Külföldi piacra lépés – magyar cég go to America; esetleírás

Külföldi piacra lépés Amerikában - egy magyar kkv-knak? Konkrét példán mutatom meg, hogy ez nem lehetetlen!
Külföldi piacra lépés. Bár a legtöbb kisvállalkozás sosem gondolkodik ebben, egyre többen tűzik ki a kicsik közül is maguknak ezt a célt. Az én ügyfélkörömben is akad olyan vállalkozás, amelyiknek a stratégiai tervében ott van a külföldi nyitás. Ami meglepő, hogy már a második olyan ügyféllel dolgozom együtt, amelyik az amerikai piacot vette célba. Ezért örültem, hogy rátaláltam egy olyan vállalkozásra, amelyik már a célegyenesben van az amerikai piacra lépéssel – így meg tudja osztani az ottani piacra készülőkkel a tapasztalatait. Következik Jáger László és Bercode sztorija.

 

Külföldi piacra lépés – az előzmények

 

Jáger Lászlót egy pár éve ismertem meg, akkor még aktívan a magyar piacon működött az Euro Discount Club elnevezésű, tagkártya-rendszereket működtető céggel. Vagyis a sztori nem a nulláról indult. Volt vállalkozói és piaci tapasztalat is bőven. A tulajdonos-vezető már akkor egy külföldi piacra lépés kereteiben gondolkodott, már akkor azt mondta, hogy cége Amerikában is megkezdi a működését – ennek előkészületei azonban négy évig elhúzódtak. A most következő interjú éppen arról szól, mivel töltötték ezt az időt, mivel jár egy magyar kkv-knak kilépni az amerikai piacra.

 

Külföldi piacra lépés – a Bercode példáján keresztül

 

A külföldi piacra lépés előtti cégfejlődés

 

Himer Csilla (HCs): – Mutassa be röviden a vállalkozását! Honnan jött az ötlet, hogy egyáltalán plasztikkártyákkal foglalkozzanak?

 

Jáger László (JL): – Húsz évvel ezelőtt – egy korábbi munkám miatt – szélesebb körű szakszervezeti kapcsolati tőkével rendelkeztem. Akkor a szakszervezetek többsége még papír alapú, lapozható, bélyegragasztós tagkönyvvel dolgozott. A vezetőikben felmerült az igény, hogy váltsanak a modernebb, már plasztik alapú tagsági igazolványokra.

 

HCs: – Milyen igény volt erre Magyarországon?

 

JL: – Az elsődleges szolgáltatásunk valójában nem a gyártás volt, hanem az, hogy a tagkártyákon elhelyezett Euro Discount Club logóval olcsóbban tudtak vásárolni kiskereskedőknél, illetve helyi szolgáltatóknál, így akár többet tudtak megspórolni, mint a havi tagdíjuk. Azaz a szakszervezetek (később kamarák, egyesületek, szövetségek, társaságok stb.) számára mi egy tagmegtartó, tagtoborzó szolgáltatást nyújtottunk.

 

HCs: – Mi változott meg a piacon?

 

JL: – Sok minden, de a két legfontosabból az egyik, az informatika fejlődése volt. Két évtizede a plasztik kártyák még nagyon “menőnek” számítottak…, ma már senki nem akar egy századik kártyát magánál hordani, a többség manapság már mindent az okostelefonjával szeretne megoldani. Ennek érdekében – az új platformunkkal párhuzamosan – olyan applikációkat is fejlesztettünk, amelyekben bármely (tag)kártya bemutatható, azok érvényessége folyamatosan (és automatizáltan) meghosszabbítható. Természetesen az appokban megtekinthetőek a kártyákhoz tartozó elfogadóhelyek, a kártyákkal elért megtakarítások stb. A másik változás az volt, hogy a közösségek nem várták el tőlünk, hogy az érdeklődési- és/vagy kapcsolati körükbe tartozó kiskereskedőket meggyőzzük az együttműködés előnyeiről, ezt már ők is meg tudták tenni. Tőlünk “már csak” azt a szolgáltatást igénylik, hogy a kereskedők adatainak a rögzítése, megjelenítése, módosítása, valamint a tranzakciók rögzítése, és esetleges forgalomszervezési jutalékok begyűjtése teljesen automatizált legyen. Természetesen nagyon örülnek az átjárhatóságnak is. Így elég, ha a közösségek csak pár (tíz) elfogadóhelyet hoznak a rendszerbe, ők is tudják a kártyáikat a többiekénél használni, valamint az ő partnereik is plusz több száz közösség vásárlóerejére is számíthatnak.

