolgálni kívánt szegmensek meghatározása az első lépés, hanem a termék beszerzése. Ez olyan, mint gombhoz keresni a kabátot.

 

Azért kell az avatárok meghatározásával kezdeni, mert létező igényeket kell kiszolgálni. Click To Tweet

 

Mi következik ebből? Az, hogy a buyer persona alapján piackutatást, információgyűjtést kell végezni. Mintegy ellenőrzésképpen. Különben hasonlóan a bibi #1-hez sok pénzt égethetsz el. Plusz a beszerzett árukészlet is a nyakadon marad, a pénzed meg a nyakadon maradt készletben. (Na, azt próbáld meg visszaszedni belőle!)

 

Buyer persona-katasztrófák – Bibi #3

 

A harmadik buyer persona-katasztrófa, bár ez az előzőekhez képest jóval kisebb volumenű baki, az, amikor felesleges melót végzel az avatárok megalkotásával.

 

Ha létezik az ideális vevőd, tehát már vásárol is tőled, akkor ne találd ki újra, csak írd le, hogy ő milyen! Click To Tweet

 

Őrületes hiba nem kihasználni, hogy van egy létező, hús-vér személy, aki megtestesíti a buyer personádat, és mégis újra akarod alkotni.

 

A másik ilyen őrületes hiba ezt a létező, hús-vér személyt nem megkérdezni!!! arról, hogy mik a vágyai, céljai, gondjai, frusztrációi, gondolatai, hová jár, kikkel szeret együtt lenni, miért szereti a termékedet, és miért vásárol tőled szívesen, és hasonlók…

 

És hogy hol lehet ebben a pénzügyi baki? Egyrészt a feleslegesen melóval eltöltött időben (aminek persze szintén van költsége, mégpedig az elmaradt haszon, amit ez alatt az idő alatt megkereshettél volna a fölösleges avatár-gyártás helyett). Másrészt pedig annak a költsége, hogy a meglévő ideális vevődtől nyert információk felhasználásával időt nyerhettél volna, hiszen nem kellett volna feleslegesen más eszközökkel, módokon kikutatnod, mire is vágyik a célcsoportod, milyen terméket fejlessz, hogyan tökéletesítsd a meglévő termékeidet, szolgáltatásaidat – és nem hagytál még véletlenül sem az információhiány miatt kihasználatlanul egyetlen jó lehetőséget sem…

 

A buyer persona-katasztrófa elkerülhető!

 

A lényeg: a buyer persona meghatározásával kezdődik a vállalkozásod felépítése, vagy újraépítése. Ezért nem árt jól csinálni.

 

Ehhez adok most némi segítséget, amit innen szabadon letölthetsz – még e-mail címet sem kell érte adnod. 🙂

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást!

 

🙂 Csilla 🙂

Posted on: 2019-12-13, by :

1 thought on “Buyer persona-katasztrófa – így kerülheted el a pénzügyi következményeket!

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük

Ez az oldal az Akismet szolgáltatást használja a spam csökkentésére. Ismerje meg a hozzászólás adatainak feldolgozását .