 

Külföldi piacra lépés Amerikában - egy magyar kkv-knak? Konkrét példán mutatom meg, hogy ez nem lehetetlen!
Külföldi piacra lépés Amerikában – egy magyar kkv-knak? Konkrét példán mutatom meg, hogy ez nem lehetetlen!

 

Döntés a külföldi piacra lépésről

 

HCs: – Mi volt az oka, hogy külföldi piacok felé terjeszkedtek?

 

JL: – Az oka egyszerű: a matek. Amikor kiszámoltuk, hogy egy végletekig automatizált közel ezer(!) felhasználói felületet is tartalmazó platform felépítése több száz millió forintba fog kerülni, akkor – érhetően – könnyebb volt gyorsabb megtérülést számolni úgy, hogy a platformot már nem csak Magyarországra, magyarul és forint alapon fejlesztjük, hanem már a nemzetközi piacra szinte végtelen számú nyelv- és deviza-opcióval.

 

A pénzügyi szakértő (köz)beszól:

 

A méretgazdaságosság fogalma előbb-utóbb megérinti a kisebb, nano- vagy mikro méretben működő vállalkozásokat is. Ez az a pillanat, amikor tudható, hogy a vállalkozás növekedésre van ítélve – vagy beleáll a földbe. Mert ha az ötlet nagyszerű, van is rá kereslet, de a piac mérete nem engedi, hogy elég bevételt termeljünk, akkor valahogyan méretgazdaságossá kell tenni a terméket, szolgáltatást. Ennek kézen fekvő módja, hogy kibővítjük a piacot – például külföldi piacra lépéssel, vagy a célcsoport kiszélesítésével. Elmozdulhatunk azonban az ellenkező irányba is, és maradunk azon a piacon, amelyen eddig is működtünk – csak éppen a szolgáltatást, terméket fogjuk vissza (költségben, és akkor már valószínűleg minőségben is), hogy még megérje ugyanazon a piacon ténykedni. Mert ha minden marad úgy, ahogyan van, azaz ugyanazon a piacon magas költséggel magas minőségű termék, szolgáltatás, azt tartósan nem lehet finanszírozni, és a vállalkozás némi agónia után tönkre megy – egy amúgy piacképes cuccal.

 

HCs: – Miért éppen az Egyesült Államokat választották?

 

JL: – Itt is a racionalitás játszott szerepet: az angol nyelvvel min. 1 milliárd embernek tudunk szolgáltatni. A legnagyobb ország, ahol az angol a hivatalos nyelv az az USA. Természetesen figyelembe vettük azt a tényt is, hogy a sikeres startup cégek többségének is Amerikában van a székhelye, ami – természetesen – nem véletlen.

 

HCs: – Az EU sokkal kézenfekvőbb választásnak tűnik sok magyar kkv számára a földrajzi közelség és a kulturális hasonlóságok miatt.

 

JL: – Valóban, de az EU soknyelvű. Ahhoz, hogy minden ország nyelvén tudjunk szolgáltatni, plusz 1-2 évvel és plusz 100-200 millió forinttal több kellett volna az MVP-ig.

 

HCs: – Ezt eleve elvetették, vagy a piac elemzése során merültek fel olyan szempontok, amelyek miatt az EU nem lett célpiac?

 

JL: – A nyelvi nehézségeken túl fontos tény volt az is, hogy a nemzetközi – azaz az ázsiai piacon is ismert – sztárok (színészek, énekesek) többsége is amerikai illetőségű, és angol anyanyelvű.

 

HCs: – Milyen szempontok szerint választották ki a “támadási pontot” az USA-ban, ahol elindulnak?

 

JL: – Mivel a bercode-ok (a benefit barcode-ok, azaz az előny vonalkódok) már nem csak kártyákon szerepelhetnek, hanem akár egy sztár bögréjén, pólóján, sapkáján stb. is, ezért Kaliforniát választottuk, mivel ott sokkal nagyobb a művészek (influencerek, sportolók stb.) penetrációja.

 

A külföldi piacra lépés sarkalatos pontja: a befektető

 

HCs: – Hogyan sikerült befektetőket szerezni?

 

JL: – Erről majd egyszer biztos írok egy könyvet – pontosabban arról, hogy hogyan nem sikerült 🙂 Az elején – természetesen – több tőkealapot is megkerestem, de ők ahhoz az MVP-hez kötötték a befektetést, amelyhez valójában a pénzükre lett volna szükség. (Azóta már egy párat újra megkerestem, “most meg már” vagy az az elutasításuk oka, hogy “sokadik” tulajdonosnak nem szállnak be, vagy hogy amerikai székhelyű cégbe nem fektet(het)nek.) Emiatt 4 éve a cégem részvényeinek az értékesítésével kezdtem (az így kapott pénzeket tagi kölcsönként tettem a cégbe), de ezt az MNB megtiltotta, mivel a részvények mellé ígért visszavásárlási garanciámat jogosulatlan betétgyűjtésnek minősítette. Utána már csak közösségi finanszírozás keretében juthatott bárki tulajdonrészhez: aki a cégtől diszkont szolgáltatást (bercode-keretet) vásárolt, az ajándékba kapott tőlem részvényeket. (Ezt a megoldást a magyar jog nem tiltja.)

 

HCs: – Melyek voltak a főbb befektetői szempontok, amelyeknek meg kellett felelni (a megtérülésen túl)?

 

JL: – A validálás és a transzparencia. Kellett tudni bizonyítani, hogy amit kitaláltunk, arra a piacnak szüksége van. Mivel a Magyarországon “kártyás” területen piacvezetők vagyunk (mi szolgáltatunk a legtöbb közösségnek), hihető volt, hogy tudjuk, milyen új platformra van szükség. Azt minden befektető(jelölt) elvárta, hogy ne tűnjünk el évekre, folyamatosan szeretnének értesülni a rendszerünk fejlődéséről. Négy éve én minden hónapban legalább egy tulajdonosi körlevelet küldök…, pár havonta tartunk személyes találkozókat is stb.

 

HCs: – Mi volt az, ami magyar szemmel esetleg meglepő volt?

 

JL: – Amerikában minden befektető mindenről szinte 2 perc alatt akar dönteni. A legmeglepőbb az volt, hogy eddig akármilyen rövid anyagot készítettünk a számukra, attól is rövidebbet kértek 🙂 Sajnos ez a mi esetünkben nem egyszerű. Annyira összetett és sokrétű platformot alkottunk meg, hogy aki nem szán 1-2 órát a tájékozódásra, az addig sem nagyon jut el, hogy az üzleti modellt megértse. Ami még meglepő volt, hogy amikor ott 10-100-szoros cégértéknövekedésről tárgyaltunk, a szemük sem rebbent. Magyarországon két éve egy előadásomban csak 10-szeresről beszéltem…, egy újságíró ezt “mesés hozamnak” minősítette.

 

HCS: – Hogyan néz ki a piacra lépés az USA-ban külföldiként?

 

JL: – Külső szemlélő számára nem látszunk külföldinek. Amerikai céggel angolul (is) szolgáltatunk. Csak annak tűnik fel, hogy a tulajdonosok külföldiek, aki találkozik a vezetők neveivel 🙂

 

HCs: – Mi szükséges a piacra lépéshez?

 

JL: – A legfontosabb egy jó ügyvéd és könyvelő. Sajnos egyik sem olcsó, de muszáj megfizetni, mert ezzel megelőzhetünk pár későbbi kellemetlenséget. A mi munkánkat az is nagyban segítette (és még fogja is), hogy két éve Kaliforniában közel tíz ottani magyar is fantáziát látott abban, hogy tulajdontársunk legyen.

 

HCS: – Mi a különbség, ha az USA-ban lép piacra egy vállalkozás, és ha Magyarországon? (Cégalapítás, piackutatás, hirdetések, termékfejlesztés stb.)

 

JL: – Céget alapítani ott könnyebb, mint itt. A piackutatás (a validálás) már megtörtént Magyarországon, annak eredménye kivetíthető a nemzetközi piacra is. A speciális üzleti modellünk miatt elég lesz, ha néhány tíz – akár több tíz millió követővel bíró – influencerrel elkezdjük az együttműködést, annak óriási lesz a generikus reklámja. (Ők a kinti tulajdonostársainknak köszönhetően már “várnak” minket, csak a járványhelyzet miatt nem tudtunk kiutazni.) A termékfejlesztés lényegi részével készen vagyunk. Ettől függetlenül az örökké fog tartani.

 

HCS: – Hogyan kell nekifogni a piacra lépésnek Amerikában?

 

JL: – Csak egy céget alapítani – néhány államban, akár az interneten is lehet Magyarországról. Azonban ahhoz, hogy egy amerikai bankban megnyitható legyen az első bankszámla, mindenképpen az USA-ba kell utazni.

 

HCS: – Miben mások egy kft lehetőségei Magyarországon, és egy Ltd.-é az USA-ban? (Jogi környezet, adózás stb.)

 

JL: – A Benefit Barcode vállalatunk egy Inc. ami – nagyjából – a magyar Zrt. megfelelője. Ha az ügyvéd jól összerakja az elején a céget, majd a könyvelő időben minden szükségeset bead, úgy a céget hagyják dolgozni. Adót csalni azonban nem szerencsés, mert az – mint ott mondják – hazaárulással ér fel.

 

HCs: – Meséljen egy kicsit a piacvalidálásról!

 

JL: – A közösségeknél erre nem volt szükség, mert már soknak dolgoztunk. A művészeknél, sportolóknál pedig láttatni tudtam, hogy számukra már a “fapados” (a még EDC logós, plasztik alapú) rendszer is értékes lehet, így belementek az együttműködésbe. Természetesen mindenki tudta, hogy a jövő az, hogy minden digitálisan (is) működjön. Ugyan egy rajongói kártyát már most is meg lehet csak virtuálisan vásárolni (akár a rajongó fontójával a hátlapján), és csak külön kérni plasztikon is, ennél azonban sokkal látványosabb lesz majd, amikor egy rajongó egy bögrét is csak virtuális fog megvásárolni. Azt – 3D-ben – bármikor meg fogja majd tudni mutatni a barátainak, valamint a kiskereskedőknél is olcsóbban fog tudni vásárolni.

 

HCs: – Magyarországon a piacvalidálás a kkv-k számára még mindig megfoghatatlan feladat.

 

JL: – Terméke/szolgáltatása válogatja. A nehézség általában az, hogy vagy annyira újszerű az ötlet, hogy a potenciális felhasználónak nehezen lehet elmagyarázni, miről is lesz szó, vagy mindenki egyből tudja, mi az, akkor meg a már meglévő konkurenciákhoz képest nehéz jobbat mutatni.

 

A külföldi piacra lépés következményei

 

HCs: – Mi volt a legnagyobb tanulság az Ön számára üzleti szempontból az amerikai piacra lépésben?

 

JL: – Ez közhely, de a méretek. Sokkal nagyobbak távolságok, a költségek stb. Viszont óriási előny, hogy míg Magyarországon egy menedzsment-ügynökség néhány tíz sztárt képvisel összességében néhány millió rajongóval, addig ott egy ügynökségnél több 100 influencer is lehet akár több száz millió követővel. A legfontosabb tanulság azonban az, hogy ott kell lenni. Nem elsősorban a távolság a gond, hanem a 6-9 óra időeltolódás. (Kaliforniában pl. a munkaidő egy órája sem esik egybe a magyaréval.)

 

HCs: – Várnak még további befektetőket?

 

JL: – Jogilag nem, gyakorlatilag igen. A www.bercode.com/content/investors olvasható, hogy – az MNB határozat miatt – én csak ajándékba adhatom a részvényeket azoknak, akik szolgáltatást vásárolnak. Ezen konstrukcióról hosszan beszélek a fenti oldalon megtekinthető cégbemutatómban is. Annak rögzítésekor még úgy volt, hogy március végén repülök az USA-be, de – az ismert okok miatt – itthon ragadtam. Mivel a kinti befektetőjelöltek a tavaly őszi kaliforniai találkozóinkon ahhoz kötötték, hogy második körben beszállnak 1-2 millió dollárral, ha a platformunkat elindítjuk angolul is, és újra kiutazunk megállapodni, valamint hogy megkezdjük a helyi munkát. Nos, előbbivel készen vagyunk, a kiutazás azonban csak ősszel várható. Addig további magyar tulajdonostársak csatlakozásával tudjuk a fejlesztéseket finanszírozni.

 

Mire számíts, ha Amerikában akarsz piacra lépni? 

 

Ha a külföldi piacra lépés megvalósítását az USA-ban tervezed, akkor a fentiek alapján a következőkre számíts:

 

  • kell egy alapos piackutatás és
  • piacvalidálás
  • folyamatos jelenlét (sok utazással, rengeteg találkozóval)
  • jó, ha van egy ottani szakértő, aki kifejezetten azzal foglalkozik, hogy összehozzon a megfelelő emberekkel
  • kell minimum egy jó könyvelő és egy jó ügyvéd/jegyző (a jegyző kicsit mást jelent arrafelé, mint itthon)
  • szinte azonnal alapíts egy helyben bejegyzett céget – akár a neten keresztül is
  • nyiss helyben bankszámlát – ehhez azonban ki kell utaznod
  • tanulj meg prezentálni a befektetők előtt (gyakorold éjjel-nappal a pitchelést!)
  • rakj össze egy komoly stratégiát és üzleti tervet, amivel a pitch-edet meg tudod támogatni, és nemcsak a sarokszámok vannak benne
  • a stratégiában és az üzleti tervben ne csak a számok legyenek benne, hanem a csapat is, a tervezett folyamatok is
  • bármibe belekérdezhetnek a tárgyalások során a befektetők – éppen ezért nemcsak a pitch-et, hanem a komplett stratégiát és üzleti tervet is kívülről kell fújnod, ha álmodból vernek fel, akkor is
  • érhetnek meglepetések – menet közben lesznek olyan pontok, ami kísérletezés lesz utólag nézve (pl. a Bercode esetében a megfelelő részvényeladási konstrukció megtalálása, ami az MNB-től kezdve a vásárlókig mindenkinek megfelel és törvényes is). Ennek pedig ára van (időben, pénzben, munkában)
  • legyen pénzed minderre
  • tudj angolul – nem konyhanyelven, nem középfokon, nem elég, ha van egy jó tolmácsod

 

Csengő kasszát és sikeres vállalkozást! 

 

🙂 Csilla 🙂 

Posted on: 2020-07-01, by :

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük

Ez az oldal az Akismet szolgáltatást használja a spam csökkentésére. Ismerje meg a hozzászólás adatainak feldolgozását .